在大多数人的印象中，能说会道总是推销的有力武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。这样的推销员往往第一次与客户见面就喋喋不休地介绍他们的产品和业务。这些人的口才是很不错，但他们很少得到第二次机会，因为他们的表现让客户没有丝毫兴趣，而推销是一项为客户带来价值的活动。如果喋喋不休老半天而客户还不知道你到底想说什么，想一想这是多么悲哀！因此，要想成为一名伟大的推销员，你就应该紧紧抓住客户的利益，开门见山，开宗明义，直接告诉客户你是来干什么的，你的到来会给他带来什么福音。就像这位皮鞋推销员：

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦的一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里还揣了一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他发现店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？

因此，在拜访客户之前，要尽可能地想办法从各种途径去了解情况，如客户的兴趣、喜好、工作风格等，这样就很容易找到共同语言，消除陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。

有位推销员经常以询问的方式来接近客户：“比起其他包装机器，我这种机器能提高10%的生产效率，而且可以节省许多养护费，您知道吗？”然后接着问：“您是否要看看有关的比较数字？”

这样开门见山的提问能让大部分客户都顺着他的意思往下走，从而使销售可以比较顺利地向下进行。再比如：

有一位推销书籍的销售员，平时碰到客户和读者，总是从容不迫、平心静气地提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位销售员的开场白简单明了，也使一般的客户很难找出说“不”的理由，从而达到成交的目的。(www.daowen.com)

当然，当我们无法事先了解客户的情况时，面对陌生人，能否顺利过关，就要考验我们观察环境和对人察言观色的能力，目的是迅速找到共同语言。

升级训练

开门见山是一种直接联系销售产品进行提问，引起客户注意和兴趣的方法。这种方法一开始就涉及了主题，只是所采用的方法是提问式。开门见山可以使客户从一开始就进入双向交流过程，所以有助于推销员了解客户的其他信息。

开门见山式的提问要求做到以下几点：激发起客户回答和思考的兴趣，避免客户应付问题；简单明晰，做到有的放矢，一语中的，不可泛泛而谈；应表述明确，避免使用含混不清或模棱两可的问句，以免客户费解或误解；应突出重点，扣人心弦，不能不痛不痒，让客户没有感觉；应顾全大局，迂回出击，不能绕来绕去不抓重点，也不可过于直白。

如果做不到这几点，推销员引出的将不是客户积极的回答，而是消极的反应。有些问题的提出使我们能通过预期客户的回答，看出客户对产品感兴趣的程度，从而借此来区分客户。对兴趣度确实很低的客户，可以迅速调整策略，采用其他的提问方式。