创造需求是营销的一个新高度。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场地位，并让后来者无法撼动。

营销界有句名言：一流销售员创造需求，二流销售员满足需求，三流销售员送货收款。

那么，什么是创造需求？看了下面的故事对你或许有些许启发。

20世纪60年代中期，有两名皮鞋推销员先后到达南太平洋的一个岛屿上。这两名推销员都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？

他们俩虽然看到了同样的事实，却得出了不同的结论，做出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不会穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着社会生产水平的提高和外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变。他给公司发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展推销活动。”

接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是：岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。

一个聪明的推销员是不会只懂得满足客户需求的。“以客户为中心”作为现代营销学的真谛，造成了很多人的误解，好像公司来到这个地球上，就是为了迎合客户的。但是客户不是上帝，客户不是全能的，客户是可以被说服的。

换言之，客户的世界观不是永远不变的。“推销”就是发掘人们的需要和欲望，然后说服他购买你的产品(服务)来满足这些需要和欲望。可见“创造需求”是推销员的首要任务，透过访谈、察言观色来激发客户的潜在需求。如果客户仍然没有被说服，那么你得创造一个动人的需要来激发他的购买欲。

升级训练

所谓创造需求，从观念上讲，就是以消费者为中心，着眼于消费者潜在的、模糊的、内在的欲望及满足欲望以形成消费者需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成消费者新的需求。

那如何做到创造需求呢？

（一）分清现实需求与潜在需求(www.daowen.com)

应该集中力量挖掘消费者的潜在需求，针对有潜在需求而无购买力和有购买力而无欲望两种情况，提出相应的对策。

如针对第一种情况，在营销时可以采取分期付款的方式，既能满足消费者的潜在需求，又能赚取消费者“明天”的钱。

针对第二种情况，在推销时可以通过与消费者交谈，免费让部分消费者使用产品，旁敲侧击，把隐含的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，从而培养消费者的内心需求，强化其潜在的需求。

（二）利用人们需求的可诱导性

所谓可诱导性是指需求受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以被引导和培养，亦可被调节和控制。所谓“赶时髦”，就是诱导的结果。因此，可以培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。

（三）分清物质需求和精神需求

精神需求、心理需求越来越受到人们的重视。企业应该在产品的生产与销售中融入积极进取、获得知识、提高技能、寻找爱情、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的、社会性的精神需求以满足消费者。因此，商家不仅要为消费者提供物质产品，还要注重满足消费者的精神需求。

（四）利用需求的相关性和延续性

需求的相关性和延续性是指当某一需求被满足之后，可以延伸出新的需求，创造需求的“家族”延续性。

想长期立于不败之地，必须有成功的营销策略，而成功的营销策略是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的营销理念和手段。