引导式提问的技巧是帮助你将小订单变为大订单的一种非常有趣的技巧。它实施的秘诀在于：在客户原有需求的基础上，通过启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化。

一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，推销员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？”

“我想我穿那件藏青色的西服应该很合适吧。”客户回答说。

“先生，我这儿有一种漂亮的领带，正好配您藏青色的西服。”说着，他就抽出了两条标价25美元的领带。

“嗯，我懂你的意思，它们的确很漂亮。”客户边说，边将领带收了起来。

“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”

“好的，我正想买件白色衬衣。”

就这样，这位推销员最后将20美元的生意变成了190美元的交易，是这位客户最初购买金额的9.5倍。

升级训练

无论你做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方较量的过程中，引导与被引导一直在交替地发生着。推销员该怎样去引导客户的需求呢？

（一）了解客户的需求层次(www.daowen.com)

要引导客户的需求，不是信口开河或者搞经验主义，而是要多花点时间去了解客户的需求层次，看他们到底有哪些需要，看怎么样才能结合自己的产品让客户的企业运行更流畅，看怎么样才能解决客户的问题。如果客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用方面。当你了解了客户需求，就可以重点从这方面提问，指出该商品如何能满足客户需求。

（二）评估解决办法和销售目标的吻合度

对客户的需求进行了解和分析之后，提出解决问题的办法，然后就可以评估这些办法和我们主要目标的符合程度，如果需求对我们主要目标的实现没有帮助，我们就可以尽力去说服客户先将精力集中在主要目标上。

（三）有目标地推荐商品

一位客户买了一件新衬衣，不要问他：“您还需要什么东西？”而应说：“最近我们新进了一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗？”这样就能提醒客户对领带的需要了。

（四）给客户以思考和消化的时间

在提出问题后，给客户一些时间思考回答，这需要暂停或等待。一个问题接着一个问题，给他们的感觉就像在法庭上受盘问的证人一样，这种感觉会让客户对推销员产生厌恶心理，不利于双方的双向交流。没有给客户足够的时间，也就等于没有达到询问的主要目的。

（五）循序渐进

在使用这一方法时，应注意：在结束了第一次销售之后，不要立即引导客户购买其他商品。尤其是当客户还在考虑第一次商品购买时，一定不要贸然提问和建议购买新产品。