不同的人工作能力和特点不同，但重要的不是你具备多少种技能，而是你所应当具备的专业技能是否突出，是否能够超出他人。只有专业，你才能成为不可替代的推销员。

专业是工作能力，也是生存能力，任何时候这种能力都是销售人员所拥有的最宝贵的资本。

可能有很多销售人员认为自己的工作很简单，只要将产品卖出去就可以了，不需要多么专业的知识。其实这种想法是非常错误的，因为销售人员现在面对的大都是受过良好教育的客户。他们很清楚自己需要什么，不需要什么，也很清楚你说的是什么，有时候甚至会提出苛刻的问题要求你进行解答。

对于这种情况，我们只有把自己锻炼得更专业，让客户感觉我们是专家，从我们这里得到的答案可以令他们信服，那么我们就成功了一大半，不专业的推销员只会被客户抛弃。

陈先生来到一个吸尘器专柜前，营业员小张接待了他。小张给陈先生简单介绍过产品后，拿起机器来做示范。

小张开动机器，吸尘器开始运转。

陈先生问：“它是怎样工作的？”

小张说了一遍说明书上介绍的内容。

“当它碰到其他东西的时候，会自动反弹吗？”

小张说：“我也不完全了解它的工作细节。”

“如果地毯上有毛绒，它又怎么调节呢？”陈先生接着问。

小张抓抓脑袋说：“我也不知道。但我知道是自动调节。”

陈先生倒过机器看了一阵，说知道是怎么回事了。之后，便离开了销售柜台。

那么，专业人员与非专业人员之间的区别在哪里呢？

美国福特公司正处于高速发展时期。有一次一台机器出了故障，各方专家检查了几天也没有找到问题所在。对于福特公司来讲，别说停产一天，就是停一分钟，也是巨大的经济损失。

这时有人提议去请著名的物理学家、电机专家斯坦门茨帮助解决这个问题。

斯坦门茨被请来后，仔细检查了电动机，经过研究和计算，然后用粉笔在电动机外壳上画了一条线，对工作人员说：“打开电动机，在记号处把里面的线圈减少16圈。”

公司照此做了，一切恢复了正常。

福特公司经理问斯坦门茨要多少酬金，斯坦门茨说：“不多，只需要1万美元。”

人们惊呆了：画一条线竟然开这么高的价。

斯坦门茨看大家迷惑不解，转身开了个清单：画一条线，1美元；知道在哪儿画线，9999美元。

福特公司经理看了之后，不仅照价付酬，还重金聘用了斯坦门茨。

专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师和牙医一样，应具备销售方面的专业知识。同样，他们在发展事业的时候，还应不断学习这方面的知识。

而非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成受雇人员。一般而言，他们很少会投资在自己身上，只是被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。事实上，他们是在为自己工作，是在为自己经营，他们犯的最大错误就是认为自己是在为别人工作，而不是在为自己工作。随着岁月流逝，他们的未来之路会越走越窄。

销售员要想让自己成为专家并不是一件容易的事情，因为知识的掌握是日积月累的结果。

你要大量阅读相关的专业书籍、杂志，时常参加行业内部的专业会议，常常与专家进行交流以获取专业知识。总之，只有不断更新自己的产品知识，才能成为真正的专家。

一般来说，销售人员需要掌握以下知识：

（1）客户购买产品的理由是什么。

（2）客户怎样使用产品。

（3）客户认为产品对自己帮助最大的是什么。(www.daowen.com)

（4）客户从产品使用中能够获得什么。

（5）自己能否熟练地为客户讲解产品的特征以及益处。

（6）自己能否通过与客户的沟通，了解客户需要解决的问题是什么，自己销售产品的哪些方面可以帮助客户解决这些问题。

（7）自己对公司的企业文化是否了解。

（8）自己能否讲清楚自己的产品与竞争对手的产品相比有什么优势。

（9）竞争对手的产品和服务与自己的有什么区别。

（10）如何将竞争对手的弱点变为自己的优势。

一位优秀的销售员，必须能够完美地回答客户提出的一切问题，因此，销售员必须不断增加自己的专业素养，不断提高自己的推销技能。

升级训练

作为一个追求卓越的销售人员，应该具备什么样的专业知识呢？概括来说，这些知识包括产品、公司、竞争对手、客户、行业以及环境等。

（一）了解产品的功能及相关知识

销售人员只有了解产品，才能向客户准确地介绍。销售的最终成功有赖于推销员对产品的了解程度。你对产品知识知道得越多，顾客对你的尊重和信任就越多，你也就越自信。

假如你是一位导游，如果你不了解最新的文化风潮、社会发展和目前局势的话，就很难向客户建议去“什么地方”旅游；如果你不熟悉各种票价、票价组成方法、路线和住宿方案的话，也就难以建议客户“怎样”去旅游。当然你可以查询这些资料，但是那要花费时间，顾客往往希望得到即刻的答复，如果他们不能从你那里得到及时的答复，就会去别的地方。

了解产品，不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要能够亲自操作。比如你销售空调，如果客户问到空调一个月的耗电量是多少，而你却回答不出来，那么可想而知，任凭你怎么说这款空调省电节能，客户也不会被说服。

只有销售人员亲自使用产品后，才能给出一个客观的评价，并对产品的特征和价值有深刻的认识。当然，了解产品的安装和使用知识也是必不可少的。总之，销售人员对产品的知识掌握得越多，就越能够快速赢得客户的订单。

（二）清楚公司的经营发展情况

每名销售人员都是公司的一面旗帜。你在客户面前的形象会直接影响客户对你所在公司的认识。

因此，只有对公司熟悉和了解，你才能表现得专业。你必须了解公司的背景以及经营政策、生产状况，还需要清楚公司的工作程序、分销系统、促销行为、定价操作等有关经营情况。

了解公司的发展和成就，能够帮助你树立起对公司的信心，从而更加投入地工作。

知晓公司的经营策略和运作程序，能够帮助你在解决客户的问题时，作出准确及时的答复，比如如何签订单及需要多长时间，如何开设新账户，产品投递错误的情况下，公司如何解决。如果你能够迅速地回答这些问题，便能获得客户更多的信任。

（三）掌握客户信息

在进行客户拜访前，应该掌握的客户信息包括客户的姓名、家庭住址、电话号码、家庭情况、教育程度和兴趣爱好。另外，还可以详细了解客户的年龄、职业、收入、配偶职业、家庭规模等多方面的情况。

如果你拜访的是商业客户，那么除了获取以上信息外，还应该知道客户公司的全称和地址、业务类型、消费者市场、业务量大小、公司资产、销售历史和未来发展潜力等情况。

（四）了解竞争对手的信息

每个客户在作出购买决定前，都会对不同厂家的产品进行比较。客户这时候已经产生了购买的决定，区别仅仅是购买何种产品。因此，销售人员必须清楚地了解竞争对手的情况，适时为客户介绍自己产品的比较优势，促使他们购买自己的产品。

当客户要求推销员对竞争对手的产品作出评价的时候，销售人员一定要保证客户能够获得客观而真实的信息。竞争对手除了销售同样产品的企业外，还包括能满足客户同样需求的企业，这些都需要销售人员仔细了解。

（五）具有丰富的行业知识

销售员只有具备丰富的行业知识，才能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。深入了解本行业的变化情况，将会使你及时获知潜在客户的购买意向。

成功的销售人员都是专业的销售人员，他们在研究如何销售和表述自己的产品和服务时，都很内行。他们能够不断地学习，能够及时判断客户的需要，能够有效地表述产品的优势，最终使客户满意。