不管什么交易，推销员都希望在彼此没有任何压力的情况下轻松完成，但事实往往不尽如人意。轻松气氛的营造，要建立在推销员良好的心理基础和熟稔的提问技巧上。这里不妨做一个身份模拟来让你感受一下如何进行轻松气氛的营造：

你与法兰克——一家大型制造商的经理一起在工厂里参观。法兰克正在考虑要不要跟你买JLG电梯，你觉得此刻时机成熟，可以说：“就我所知，法兰克先生，我们今天必须作出的决定，让您不久便可以享受到JLG电梯所提供给您的便利，还有您要把它装在您的主要厂房里还是仓库里呢？”

你可以轻松地在货品或服务上引用这项技巧，提供选择的问题是指有所选择的答案，这都是为了让客户能继续前进，而相关的问题是要求他们去作出下订单的决定。

当然，你并不是真正在乎法兰克把你的JLG电梯装在厂房里还是仓库里，但是当他想到他要把它装在哪里时，他会想到当他买下你的产品后将要作的一些选择。所以这个问题兼具了选择性和相关性，那可以让你的销售能力加倍。

最后，以轻松谨慎的态度来收尾。好好训练你的语气和表情，那样你就可以清楚明白地将它表达出来，不然你的目的会太明显，而且是不可能成功的。这么做的目的是要法兰克说出像是“喔，我想我们最好把它装在新仓库里，因为他们会经常地使用它”之类的答案。当法兰克那么说时，便可成交。

可见，轻松引入交易是销售成功的基础。注意，是轻松，不是随便，你得保持谨慎而不是冷漠的态度，让客户觉得跟你在一起很舒服。不能以鲁莽或无效的方法来学习放轻松；不要学着以烦人或打官腔的方式来保持谨慎。换句话说，就是要使人愉快。

升级训练

我们每一次拜访新老客户的时候，都有可能置身于以下氛围的一种：

积极的购买氛围，即客户积极地倾向于购买，推销员不必作任何促销游说，可以直接成交；中性的购买氛围，即客户既不积极也不消极地对待购买，推销员就必须开始去发现他的需求，如果销售技巧运用得当，又有足够的产品知识，那么客户就有可能购买；消极的购买氛围，即客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话，在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定。

如何才能有效地避免作为推销员的我们置身于中性的购买氛围甚至消极的购买氛围？换句话说，推销员如何才能有意识地在与客户的问答互动中营造一个轻松愉快的氛围？以下一些技巧推销员不可不掌握：

（一）先交心，再交易(www.daowen.com)

推销员在与客户沟通时，不应仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。如果推销员在与客户根本不相识的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果往往会遭遇“闭门羹”，更不要说在轻松的气氛中由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系了。在现实销售生活中，那些看似“吊儿郎当”、见谁都称兄道弟的推销员，反而能和客户打成一片，业务方面也不弱。

所以，推销员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利于关系的发展。

（二）话不可说过头

说话应留有余地，任何时候都不要把话说“死”。凡事把话说绝了，就没有了回旋余地。一旦陷入语言的“绝境”，其被动、尴尬之情可想而知。而许多推销员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易，常常容易把话说得过头或出格。

说过头话，往往容易引发两种问题：一是容易得罪客户，二是容易进入客户的圈套。如这样一句话“周总，这怎么行呢？您得抽个时间，我刚来这里也有很多的事情要做，这已经是月中了，您的货款如果再不办出来，这个月的促销政策可能真没什么指望啦，我也要考虑一下您的忠诚度了！”如果不是特别相熟而且推销员语气配合得当的话，往往会引起误会。又如，许多客户喜欢用竞争对手的销售情况和销售政策，来刺激推销员，迫使推销员作出承诺，进入客户圈套。结果呢，本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售业绩，由于自己说话过头，白白浪费了资源。

（三）要找客户感兴趣的话题

人最高兴的莫过于谈论自己感兴趣的事情和引以为豪的经历，因此，推销员要想营造一个轻松愉快的气氛，一定要找到客户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于推销员发现客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美。当客户和你因为谈论起某个话题而愉快地同时大笑的时候，你们彼此之间的心理距离就大大缩小了。

（四）避免主导意识

所谓主导意识，就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图让他人按照自己的意识做事。现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能造成合作不愉快或者合作夭折。

所以，聪明的推销员在同客户打交道时，往往会通过轻松的提问与客户形成互动，让自己与客户看起来像朋友、像战友、像兄弟、像亲人，然后在这种和谐的气氛里根据自己的职责、特长和能力来促成推销工作的圆满完成，从而获得成功。