相对于开放式提问而言的就是封闭式提问。封闭式提问与开放式提问恰恰相反。开放式提问虽然能够让客户畅所欲言，甚至能与推销员谈得比较投机，但最终却可能在浪费大量时间与精力的情况下，得不到任何有价值的信息，而在这个时刻，封闭式问题就是最好的补充。它经常利用一些“是否”、“哪一个”、“对吗”等询问词来开篇，从而让客户的回答比较明确、具体，进而帮助推销员真正找到客户的需求。

有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用封闭式提问的方法。凭多年的推销经验，他知道客户要作出这项决策并不容易，特别是老年客户。他如果这样说：“××先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么样？”客户并不能轻松地作出决策，他也许需要时间考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成章了：

“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服……”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？红色代表炽热、爱恋和关怀；蓝色代表含蓄、飘逸和诱惑；而黑色则代表深沉、稳重和神秘……”

“我喜欢红色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机？”

“还是调幅的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要有色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以在10月1日交货，最迟晚上8点。”

“10月1日最好。”

在提出了这些客户并不难回答的问题后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”

在这段简短的对话中，我们可以看出，一个推销高手总是提出一些小的问题来引导和刺激客户的购买欲望，这样就避免了自己一味向客户介绍产品，而客户却没有听懂或者听不进去，造成订单泡汤。(www.daowen.com)

小Z是M品牌冰箱的推销员。一天，一对夫妇走进该品牌的展厅，打算看看冰箱。“先生，家里几口人？”丈夫回答：“5口人。”

小Z又看着太太问：“您是喜欢隔日买菜，还是当天刚上市的？”

太太笑而未答。

小Z并未放弃，继续采用封闭式提问，刺激女客户回答。

“听说有人一星期买一次菜，一般人三天买一次，有人一天买一次，菜色菜味不会变化，太太您喜欢哪一种买法？”

太太终于回答了：“三天买一次。”

小Z：“在冰箱里储存食品、菜、肉，既可以保鲜，又可以节省时间，还可以随时享用自己最喜欢的饮料和啤酒……”

“我们主要用来储存饮料和菜、肉。”这次不等小Z说完，女主人就抢先回答了。

“那二位不妨随便看看。我们这里都是品牌冰箱，这里是M品牌冰箱……”小Z成功地把客户引到了自己推销的冰箱前。

升级训练

使用封闭式提问技巧，就是直接向客户提出若干方案，并要求客户在其中选择一种的推销方法。就像“您是在豆浆里加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”还有“我们星期二见还是星期三见？”这都是在向客户提出封闭式提问。

推销员向客户提出封闭式的问题，实际是要求客户立即购买产品。推销员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。封闭式提问的要点是使客户回避要还是不要的问题，该法可以避重就轻，以减轻客户成交时的心理压力，创造良好的成交气氛，有效促成交易。

这里要提醒读者的是，封闭式提问技巧的使用也是有选择性的，比如，你拜访的客户是一个非常健谈的人，如果你问：“您今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。因此，推销员要防止没能“引导”住客户反而被客户“引导”的现象发生，否则可能推销员和客户谈得很投机，却始终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。事实上，我们没有必要了解这么多对我们根本没有用的信息，而只需要客户用比较确定的语言来回答你所需要的答案。

推销员提出的封闭式问题应让客户能从中至少作出一种肯定的回答，千万不要给客户拒绝的机会。

比如，在询问客户的购买意向时，推销员直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“您是喜欢A还是喜欢？”或“您是要白色的还是红色的？”“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性’和‘性能’是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”“基本上，您也同意这个产品的‘价值’是吗？”“也就是说，如果您能得到一个更合理的价格，您会立即决定购买，是吗？”

向客户提供解决方案时，应尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。

在使用封闭式提问技巧时，还要注意：问句要简单易懂，不要造成客户的混淆；不要问过于隐私的问题；不要问具有挑战性或是攻击性的问题；不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答有时并非真实或不是我们想要的；避免推销员自己滔滔不绝地讲，客户却沉默不语的现象发生，要让客户发表自己的观点和看法；不要把自己当成法官在问口供；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接，以免让客户强烈感觉到“推销”的意味。