说到推销技巧，很多推销员认为自己伶牙俐齿没有问题，但在实际操作中却不知为什么老是碰钉子。仔细分析一下才知道，轻浮的推销员总是想在客户面前显示自己是多么专业，而忽视了客户的想法，从而也就很难获得客户的认同。只有自己冷静地听一听客户的内心想法，并表示认同，才能真正获得客户的好感，并找到客户的真正需求。

王先生是某品牌摩托车生产企业的推销员，主要负责区域市场客户的开发和管理。有一次，他在河南的一个地级市开发客户时，客户张先生就是否经销该品牌摩托车提出自己的忧虑：“全国各大城市都发布了‘禁摩令’，河南的郑州、新乡等城市也禁止摩托车上牌照，我们市早晚也会有这么一天，而且听说近两年就会禁止，经营摩托车销售前景不容乐观。”

王先生从事摩托车销售已经五年了，平时就很留意有关本行业的多种信息。这个时候，平时的信息积累就发挥了它的巨大作用，王先生诚恳地对客户表示：“你的忧虑很有道理。”

接着，王先生又利用自己对本行业深入的了解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策和发展趋势，指出这不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业，因为目前南方一些原本已经“禁摩”的城市现在正逐渐“开禁”，这说明目前在中国大部分城市禁止摩托车还为时尚早。接着，王先生又向客户详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有关政策支持、营销网络建设，并分析了经营前景。王先生对摩托车经营行业的丰富信息不但打消了客户原先的疑虑，而且更加坚定了客户继续经销摩托车的信心。两个人愉快地签下了经销合同。

可见，让客户建立认同感很重要，一旦他赞同或欣赏我们的观点，就很容易往下继续交谈。下面我们看一下这位推销员是如何向客户表达自己的认同感的：

“你好，赵总！我是世纪城售楼处的王丰，上次您看过楼盘，说要先想想，您现在考虑得怎样了？”

“我们家商量过了，考虑到有个3岁的孩子，很成问题。”

“关于小孩幼托的事对吗？”

“对，是的。”

“孩子是做父母的一辈子的寄托，在教育上是万万不能凑合的，这一点我们也考虑到了。因此，我们世纪城在选址时特意和中关村近邻。不说小区内的各种配套社区服务，就是中关村地区现有的十几所幼儿园在设施及管理上都是一流的，您完全不用担心，只要是在本区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区上学的孩子，我们有专车接送。”推销员先是认同客户的顾虑，然后用事实让客户打消顾虑，保障了推销的继续进行。

“嗯，我还跟一位老人住在一起。”

“看得出，赵总您一定是一位大孝子！这样吧，赵总，我给您挑一套向阳的房子，老人平时在家可以晒晒太阳，有利于健康，您看怎么样？”

客户在推销员的不断介绍下，逐渐动摇了刚才不打算再看世纪城房子的打算。“你们那里有复式的吗？最好是楼顶带花园。”

“有的，我们这儿还有6层的、楼顶带花园的复式居室两套。一套是100平方米，一套是150平方米。您看您需要哪套？”

“我喜欢大气的……”

“那您就要150平方米的！”推销员不再给客户犹豫的时间，“赵总，您希望有一套复式的、150平方米左右的居室，最好是楼顶带花园的，并且要求阳光充足，是吗？”推销员再一次核对一下客户的需求。

“对，还有，要离健身中心近一点。”

“好的，我会为您挑到的，赵总，请您带上两万元定金，下周一早上9点我在售楼处门口等您。”

“好的，下周一见！”

“再见！”(www.daowen.com)

升级训练

销售员应怎样获得客户的认同感呢？请掌握以下技巧。

（一）必须在拜访之前做好准备

首先你需要准备一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”如果我们不把应答的对话准备好，不把已经了解到的资料准备好，不把想要达到的目的事先想好，那么碰到的任何客户，都可能会成为绕不过去的障碍。

（二）以让步换取客户认同

如果整个合作项目对推销员而言至关重要，那么推销员必须在推销中适当的时候注意体面地让步，以获得客户的认同感。不要过早让步，不要首先在关键问题上让步，不要一次做大幅度让步，不要没有任何回报地让步。让步是为了你和客户之间实现双赢，这时推销员必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够空间。

（三）发自内心的赞美

客户在作出购买决策之前，内心往往有着种种对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买得太差让别人笑话。但是客户也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户作出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的销售中，就是不断地认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：发自内心、真诚地赞美客户。可以说，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。

（四）“柔道”术

有些客户有他们不能讲或不愿讲的隐含需求。这些需求难以捉摸，有些时候甚至很难识别和把握。当你了解了他的情况时，你可以抓住扭转局面的机会。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意……”

（五）获得客户的必要信息

在推销计划实施之前，要获得客户的必要信息，比如业务资料、营业记录等，这对推销员绕过障碍最为有益。掌握了客户的资料，在和其进行交谈的过程中，把自己的产品或服务很自然地与客户的需求结合起来，这会让客户接受产品或服务时感到理所当然，认同感也由此而生。例如，我们拿着他们的产品说明书，用客户的口气说一些术语与之交谈，这是最方便、最有用的方法，我们会很容易得到客户的信息。

（六）探询“需要”

要想成为一名伟大的推销员，必须懂得客户的真正需求是什么，绝不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。比如，客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔，是因为需要把管道伸出窗外。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法？而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。

（七）暗示性提问强化认同感

如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认并纠正自己的行为进行购买。所以，在销售中学会提问，通过问题引发客户的反省，将会让我们的销售从“拉”进入“推”的境界。销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能地收集客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过引导型、暗示型的问题取得客户的认同，最后用封闭型的问题来促成交易。

（八）真诚地感谢

感谢比道歉更加重要，感谢更能得到客户的认可。客户的认同是推销员不断进步的源泉和动力。感谢他说出自己的问题，以便你更好地为他服务；感谢他指出你的问题，帮助你改进工作；感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往源于我们的失误，客户的愤怒往往源于我们的冷漠和推诿。所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢将大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

总之，认同感一旦建立，推销员在和客户交谈时，就可以做到心中有数。