产品卖点介绍要简明，销售人员一定要摒弃那些蹩脚的晦涩语言，而用通俗易懂的语言和形象生动的比喻打动客户，这样客户就不会因为听不懂而拒绝购买了。

卖点陈述的初衷是为了让客户了解产品，进而产生购买兴趣。而如果销售人员为了显示自己的专业知识，在客户面前卖弄，满口的专业术语、难懂的英语单词，比如“i3”、“纳米技术”、“豁免保费”等，不仅客户听不懂，还会犯迷糊、犯嘀咕，当然也就不会为自己不熟悉、不了解的产品买单了。

林扬是一家公司的行政助理，由于公司往来的信件越来越多，所以需要换个新邮箱，于是他约来一位销售信件分投箱的推销员。

林扬向推销员介绍了公司每天大概收到的信件数量，并对信箱提出了一些具体的要求。听完林扬的要求，那位推销员不假思索地说道：“我想您需要的是TAS。”

林扬好奇地问：“TAS？它是什么呢？”

“TAS是我们公司生产的一种信箱，非常符合您的要求。”

林扬当然没有明白TAS到底是一种什么信箱，他试探着问：“那它是木头做的、塑料做的，还是金属做的？”

“您想要一个金属做的信箱吗？那就可以选择我们的JIN了。您还可以为每个JIN配上两个SJIN。”

林扬听得有些糊涂，但他又补充了一点自己的要求：“我们有些信信封会特别大。”

“JIN只能收发普通信件，如果信封较大，您就要改用配有FED的BIG了。”

林扬强压住心头的怒火，说道：“朋友，你的话让我听起来像在云里雾里。你要知道，我买的是办公用品，不是字母。如果你说的是外语，我也许找个翻译才能弄清楚你们产品的材质、规格、容量和价格，安个信箱不够费劲的……”

推销员站在那里无言以对，讪讪地说：“对不起!”

林扬耐着十二分的性子说：“把你们产品的介绍资料给我留一份，有需要我再与你联系吧！”

最终的结果是，林扬还是选择了这家公司的产品，只是又找了另外一位推销员进行交易。(www.daowen.com)

语言是用来沟通的，如果对方听不懂，就等于白费口舌。比如，上面案例中信箱的推销员，满口专业术语和英文单词，让客户林扬怎么也听不明白，他又怎么可能购买呢？

记得英国作家赫兹里特说过：“谈话是听和被听的艺术。”只有当说者和听者都主动的情况下，沟通才是良好的、有效的。卖点陈述其实并不复杂，只需要客户听得明白就可以了。作为销售人员，要想快速签单，在卖点陈述这一环节上一定要多下工夫，力争用最通俗的语言把产品的优点呈现出来，用客户最容易理解的方式告诉他们产品能给他带来的利益，这样才能让你更快地达成交易。

升级训练

要想把自己欲表达的内容最直观地告诉客户，销售人员必须遵循以下三个原则。

（一）使用客户能听懂的词汇和语言

销售同样的产品，表述同样的内容，不同的销售人员会采取不同的介绍方式，传递给客户的信息也会大相径庭。“言不顺，则事不成。”如果表达不清楚，语言不明白，就可能会与客户产生沟通障碍，影响交易达成。所以，销售人员应尽量使用客户能听懂的词汇和语言来传达信息，不能咬文嚼字，不能用太过修饰的词语，以免使客户理不清头绪。

大多数人不会让你对他们不懂的地方作出解释，因为他们不想暴露自己的无知也害怕引起尴尬。也有一些人对你的话一知半解，想努力地弄明白，当他们想尽力弄明白某个环节时可能漏掉了你下面的重要的环节。换句话说，是你把他们漏掉了。如果你谈论的题目非常复杂，远远超出了客户的理解力，那么你就有可能抹杀了他想拥有使用你的产品或服务的想法。在很多情况下，你把本应是你的客户让给了另一个使用平常语言的销售人员。花些时间了解哪些是客户能够听懂的话，销售时使用它们，这样就能获得成功。

（二）视情况决定是否使用专业术语

有人认为，“三句话不离本行”才够“专业”。实际上，尽管专业术语在一定程度上能提高销售人员的专业形象，但是，在使用时也必须视情况而定，适可而止。有些产品的功能，介绍时必须要用到专业术语，此时，销售人员最好用通俗的语言给客户解释清楚。比如产品采用的是纳米技术，销售人员就要给客户讲清楚什么是纳米技术。

如果客户是非专业人士，对产品知之甚少，那么你在介绍产品时就应尽量不用或少用晦涩难懂的专业术语，反之会让客户感到一头雾水，对销售根本起不到任何作用。而面对专业人士时，专业术语的使用也不能太多，那样就有班门弄斧之嫌，客户自然也不买你的账。

（三）要讲好普通话，还要学点儿方言

销售是与人打交道的工作，销售人员接触到的客户来自五湖四海。因此，作为销售人员，不仅要听懂客户的话，还要让客户听懂你的话。讲好普通话，销售人员走遍全国也不用担心沟通问题。此外，假如销售人员能用客户所使用的方言和对方交流，必然能使客户感到亲切，从而可以助销售一臂之力。

我国台湾营销专家在谈到方言的作用时说：“喜欢人家说他的方言，这是人之常情。如果你是他的同乡，当然能产生同乡的好感，彼此易于接近：如果你不是他同乡，而能说很纯熟流利的对方方言，他一定会觉得你特别聪明，虽然初次相见，印象却可能很好。这样，对于你的请求他本来不想应允，或许可以因此而通融些。你的交际，本来不为人注意，或许因此而使人乐于与你接近。”