真诚的赞美和夸奖可以拉近推销员和客户之间的心理距离。不过要注意，演戏之前，都要先敲一阵锣鼓。一段精彩的开场白，通常都是以寒暄作为铺垫。寒暄可结合现场环境、客户本人的特点（穿着、工作）或他和企业的某个事件来进行真诚的赞美。通常来说，凡是能引起对方兴致的话题，都可以寒暄的形式对客户进行真诚的赞美。

被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定努力将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。

于是霍伊拉在同总经理见面并相互介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，是真的吗？这年头会这种本领的人可不多！您是在哪儿学的？”

这一句话挑起了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他学习驾驶的经历。

结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。

真诚的赞美不是目的，赞美主要是为了缓和气氛，拉近彼此心中的距离，解除对方的警戒心理，为接下来的推销打下良好的基础。

日本推销之王齐藤竹之助曾这样说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到别人公正的评价。那些希望出人头地而缺少自信的人，尤其喜欢得到别人的恭维。”

有一位非常精明强干的人叫中田，齐藤竹之助对他评价说：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人谈他温存儒雅。”因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。

齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”

中田的经验告诉我们，几句恰到好处的话，之所以能起到金石为开的作用，皆因它能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。

齐藤竹之助也告诉我们：“几乎所有女人都是爱美的，她们至深癖爱、孜孜以求之。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人，却要避免对她容貌的赞美，因为她对这一点已有绝对的自信。建议你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”

林肯自己曾说：“一滴甜蜜糖比一公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”(www.daowen.com)

不论男女，不论贵贱，人们都喜欢听合其心意的赞誉，这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。

然而，赞美不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑甚至反感，这便要求我们懂得赞美的诀窍。要使赞美能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。

升级训练

从巧妙地恭维客户开始，以便展开话题，让客户的全部注意力都投入和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。

那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，拉近彼此的关系呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。

对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，“孩子都是自家的好”，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如，“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定看到过，或许还有过亲身体验吧！

和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。

当和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。

最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才会对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞美。慷慨地赞扬他人吧，无论谁，对待赞美之词都不会不开心的，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒客户的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券。