价格异议是零售异议中最常见的，绝大多数客户在购买产品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯性地和你讨价还价。他们往往会说“我希望你们的价格再下降10%”，“你这个价格太高了，不是我们马上能够支付的”……

面对客户这种异议，推销员首先要结合客户的身体语言，在与客户交谈的过程中准确地判断客户对这件产品的喜爱程度，准确判断客户提出的这种价格异议“是真还是假”。你要会讲“因为”两个字：这个东西的确不便宜，因为它的材质、品质、使用年限，还有售后服务都很出色。只要处理得好，即便不给客户折扣，客户也会心甘情愿地掏腰包，甚至满心欢喜，和你成为朋友。

客户：“你好，我想咨询下这款IBMThinkPadR60e笔记本，你们这里零售价多少？”

推销员：“您好，我们这里的零售价是6400元。”

客户：“不会吧，怎么比网上报价高出400元呢？”

推销员：“先生，关于价格的问题，您不必担心。网上报价和现实成交价总是有差距的。不过我可以保证您在我这拿货的价格绝对是这个商场最优惠的！因为我们追求薄利多销，以量取胜！我们最大的优势就是依靠您这样的客户成了老客户后为我们多介绍几位朋友来买货。说实在的，现在市场竞争太激烈，报价表人人都可见，天天在更新，如果不是老客户的信赖，我们早就卷铺盖回家了！”

客户：“是吗，那为什么比网上价格还高出400元呢？”

推销员：“兄弟，你看到的信息可能是搞活动的促销价，这种价格我们进货都进不到呢？说真的，我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销……说实在的，都不容易！”

客户看着那位推销员直笑，什么也没反驳。推销员看在眼里，就直接促成交易，说：“兄弟，我现在给您开票了，希望您能多给带几个朋友过来，以后电脑方面遇到什么问题都可以打电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”

这种推销手段可谓是行之有效的推销手法，一切都让客户感觉自己是在公道、透明、互信的环境下洽谈交易，还让客户感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友——朋友的价值无限，这些话让客户难以开口再谈价格。

可见，面对计较价格的客户，推销员只需在客户提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现身说法，让客户理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求客户帮忙介绍客源，使客户保持兴趣继续商谈或决定购买。

如果在介绍完产品之后，客户还是说产品太贵了，怎么办？你可以学一学下面这位推销员的做法。

客户：“我还是觉得你们的产品太贵了，有些不值。”

推销员：“您说得对，一般客户开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，我们产品效果会更好，而且后期服务更完善，并且我们还有庞大的客服团队。相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”

推销员先是表示与客户有相同的看法，使客户感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，客户都明白“一分钱一分货”的道理，当客户得知产品价格高是因为质量好、服务周到的缘故，再加上推销员对其适当的认可和理解，客户对于价格也就不会再有争议了。

推销员在化解客户的价格异议时，必须对自己产品存有信心，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值甚至物超所值的，这样才能使说服力大为增加。

升级训练

在销售实战中，最常遇到的异议就是客户指责商品价格太高，客户对价格产生异议要么是对商品本身的确有疑虑；要么是因为价格太贵，以此作为不购买的理由，或为要求减价寻找借口。推销员只要把握好客户的心理，就能找到价格异议处理的突破点，以下是几种价格异议处理方法，推销员如果能够学会，对于价格异议处理便可游刃有余了。

（一）预先设计法

要认清客户抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同客户洽谈价格问题的时候，拿出对应的策略，举出充分证据，说出充分的理由，让客户相信你的产品物有所值或者物超所值。

（1）展现产品的品质和价值，尽量让客户“亲身感受”品质的优越性。

（2）增添相关利益，大多数客户都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

（3）强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给客户的价值和利益。

（4）多为客户提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，客户越不好意思强调价格问题。

（二）优势凸显法

在销售过程中，为了使客户接受价格，推销员一定抓住客户对这个产品的主要需求和利益点，针对这个优点进行证明或说明，让客户感觉花这个钱值得，从而消除客户的异议。而非一听客户讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出客户能接受的产品或价格。这也是许多推销员将产品逐一介绍完毕，客户也走了的缘故。

（三）缓兵之计法(www.daowen.com)

在客户对产品还没有全面了解之前，最好先别急于跟客户讨论价钱，而要引导客户，全面地向他介绍产品及其价值。比如你可以说“您先别急着讨论价钱，先看看产品怎样再说，好吗……”

（四）搜集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，向客户证明价格的合理性。抱怨价格高的客户心里究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的推销员在说服客户时，不仅要证明品质要好，还要让对方认为“钱”花得有价值。

（1）提供其他客户购买的证据及产品的口碑。客户看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不再在意价格。

（2）把对产品满意的客户调查表列成一张表或者印刷成册，拿出给客户看，并解释你是如何为他们服务的。

（3）拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备以及科研成果证书和专利项目的证书等。

（五）说理比较法

“不同的品牌当然有不同的价格，这件产品值不值这个价钱，关键是要看产品的质量、服务和品牌，相信您一定很有经验，比方电器产品……”这是“说理比较”的常见方式。其目的是通过其他类型产品的价格状况说明不同品牌的价格不同，不可以将一些没有可比性的产品放在一起比较。运用这种方法需要注意的是不要就事论事，只说自己的品牌好，而别人（便宜）的品牌不好，或者干脆说：“你也不看看这是什么品牌？”这样难以取得客户的信任，说服客户。最好举出一些不同类型产品的价格现状。如果你卖的是服装，不如说：“您看电器产品，松下的彩电与国产的彩电价格就是不同，却没有一个人说是松下的贵了，因为牌子不同。”相反，如果你是卖电器，那么你不妨说说服装。

（六）转移比较法

和说理比较有所不同，说理比较是用其他的产品来证明不同品牌的价值和价格不同，所以我们的产品值这个价。转移比较的方法是在客户身上找出一件价格很贵的产品，反衬出你现在所推荐的产品并不昂贵。比如你说“您看看，您这么小的一部手机都要5000多元，我们这么大一套沙发才卖6000多元，您还觉得很贵吗？”

如果一位客户嫌你的衬衣太贵，而你恰巧有把握他的西装是一件名牌产品，你不妨这样说：“看您穿的西装就知道您一定是一个很有身份的人，如果给您推荐一件很便宜的衣服，您肯定不会要，这件衬衣才与您的身份相符。我说得对吗？”

（七）肯定异议法

“您说得对！”

这是“肯定异议法”的常见方式。

一个推销员去拜访服装店的代理商，老板一见到推销员就开始抱怨说：“哎呀！你们这个广告为什么不找某某明星拍呢？如果你们找比较有名的明星的话，我早就向你进货了。”

这个推销员只是面带微笑说：“您说得对。”然后就接着向代理商介绍自己的产品和服务了。这就是肯定异议法。因为推销员的重点不是谈请某某明星拍广告的问题，重点是要和代理商谈进多少货，因此他用肯定异议的方法迅速绕开异议的话题，避免了浪费时间。

肯定异议法就是当客户提出一些反对意见，但并不是真的想要获得解决时，你只要让客户满足了那种表达的欲望，然后就采用忽视法，迅速地展开你要谈的话题。

（八）价格分摊法

“我们的产品品质很特殊，又是浓缩的，每瓶洗洁精可以调兑成十瓶，用一千次都没有问题，所以您每次使用只相当于花四角钱。”

这是一种“价格分摊”的办法，它将产品目前所花费的总价格按产品的使用时间或是次数进行分摊，这样计算出来的单位价格就会是一个很小的数字，从而使客户觉得价钱更为合理。

客户在购买一台冰箱时说：“这个价钱确实是贵了点，并且我今天也没带这么多钱。”

推销员可以认同客户的异议：“您说得不错，现在一下子要您拿出这么大一笔钱来，可能是一个较大的负担。”

然后转折：“但是，您想想看，这个冰箱不是用一两年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年都没有问题。我们不要说10年，就以5年来算，您1年只要花1200元，每天只要3元钱，如果没有冰箱，每天的浪费都不止3元钱，您说对不对？”

这样一来，大矛盾就化成了若干个小矛盾，大金额化成了若干个小金额，问题就显得不突出了，便于促进成交。

总之，推销员在推销实战中，要根据客户对价格要求的松紧程度以及客户面对价格的态度，灵活调整自己解决客户价格异议的办法，争取做到事半功倍。