“嫌货才是买货人。”客户之所以提出异议，是因为他对你的产品有兴趣；客户越有兴趣，越会认真思考，也就会提出更多的意见。你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情……这些都称为异议。在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，客户都可能提出异议。没有异议叫什么推销？

向一个工薪家庭推销一种豪华型进口轿车的节能装置，他不会有任何异议，因为他有限的工资收入根本无力购买此类轿车。但是如果你向他推销一双皮鞋，他也许会认真地跟你说:“这皮鞋光泽不够，款式也有点过时。”这实际上告诉你他有兴趣购买一双皮鞋，他提出异议可能只是希望你重新考虑你开出的价格。

正所谓“有爱才有恨”，客户只有对那些一向信赖而又抱有高度期待的企业产生不满时，才会在情绪上表现出来。

升级训练

通常，有三种不同类型的异议，推销员应该认真辨别。

（一）真实的异议

当你向客户咨询他对你的产品或服务的意见时，客户可能表示他目前不需要你的产品或服务，或者对你的产品表示不满意或有偏见。例如，客户告诉你，他从别人那里听说你的产品容易出故障。对于此类“真异议”，推销员必须视情形考虑是该立刻处理还是延后处理。

当客户的异议属于你关心的重点时，当你必须妥善处理后才可能继续进行销售时，当你处理异议后能立刻获得订单时，你应该立即处理异议。(www.daowen.com)

反之，在以下情况中你可以考虑延后处理：当碰到你权限外或你不确定的事情时，应该先承认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他；当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时，你可以先让他了解产品；当客户的异议在以后可以更清楚地得到证明时，不妨等一等……

（二）虚假的异议

虚假的异议指客户找各种借口，用敷衍的方式应付推销员，并不想有诚意地和推销员会谈，不想说出自己的真实想法，不想真心购买。

虚假的异议通常可以分为两种，一种是指客户用借口、敷衍的方式应付推销员，目的是不想诚意地和推销员会谈，不想购买产品；另外一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不是流线型”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议。

（三）隐藏的异议

隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出一大堆异议，其中既有真实的异议，又有虚假的异议，不直接表达自己的真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。例如，客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达到压价的目的。