客户为什么要购买这个产品，而不购买另一个产品，除了客户自身需要外，另一个重要的因素就是这种产品的特点获得了客户的赏识，反过来讲，产品自身的优势得到了发挥，吸引了客户的目光。

春秋战国时期，齐国的大将田忌非常喜欢赛马。有一回，他与齐威王约定，要进行一场比赛。他们将各自的马分成上、中、下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。

齐威王为一国国君，自然每个等级的马都比田忌的马强得多，于是每次比赛都是以田忌失败而告终。

这一天，田忌比赛又失败了，路上恰好碰到了自己的好友孙膑。田忌对孙膑讲了自己的苦衷。

孙膑把田忌拉到一旁，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。如果你能按我说的方法做，保证取得胜利。”

田忌将信将疑。

齐威王屡战屡胜，自然没把田忌看在眼里。这次下了千金的赌注。

一声锣响，比赛开始了。

孙膑吩咐田忌以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。

接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。

第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又胜了一局。

还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。这里，孙膑就是巧妙地利用了产品的优势，充分发挥出产品的最大性能。

针对市场上的各种同类产品，销售人员要做的就是看到自己产品的优势所在，以便向客户宣传的时候，能够抓住客户的购买心理。

要想突出自己产品的价值，销售人员首先要对产品充满信心，因为自己的态度会影响客户对产品的信心。

有一位顶尖的保险业务员，每天早上出门工作之前，都先在镜子前面用5分钟的时间看看自己，并且对自己说：“你是最棒的保险业务员，今天你就要证明这一点，明天也是如此，一直都是如此。”结果他果然成了最好的保险销售员。

销售是什么？销售就是卖东西！然而，顾客凭什么要买你的东西呢？除非你的东西是世界上独一无二的，又是顾客急需的。但是，很遗憾，没有一个销售员可以说自己的产品是世界上独一无二的。既然不是独一无二的，那就需要你去推销。

可是顾客面前已经有了许多同类产品，顾客自己不知道这之间有什么区别，或者说顾客心里就根本没有主意，那你就要替顾客出主意。可是顾客凭什么要相信你说的呢？首先你要对自己的产品有百倍的信心。你一定要非常坚定地告诉客户，这个产品就是好！只有你表现得非常自信，客户才可能相信；如果你自己都畏畏缩缩，那你拿什么让客户相信你的东西？销售就是一种信心的传递，销售是信心的结果！

其次，销售人员要对产品有一个全面综合的分析，将产品的硬件、软件、使用知识、交易条件等相关信息与市场上同类产品相比较，得出自己产品的优势所在。另外，可以通过品牌概念、性价比、服务和特殊价值的比较，让客户对产品的比较优势有个全面的了解。

如果你能够流利地将产品的优点详细介绍给客户，客户有什么不放心的呢？

约翰·伍兹说：“如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。”(www.daowen.com)

可见，让客户了解产品的优点是非常可行而必要的销售方法。

升级训练

向客户展示产品的好处，可以从以下几方面实施：

（一）产品的特征及优势

经过介绍，客户不再对销售人员心存疑虑，就会将注意力转向产品上来。这时候，销售人员首先要向客户提供产品的相关资料，以满足客户了解产品的需要。

这个时候，销售人员就要发挥自己平常积累的关于产品特征以及优点的介绍，因为这时你必须让客户知道，购买你的产品能够给他们带来哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。

1.产品的特征

产品的特征就是指产品的功能特点以及产品的具体构成等有关产品的具体事实。比如“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和网络配合使用”，介绍的就是电脑的兼容功能。

2.产品对客户的价值

这一点是指产品的特征如何使客户的需求得到满足。这也是客户最关心的问题。比如：“这种机器操作方便，可以迅速提高工作效率。”“这款电脑体积轻巧，便于携带到任何地方，您无论是办公还是出差用都相当方便。”

（二）将产品的特征转化为客户关心的优点

销售人员介绍产品的时候，必须根据客户的具体需要说明相关的产品特征，如果你的介绍与客户希望的益处南辕北辙或者毫不相干，客户自然不会对这种产品产生兴趣。如果销售人员滔滔不绝地说了一大堆，得到的却是一句：“这对我来说没有意义。”那不是非常糟糕？

相反，针对客户的实际需求，将产品的特征转化为产品的优点，客户就会被这些益处所动。

所以，需要销售人员特别注意的是，在说明产品优点时，必须针对客户的实际需求展开。如果推销人员提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。

某销售员来到一家大型物流公司，他向办公室主任说：“您看这本书特别实用，如果您能为员工专门开设一堂这样的课程，肯定会得到员工的大力支持。”说完，他拿出一本《操作员技能提高一本通》，“如果您现在就购买的话，我们将会给您30%的优惠，这在市场上已经非常便宜了。”

主任认真听完该销售人员的介绍说：“对不起，我们公司不是加工型的产业，所以，就算价格再低廉，我们也不需要这种产品。”

（三）将“说”与“做”有效结合

“说”是运用形象的语言向客户描述产品，“做”是通过模型或行为来向客户展示产品的价值和用途。不论使用哪种方式，销售人员都要记住，客户最关心的是产品的这些方面：省时、省力、省钱、高效、安全等。