证实提问就是把自己心中的“疑问”向客户请教，通过客户的语言来证实你所想要的结论，从而引导客户一步一步走向成交的技巧。

有一位推销高级打字机的推销员是这样和客户展开沟通的：“对不起，听说你们使用××打字机已经好几年了，在使用的过程中一定有很多的感触吧？我心中正有一些疑问，可以向您求证一下吗？”

“说吧。”对方不置可否。

“我们假设您使用高速打字机的正常年限是五年。”推销员把自己的新款打字机拿给目标客户，跟他说，“××先生，我们这台打字机的使用年限是五年，这点您已经确定了，对吧？”

“是的。”

“很好，假设您现在使用的这台打字机的成本是两千元，两千元除以五年，那么贵公司一年的投资是多少呢？”

“四百元吧。”

“如果您再把四百元除以五十周，那么每周的费用应该是八元钱吧？”

“是的。”

“××先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打字机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦您用八元钱除以六，那么答案是？”

“是一元三角。”

推销员迅速在记事本上写下“每天一元三角”的字样，然后微笑地说：“现在市场上推出了一款超高速打字机，可以帮您省下这每天的一元三角钱。××先生，您觉得我们要让这每天一元三角钱的节约白白浪费掉吗？”

客户不再说话。(www.daowen.com)

推销员接着问：“××先生，我还要请您比较一个优势，这台超高速打字机的功能齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该相当于一台两千元的打字机两天时间里创造的利润，对吧？”

客户回答：“对，我想是这样的。”

“那么，使用它，您既能节省，又能创收，您还犹豫什么呢？”

升级训练

证实提问法就是提出一些特殊问题，引导客户思考，来提高他们的兴趣；同时通过证实提问法还可以验证客户是否有兴趣继续谈下去。当你提出证实性问题时，其实是在寻找给你正面激励的答案。在运用证实提问技巧的时候，要把握住以下几点注意事项：

（一）提出积极性的问题

所谓积极性的问题，就是所提的问题一定要让客户通过简单思考能够马上回答出来，比如：“使用这台机器五天的工作量相当于使用一般机器七天的工作量，那么，如果使用它的话，一个月下来它能为您多创造几天的工作量呢？”

（二）给客户选择的机会

这项策略是向客户提问时，答案的两个选项都必须是对你的下一步沟通有利的。“陈主任，您看是周一给您送过来方便，还是周二比较方便？”如果客户不确定，他将产生异议或者竭力改变话题。

（三）直接向客户要求订单

很多推销员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步提问的证实下，你已经有很大把握，可以直接向客户要求订单了：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续？”给客户有一个简单回答或处理的机会，就可以把订单签下来。