人的竞争心理是天生就有的，这一点不仅在经销商之间有效，在客户那儿也同样能奏效。虽然不太强烈，但只要掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，也能收到较好的推销效果。怎样利用客户的这种竞争心理使你的推销达到预期效果呢？

先看一个例子：

比如，你在推销一本关于人生方面的书时，一位老年客户走过来了。

你的推销就该开始了：“老师傅，您看看这本书，这可是一本关于人生的难得的好书呀，作者是一位对社会、人生等颇有研究的学术界的前辈，这本书是他多年研究成果的精华。在这本书里，作者以自己丰富的人生经历和对人生、社会的独到见解，博取众家之长，熔各家优点于一炉，形成自己独特的风格，对人生的剖析真可谓深。”

这时客户拿起书来浏览，你应更进一步地向他介绍：“这书不但内容充实，有很强的可读性，而且作者文笔也不凡。你看，他的语言多简练，让人读了一目了然。就是那种很抽象的东西，经作者的笔写出来，也让人心领神会了。如此好的内容再用这么妙的语言表达出来，实在是一本难得的好书啊。”

当观察到客户对这本书确实有点欣赏后，立即乘胜追击：“现在的年轻人阅历太浅，他们中的许多人还不理解人生是什么，还没真正体验到人生的价值。因此，他们看这种书时觉得索然无味，我也曾向他们介绍过这本书，他们没有这种亲身经历，也不可能产生心灵的共鸣。而像您这样具有丰富的人生经验、亲身体会过什么是人生的人，看这书时一定会有更多、更深的感受，其中的许多东西也是值得细细品味的，而在品味之后，您得到的便是对人生更深一层的认识，是对您心灵的一种升华。这将对您的人生观、世界观产生巨大的影响，建立起一种全新的价值体系，这对您今后的路可是大有帮助啊，或许您能在往后的日子里创造出奇迹。”

“老年人也是从年轻人一步一步走过来的，他们也曾经被别人看成无知、幼稚的，也曾被人认为是在人生之路上还没入门的门外汉。而现在，他们得到了别人的尊重和推崇，获得了关于人生的真知灼见，这本书正反映了所有老年人的共同情感，它一定会给您留下深刻的印象。”

这种利用客户的竞争心理的技巧，在实际推销过程中应用广泛，并且也是很奏效的一种方法。它将会给你的推销工作带来很大的好处，使你的工作顺利进行。

比如当你向青年人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他：“这种商品最适合年轻人，它就是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您还可以感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可从中得到一些生活的灵感。”

针对不同的对象，分析他们不同于其他群体的因素，有针对性地组织谈话的内容，让客户觉得你了解他们的想法，并把最好的商品推销给他们，客户就会很愉快地接受你的商品了。(www.daowen.com)

除此之外，还有另一种利用客户竞争心理的方法。在你的推销词中，多说一些“就剩这些了”、“这是最后一点”，能有效刺激客户对商品的占有欲，使客户在不知不觉中就认为眼下其实还用不着的东西也值得买下来。

升级训练

女性之间的竞争屡见不鲜，比如邻居家买了辆轿车，老婆也会催促自己的先生购买，来显示自己并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数千元的项链时，自己也想买个来戴等。

这种情况主要是她们单纯地为了满足自己的虚荣心。有些人一旦受到外界的刺激，欲望就像点了火的导线一样迅速燃烧。

因此，要想成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理。

如销售某一商品时，就可以说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激顾客。

但是有时说得过多，会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离。所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应把握好分寸，适可而止，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，再果断地行动。

女性之间竞争，通常在与自己有相当的经济能力、知识、容貌和家庭环境的条件下，竞争的情况会激烈得多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。

但女性顾客的竞争心往往有多种表现形式：时而很露骨地表现于外，时而深藏在内心深处，笑脸相迎，或者用完全无视这一切的言行来对待推销员。这对推销员提出了更高的要求。