作为推销员，向一个有需求的客户进行推销并不难，而向一个本身没有需求或者需求不是十分强烈的客户进行推销，却是困难重重。

碰到这种情况，考验推销员素质和智慧的时刻就到了。正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证，如果推销员能够通过客户表面性的陈述和循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法，从而挖掘出客户语言背后的潜在需求，这样的推销自然就有较大的成功概率。

一天，在某外企做管理工作的杨女士走进一家大型商场准备购买面膜。一进门是××护肤品的专柜，她看都没看，因为她认为××护肤品是大众品牌，不太适合自己。

她问门口的迎宾小姐：“请问×××专柜在哪里？”迎宾小姐告诉了她正确的方向。这一切都被××护肤品专柜的促销员看在眼里。

正当杨女士准备离开时，这位促销员走到她身边，彬彬有礼地说：“这位女士，冒昧打扰一下，请问您为什么不选择××护肤品试试呢？”

杨女士说了自己的看法。对方微笑着说：“原来是这样，那麻烦您配合我们做一次调查好吗？就耽误您一分钟，我们将会很感谢您为此付出的这一分钟，而且还将送您一份精美的礼品。”

杨女士想，反正今天自己也不赶时间，何况就一分钟，便同意了。

那位促销员拿出了一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问：

“您用过××护肤品的产品吗？”

“您认为自己最适合什么品牌？”

“您喜欢的色彩是什么？”

……

之后，促销员根据杨女士的回答逐一作了相应的解释，并帮助杨女士分析了她的皮肤特点。通过刚才的提问，促销员已掌握了杨女士对化妆品的要求，然后做了相应的推销。最终的结果是，杨女士不但在××护肤品专柜购买了面膜，还买了面霜、唇膏、眼影等一系列化妆品。

这位促销员通过客户提出的一个要求，连续问了几个“为什么”。营销专家指出，如果提问设计得好的话，问了几个“为什么”后，客户的真实想法一般都会浮出水面。掌握了问题背后的问题，这时就能有的放矢做工作，掌握客户的购买心理，从而成功地说服他们，把生意做成。

上面的例子也告诉我们，“无需求的地方，无购买的行为”。所以，不论你的商品说明技巧多好，如果无法抓住客户的需求，你终究无法获得订单。

因为有需求，客户才会购买。因此，对推销员来说，如何抓住这种需求，使需求明确化，具有至关重要的意义，这也是推销工作中最困难的一件事。因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

当你清楚地知道自己的需求是什么时，你会主动地采取一些措施。例如，你想要租一间套房，你就会打开报纸，看看房屋出租广告，如果有适合的房源，你会打电话联络，然后去实地了解情况。这种需求我们称为“显在需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已经有了明确的欲望。如果推销员遇到这种客户，只要你的产品适合他，一般就会马上成功。

相对于显在需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需求，不能明确地肯定或具体地说出，往往表现为不满、焦虑和抱怨。事实上，大多数初次购买某产品的客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，推销员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使潜在的需求转变成显在的需求。

实际上挖掘客户潜在需求最重要的方式就是询问。可以在和准客户的沟通中，借着有效的提问，刺激客户，从而促使客户将潜在需求逐步从口中说出。那么推销员可以通过什么样的方法把客户的潜在需求挖出来呢？我们先来看一个例子：

一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”

店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”

没想到老太太一听，摇了摇头，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？

老太太接着向另外一家水果店走去问道：“你的李子好吃吗？”

第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？我这里是李子专卖店，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我想买些酸李子。”老太太说。

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”于是，老太太买了一斤酸李子。

老太太买完李子继续在市场里逛，又看到第三家水果店也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问老板：“你的李子多少钱一斤？”

第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的，还是想买甜的？”(www.daowen.com)

“我想买一斤酸李子。”

第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。恭喜您老人家快要抱孙子了！您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被第三家店主说得很高兴，便又买了一斤。

第三家店主一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”

“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，要多补充些高蛋白质的食物，而且我听说多吃些维生素含量丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”

“是吗？呵呵！哪种水果含的维生素更丰富些呢？”

“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎！”

“那你这儿有猕猴桃吗？”

“当然有，您看我这里是进口的猕猴桃，个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁有您这样的婆婆，一定有福气。”店主开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被店主说得高兴，提了水果边付账边应承着。以后几乎每隔一两天，老太太就要来这家店里买各种水果。

从上面的例子可以看出，第一家水果店老板没能抓住客户的原因在于没有掌握客户真正的需求而盲目介绍；第二家水果店老板能够用积极的语言来询问和引导客户，但却浅尝辄止；第三家水果店老板善于不断地用积极的提问来挖掘客户深层次的需求：买水果——给儿媳妇吃——希望儿媳妇能为她生个白白胖胖又聪明的孙子。所以当第三家水果店老板挖掘出客户这个内在需求时，向老太太推荐猕猴桃，老太太就很高兴地买了，店老板还因此赢得了一位忠实而长久的老客户。这就是善于挖掘客户真实需求所带来的好处。

升级训练

激发购买欲望的方法主要有以下几个。

（一）建立并检验客户对推销的信任

从推销一开始，就需要建立客户对推销员及所推销产品的信任。之后，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验客户对推销来访的态度转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销员应立即进行示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体的良好印象为止。

（二）强化情感

有时，客户在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远不可能被说服的。如果客户情感上存在对立情绪，那么推销员无论怎样介绍产品，也不可能激起客户的购买欲望。

因此，推销员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让客户理解推销员乐于为客户服务的愿望。

（三）多方诱导客户的购买欲望

只要当客户意识到使用产品带来的众多利益时，客户才会有强烈的购买欲望。因此，推销员应站在客户的立场上，多方面举例，详述该产品的好处诱导客户去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

（四）充分说理

充分说理就是摆事实，讲道理，为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法主要是提供充分的证据。在洽谈中，推销员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。