一般推销员是这样回应客户异议的：客户提出一个异议，他就处理一个异议。这样的做法当然不能说不对。但是，需要注意的一点是，在处理异议的时候，一定要选择有利于我们的时机去回应。

一般来说，我们可以选择三种时机来回应：

推销员小王被指派到一个人口稀少的小县城推销食用油。

小王见到经销商，说：“我知道您不愿意多进货是因为每个月只有那么多人来买，而大量存货要占用较多现金。”

老板一边听小王分析，一边点着头。

“但如果您存放一定数量的食用油，可以带动其他货品的销售。比如可以在旁边摆一些鸡蛋、发酵粉等。顾客在买油的同时就会稍带买一些其他的东西。”

“你说得有道理，那我试试吧。”老板说。

通过这个案例，我们可以概括出第一个回应时机，即在异议尚处于萌芽状态时。案例中的小王就是选择了一个非常有利的回应客户异议的时机，先发制人，从而迅速完成销售。

第二个回应时机是在客户明确提出异议的时候。

如果在销售过程中不能首先知道客户会提出什么样的异议，就需要等待客户提出异议后再解决。当然，客户一旦提出来，就要立刻解决，这样可以使客户感觉自己被尊敬。

第三个回应时机是在客户提出异议后的一段时间内。

销售人员应该根据具体情况具体分析，并不是所有的异议都需要立即回复，有些问题延后处理可能更好。(www.daowen.com)

究竟选择哪种处理方式，需要销售人员在处理的过程中不断摸索，不断总结经验。

升级训练

在异议的萌芽阶段，销售人员需要注意的是：

（1）客户会提出哪些问题。

（2）不同类型的客户会提出哪些意见。

这就需要销售人员先发制人，当然，知道了客户有什么异议，只是提出来还不够，还需要告诉客户应该怎样解决问题，这样才算是真正圆满处理异议的方式。

在第二种回应时机，即当客户明确提出异议时，销售人员应该立即答复。这样做的好处是一方面可以取得客户的支持，使销售顺利进行；另一方面，避免客户转向竞争者。

有哪些异议需要延后处理呢？

一种情况是客户提出的异议涉及较深的专业知识，即使销售人员解释，也不易被客户理解；另一种情况是销售人员自身对客户提出的异议不能给予圆满的答复，因为问题超出了销售人员的专业能力；第三种是客户在不了解产品性能的情况下就提出了价格异议；最后一种是客户提出的异议，销售人员没有权力解决。

对于这些延后处理的异议，专业知识需要请教专家后进行解答，超出自己权限的需要请示上级后再答复，至于客户不了解产品性能的则需要销售人员对其详细介绍后再答复。客户提出的与业务毫不相干的，或者信口雌黄的异议，销售人员大可不必理会。