曾经有一段时间，一些人花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至把金箔餐具都摆上了餐桌。这些饭店一时赚了大钱，但是好景不长，因为此举将工薪阶层的主力客户拒之门外。

眼看着客户日渐稀少，只剩下屈指可数的几个客户，老板是看在眼里，急在心里，没有办法，只好请销售专家出主意。

销售专家指出，精彩的创意绝不是步人后尘，而是活学活用，另辟蹊径。从该饭店的实力上讲，很难和其他饭店进行豪华方面的竞争。由于激烈的竞争，一些饭店都挤向豪华宴的小道上，但是非常有钱的客户毕竟只占少数，而且媒体大有对这种铺张浪费的社会现象谴责封杀之势。因此，销售专家建议老板：经典创意要活用，马上推出一家节约型的饭店。

创意一出，语惊四座。饭店十分担心“逆潮流而动不会有好果子吃”，但是策划实施以后效果非常好，饭店的收入大大增加了。

销售专家的这个创意“逆潮流而动”，同样收到了可喜的效果。这个故事运用到销售当中也是同样一个道理，很多时候创意就是一个很好的卖点。

营销中的创意，无论从数量上还是质量上，特别是从规模上、气势上来说，与产品创意相比绝不逊色。近些年，中国市场上频繁发生的广告大战、公关大战、促销大战、价格大战、通路大战、概念大战……无一不是营销大战。

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖或与之融为一体了。

所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找卖点，这已是现代营销学的常识。显然，问题的关键已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎样寻找到卖点了。

卖点的创意是很多的，人们已经在这方面积累了丰富的经验；卖点的创意又是有限的，因为新的卖点往往不是从经验中就可得来的，更不是从简单的模仿、借鉴中就能得来的，它需要捕捉、发掘、提炼，更需要独创。每一个独特的卖点都是突破常规的结果，其间曲折坎坷、耐人寻味，也给产品卖点的创意平添了几分神秘。一般来说，产品的卖点和产品的附加值有相近之处、交叉之点，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼。

升级训练

销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。

1.掌握有效说明产品卖点的方式

一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕几个方面展开：省钱、方便、安全、关怀和成就感。针对这些方面，销售人员可根据不同的客户采用不同的说明方法：(www.daowen.com)

（1）“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”

（2）“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”

（3）“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”

（4）“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。

2.针对客户需求扬长避短

当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销了。

（1）突出产品的卖点与优势

销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

（2）弱化那些无法实现的需求

无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，产品在某些方面还是达不到他的理想，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”