现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”可见，好奇是普遍存在着的一种行为动机，那些人们不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。抓住这一点，利用好奇心，推销员就可以在最短的时间内接近对方。

有一次，杨经理在办公室接到一家电信运营商的推销员打来的电话：“你好！杨先生，我是联通公司的王明，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”

杨经理当时就说：“有啊，你有什么办法？”

这位推销员一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，您买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她有很强的促成意识）。

当然，杨经理也不是一下子就接受了，但这位推销员还是做成了生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白注意到了“一开头就激发客户的好奇”，重点强调对客户的好处。

这种方法要求推销员直接针对客户的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。下面来看看这位推销员的开场白：

某服饰推销员的目标是要把产品推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查她才知道，原来该商场的服饰部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。

后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外。见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”

她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。

推销员走进办公室后，拿出一款新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。

她看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外的领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。

这是一种利用人们“窥一斑而欲知全豹”的好奇心理而故意制造出一种神秘气氛，引起对方的好奇想看个究竟。然后，在解答疑问时，推销员就可以很有技巧地把产品介绍给客户。下面举个实例，希望你能从中得到启发：

门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上。当主人把门打开后，这个人问道：“您家里有高级的食品搅拌器吗？”

主人怔住了，这突然的一问使他不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我家有食品搅拌器，不过不是高级的，能看看你的高级食品搅拌器是什么样子吗？”

推销员回答说：“当然可以。”说着，他从提包里掏出一台高级食品搅拌器，借题发挥，促成交易。毫无疑问，这对夫妇接受了他的推销。

当然，没有食品搅拌器的主人也可能会产生好奇心理，她会说：“高级食品搅拌器是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级食品搅拌器有所了解。这时，推销员同样可以打开提包进行展示。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是某公司推销员，我来是想问你是否愿意购买一台高级食品搅拌器。”你想一想，这样说话的推销效果会如何呢？(www.daowen.com)

当然，你设计的销售话术希望引起别人好奇心的话，必须与你的推销活动或者你要达成的目标相关，否则你会白费工夫。

升级训练

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法灵活多样，推销员应尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

（一）抓住客户爱省钱的心理

某地毯推销员对客户说：“每天只花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

（二）抓住客户的虚荣心理

想要诱发好奇心，可在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题，如果能在激发好奇心的同时满足客户的虚荣心，效果无疑更好。

一名推销员给一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了客户的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

（三）激活客户的实际需要

一位人寿保险代理商一接近客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“我不需要什么软木！”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少钱呢？”如此令人好奇的对话，可以引发客户对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商的例子阐明了这样一个观点，即人们必须在实际需要出现之前才投保。

（四）抓住客户求知心理

一位推销员对客户说：“李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。客户往往会因为推销员的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引，进而你才有机会向客户介绍产品，客户才有可能购买。