一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌的树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多，但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，往往给企业和推销人员带来很大困惑和烦恼。

要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须赋予产品本身独特的卖点，从而引爆市场。事实上，如果产品本身真的缺乏卖点，也并非意味着销售无望。我们可以通过精心策划去赋予产品一定的卖点，从而使产品差异化，通过差异化再形成产品的竞争优势，照样能让产品变得好销。

让我们以汽车为例。汽车推销员销售的几乎是相同的车款或车型，常常为了竞争而大打价格战，这使得利润减少许多。这时，独特的卖点就是售价便宜。其实，汽车本身或许没有什么独特的卖点，但是可以用服务、售后维修、零件折换的方法、良好的信誉保证，或是以专业性、对消费趋势的了解作为诉求的重点。

如何才能利用这些卖点作为竞争利器？那就是提出一些问题，主动引导客户去注意你所提炼的独特卖点。

“××先生，如果有人向您提供优厚的零件折换条件，这一点对您是不是很重要？”

“××先生，你重不重视汽车推销员能提供您完整的售后服务与维修？”

“您是否希望在买车之后，当车子有问题时，推销员会过来和您一起解决它？”

“您觉不觉得向一个离您家很近的推销员买车是个很大的方便之处？”

这些问题都能将话题导入到你独特的卖点中。如果答案是肯定的，就记录下来。但先别忙着去用它，等进入完整的推销阶段时，会有时间让你去研究、发问以及将资讯分类，也会有时间让你利用这些卖点去推销产品的。现在，你该做的便是好好提炼你的独特卖点，这会使你从众多竞争者中脱颖而出。

升级训练

下面是提炼产品卖点的几项原则。

（一）突破思维(www.daowen.com)

产品的卖点多种多样，可以是有关产品品质中独特的卖点，可以是赋予老产品新概念的渠道，也可以是营销创新的提炼。

总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨运用突破性思维，从营销的各个层面去考虑产品卖点。

（二）人有我异

别人有了同样的产品，我们需要在此基础上再寻求差异化，以差异化去形成我们的独特卖点。

（三）人异我新

在产品极大丰富化的今天，也许有的人会说“找卖点真的好难！”但若能坚持“人无我有、人有我异、人异我新”的原则，同样可以找到自己的卖点。

拿竞争激烈的洗发水市场为例，最早国内的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占领。宝洁公司的产品卖点在于产品细分，将不同的功能各取一个副品牌战略，并辅以强大的广告攻势取得竞争优势；联合利华也有着强大的广告攻势，只是联合利华早期所走的贵族化形象，与宝洁公司形成了产品形象的差异化，各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙，强化其在销售终端的优势，一举占领了一定的市场份额。

（四）发掘客户的精神需求

以销售牛奶为例，客户除了需要好牛奶、好牧场之外还需要关怀，一种人人都需要的精神上的关怀。这种精神上的需求在现代社会可能更胜于物质！因此可以考虑将客户精神上的需求作为卖点。

（五）及时修正卖点策略

有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点，一旦发现产品卖点并不为市场接受的时候，一定要敢于面对，敢于自我否定，及时改正并找出新的卖点。