生动的故事有时会比抽象的说教更能打动客户。因此，在销售过程中，销售人员不妨适时地给客户讲一个动人的故事，让客户在感性认知中作出购买决定。

“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。

丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一厘的嘛！”

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来到美子家。“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”美子感到世态炎凉，说不出话来。

“我是不得已才提出这样的要求的。”佳子不死心地缠着。

“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，维持互助会是不会有问题的。

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”

“我不管啦!”佳子不愿就此打住。

“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小。美子必须坚强起来。

“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，还担心什么？”看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。“我知道。”到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。丈夫的保单索赔虽然只有100万元，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。

这个感人的故事出于原一平之口，故事也足以说明，在生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

看来，故事的魅力的确不小。也许有人会感到困惑，故事真的会有这么大的作用吗？其实，不少销售故事之所以能获得客户认同，根本原因在于故事中的情感因素对客户有着巨大的“杀伤力”。比如，故事发生的情景、地点使意向客户产生带入感，让客户产生置身其中的感受。销售故事中的地点可以是客户使用商品的地点，也可以是客户在享受商品所带来的利益时的地点。

销售故事还可以启发客户从平时司空见惯的生活场景中捕捉不同的灵感，或者启发客户从新的角度、视角去看待生活场景、自己生活中遇到的问题，从而开发新的市场空间，寻找新的可能。

好的销售故事，通过与客户的情绪对撞，让客户正面强烈的情绪参与到销售中来，得到独特的情绪体验，从而增加商品的附加值。

完整的故事给客户以深刻的启迪、强烈的情感冲击，让客户用独特的视角来看待故事。但是，在很多销售过程中，推销员并没有机会长篇大论地向客户完整地讲述故事。很多的故事因素可能是隐而不发的。这时，推销员需要培养自己敏锐的观察力与决策力，快速从自己准备的“故事会”里筛选、整合出最适合这位客户的方案，并用客户最喜欢的方式提供给他。(www.daowen.com)

升级训练

用故事来巧妙包装商品，对于销售人员来说，是一件非常有趣的事情。

那么，销售人员应该如何为自己所经营的商品创造一个故事呢？完整的故事包括了哪些要素呢？

如果从体裁和理解的角度来看，完整的故事就像完整的新闻一样，它包括了5W元素：

1.何事（what）

一个好的故事从一开始就能紧紧抓住顾客的心理，让客户被深深地吸引，故事情节要新鲜、有趣、好玩。

2.何人（who）

何人在这儿指的是销售故事的主人公以及被编排到故事中的人。一则完整销售故事中的主角或涉及的人物要与目标客户保持密切的关联度。

3.何时（when）

事件的发生时间是什么时候？人们往往对时间的概念并不是十分清晰。

4.何地（where）

故事发生在什么地点，为什么在这个地方，相对于别的地方有什么特殊性，对事件的影响如何，这些都影响着故事的可信度。

5.何因（why）

故事为什么会发生，对事件深层次的分析能够激发顾客的思考，并就你所推销的产品展开联系，还会认真考虑购买的必要性。

当客户告诉销售人员“我不会买这件商品”时，时间线就被模糊掉了，客户自己并没有意识到他所描述的时间是过去、现在还是将来。在这种情况下，客户的这句话意味着拒绝。

这时，销售人员可以通过时间线的清理重新为自己找到销售的切入点：“您是说您现在暂时不需要我们的商品对吗？也许在……的情况下，我相信您会第一时间想到我和我们的商品。”这时候可以适当地切入以往客户购买的故事，来启发当前客户的潜在需求。

销售故事中时间线的摆放十分重要。客户在购买的过程中，往往很少考虑到自己处在什么样的时间线中。以故事为工具，我们可以引发客户进行更深一步的思考。