可以说，向客户提问的过程，就是推销员获取有价值信息的重要过程。因此，推销员在向客户提问时，应尽量避免只用“是”或“否”就能回答的问题。因为这样推销员得到的信息会很少，为了进一步明确客户的需求，不得不向客户提问很多问题，而过多地提问只会吓跑客户。所以，在初次接触客户的时候，推销员就需要向客户提一些具有开放性的问题。

所谓“开放性问题”，就是指没有明确的特指对象，对答案没有局限的问题，这样可以让客户畅所欲言，充分阐述自己的意见、看法。

约翰·柯威尔刚刚担任惠普公司推销员的时候，惠普在信息行业还只是一个“初生儿”。

有一次，约翰·柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作关系，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”

约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”

公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”

约翰·柯威尔继续问道：“那么，使用IBM公司的产品这么多年了，您觉得它最令您满意的地方是什么？”

公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，不过总的说来，IBM的产品具有一流的产品质量、最新的研究技术和多年的良好信誉。它几乎就是信息产业的权威代表。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”

约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”

公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”

约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我可以认真而自豪地告诉您：我们公司产品的技术水平和质量水平同样是世界一流的。而且，最重要的是，我们的产品可以根据您的要求量身打造！因为，我们公司的这项业务刚刚起步，所以看重的不是利润而是客户的最大满意度。我们只有用低价策略和高度服务才能打开市场，才能赢得像您这样的大客户！”

看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。

销售行为的成功，很大程度上依赖于推销员对客户的了解程度。因此，向客户进行开放式提问是推销员获取有价值信息的有效途径。当然，这一类问题虽然比较开放，但需要推销员把握好度，否则会让客户不知道从何说起。另外，在客户回答的时候，推销员需要认真倾听，这样才能在此基础上提出更深入的问题，从而更好地挖掘客户的深层次需求。

升级训练

开放式提问的特点是：一般情况下，客户不能用“是”或“不是”来回答，而是需要根据提出的问题作多方面的回答，答案没有唯一性。推销员在去拜访客户之前，最好把想出来的问题用笔记下来。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对推销员作出承诺的问题。

在销售中，开放式提问主要运用在以下几个方面中。

（一）获取客户基本信息

开放式提问能帮助推销员有效地从客户那里获得所需要的信息，而且不至于遭受拒绝或者冷场。比如可以使用以下问句：

贵公司现在代理什么品牌?(www.daowen.com)

不知道你们的业务倾向于什么样的渠道，你们目前代理的牌子是……？

（二）了解客户对公司或产品的意见

在获取客户的相关信息之后，你应该针对客户使用产品的意见，尤其是怀疑的地方提问，以进一步激发客户的明确需求。常见的提问句式有：

您对该产品最不满意的地方是什么？

有哪些事情让您放心不下呢？

您在哪些方面考虑得比较多一点？

除了这一点，您还对哪些方面不满意？

什么原因妨碍您作出决定？

可以请教一下，除了我们之外，还有谁在与您联系？

您认为他们什么方面做得更好？

（三）引导客户解决问题

当客户提出心中的怀疑时，推销员毫无疑问地应该帮助客户来解决问题。只有让客户的怀疑得到有效解决，才能促使客户产生购买行动。常见的提问句式有：

您认为怎么样？

您认为这样解决满意吗？

比如，一位客户想购买一款电脑软件，但是因为之前没有接触过，而且市场上软件种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。推销员通过提问发现客户这一担心时，就对客户说：“既然这样，我建议您试用一段时间，到时候您可以根据试用效果来确定到底要不要这款软件。您觉得怎么样？”

（四）帮助客户作出购买决定

当客户所有的疑虑都被消除之后，剩下的事情就是推销员帮助客户作出购买决定了。一般情况下，客户对于推销员作出的开放式提问还是比较乐于接受的。如：“那么，我们已经在产品型号、价格、运输以及服务合同方面都达成了一致，对吗？还有什么其他问题吗？”