在推销过程中，有经验的推销员总是使用恰当的语言艺术营造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，使用合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。

老马是自动办公设备推销员。他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。

在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”

“老兄，你干吗尽听三流公司的推销员的话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

尽管他的话符合实际情况，却使很多客户感到不快。一些客户反驳说：“我不信你那一套!”

老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向客户介绍产品的性能、特点、价格等。但他很快就不得不停下来，因为客户已经走开了。

客户走开的原因在于推销员的说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1/3，或者说可以使您原来一周的工作用3天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与客户谈话，才能避免争论。

升级训练

推销员应该掌握以下三种基本的提问方法：

（一）开门见山

推销员直接针对顾客的购买动机，可以开门见山地向其提问，然后对其进行详细劝说。(www.daowen.com)

（二）一“是”到底

推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。

推销员事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很高兴和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”)“好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到目标，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样就很容易让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销员有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销员的意图作出肯定的回答。

（三）以不变应万变

用问题来回答顾客提出的问题。推销员可以用自己的问题来控制和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

顾客：“这项保险中有没有现金价值？”

推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

顾客：“不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。了解顾客抗拒的原因之后，就可以针对不同的理由，提出相应的解决方案了。