怎样才能在准客户心里创造一个把你和别人区别开来的、难以忘怀的形象呢？你做了些什么？你怎么做的？你说过什么话？你是怎么说的？你的准客户记得多少？你的客户在你离开后，还会谈到你吗？也许他们谈论的（并且下订单的对象）是你的竞争对手。

在名片上下点儿工夫，它们能够反映企业的形象。看看你的名片，客户和准客户们看到名片会联想到你吗？如果是别人送你这张名片，你会有些什么看法？

理查·赫德把他的名片印在扑克牌背面。许多人对他的名片有看法，每一次拜访之后，都有人讨论他的名片。

采取令人惊喜的举动。一家礼品公司的小姐，在向别人推销时，亲自送了一篮相当温馨的礼物，里面有关于胜利的名言录、猫食以及其他东西。她成为客户谈论的话题达数星期之久。

总之，不论通过什么方法，只要能将你的形象“烙”在客户心上，你的销售就成功了。

升级训练

在推销时，你可以运用以下一些贴心且令人难忘的举动来加深客户对你的印象：

（1）亲自送达。

（2）快递。

（3）送份表示谢意的礼物——水果篮、植物、鲜花。

（4）送份贴心的谢礼——有关客户爱好的书籍、一节高尔夫球训练课。

（5）一个“温馨”的电话。

（6）个人关怀：在推销之前、之间与之后。

（7）用传真送一则对方有兴趣的文章或令人捧腹的故事。

（8）生日卡、生日电函。

（9）有特色的名片。

（10）有意义的礼品篮：大学旗帜、高尔夫球、任何贴心的东西。

（11）引用名言或赠名言录。

（12）多给一些赠品。

（13）诚挚的谢函。

（14）提早送到。

（15）加班服务。

要使人觉得难忘，你务必从客户或准客户那里取得其个人资料。你需拟一个资料卡以搜集下列客户资料：

（1）爱看的书籍。

（2）最近读过的一本新书。

（3）其他居住或工作的地方。

（4）目前居住地。

（5）地方性或社区性组织的参与。

（6）家乡。

（7）阅读的主要刊物。(www.daowen.com)

（8）商业组织的参与情况。

（9）今年的主要目标。

（10）下次度假的地点。

（11）宠物类型。

（12）爱好。

（13）子女人数。

（14）受教育的大学。

（15）喜欢的球员。

（16）最喜欢的运动项目。

（17）车的型号。

取得这些个人资料有助于日后的追踪——只要你能正确使用。如果你有这些资料，你要如何正确运用它们，才能使自己令人难忘呢？想想这个问题，事后他们会对别人谈起你吗？如果会，你的努力就没有白费。

你必须有效地去发挥这些资料的价值及功能！为每个客户拟定一个令人难忘的追踪计划，你会得到你想要的。以下是几个计划要素：

（1）整体计划。

（2）目标。

（3）遣词造句（具震撼力的）。

（4）应对进退（电话中、面对面）要富冲击性。

（5）紧急程度。

（6）需用到的工具。

（7）解围策略。

（8）实施及训练计划。

（9）绩效衡量标准——记录结果。

要让人记得你，就要做些富有创意的、充分表现个性的举动。例如：

（1）用他们的名义捐款给他们参加的慈善机构。

（2）使他们成为你的“本月最佳客户”，送他们一份奖牌。

（3）如果你有门票，直接送给他们是不明智的，要跟他们一起去。

（4）请他们去他们最喜欢的咖啡屋。

（5）分享家庭经验——科学馆、受教育子女、去郊游。

（6）设客户奖——最佳客户奖、最幽默客户奖、专业水准最高客户奖。