为何一些销售员总能博得客户的信任与好感，而另一些却连人家的门都进不去呢？成功的销售员是个人魅力出众还是擅长拍马屁？抑或比较会在关键时刻打动人心？欧洲商学院的研究表明，成功的销售员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。

国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，戴尔正在应聘销售员的工作。

艾兰奇先生看着坐在面前的这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”

“没有!”戴尔答道。

“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”艾兰奇先生开始提问：“销售员的工作目的是什么？”

“让客户了解产品，从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算跟推销对象怎样开始谈话？”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

艾兰奇先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

戴尔稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主。”

“为什么？”

“因为农场主根本就不需要打字机。”

艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”

此时，艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的销售员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应聘者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通。

向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的诚实。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。任何一个头脑清醒的人，都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”要使交易成功，诚实不仅是最好的策略，而且是唯一有效的策略。销售并不一定要靠三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时反而更能赢得客户的赞许和信任。(www.daowen.com)

不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善辩而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”

早在两千多年前，孔子就说过“无信不立”，守信用是中华民族的传统美德。而信誉是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚实的，你们才有合作的机会。

升级训练

日本的松下幸之助说过，信用既是无形的力量，也是无形的财富。在销售工作中，更是能体现这句话。那么，销售员如何赢得客户的信任呢?

（一）坦诚地介绍产品

讲诚信首先就要把自己的观点开诚布公地说出来，而不是胡乱编造一些话语去应付。销售员如果能做到这一点，就是对客户最大的帮助了。

很多销售员为了完成业绩，都会对客户有所隐瞒，而这也是客户对销售员产生不信任因素的根源。如果每一个销售员都能做到诚信待人，那么就不用担心自己的产品卖不出去。能够开诚布公地与客户交谈的销售员很快就能得到客户的信任，因为这样客户就不会怀疑你谈话的真实性。我们要真实地展示产品的功能和效果，来不得半点虚假，因为一旦被客户发现，你就永远失去了这个客户，甚至还会失去一些与这个客户关系很好的某些潜在客户。

（二）对产品的缺陷不要回避

在销售过程中，适当地坦陈有关产品的一些弱点乃至是缺陷，会让客户更加信任你的产品。对于一个聪明的客户来说，他一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快地作出购买的决定。

（三）真诚地给客户提建议

如果我们在拜访之前，能够事先了解客户面临的问题，近期有哪些困扰，那么我们在与客户交流的时候就可以表达出自己对他的关心。如果你能提出一两条建议，就最好不过了。客户会因为你愿意与他共同分担和解决问题而对你产生好感。

当然我们所说的建议不仅仅指客户在遇到困难的时候，我们也可以在客户购买产品时给他合理的建议。当客户听完你对产品的介绍后，会告诉你他希望购买怎样的产品和通过产品想要得到什么样的效果。在这时，我们就要给客户最真诚的推荐，如果你的建议能很好地解决客户的问题，他们也会乐于接受。

（四）任何人都不希望“挨宰”

任何人都不希望“挨宰”，因为“挨宰”不仅让我们在购买时付出了高价，遭受了经济损失，而且卖家对自己的欺骗还会让你怒气难消，甚至感觉自尊心都受到了伤害。明白了这一点，销售员在销售时就一定不要心存“宰客户”的心理。“宰客户”必定是“一锤子买卖”，当下也许会让你赚到利润，但却让你丢失了诚信，丢失了长久的客户。

总之，在销售工作中，销售员只要尽自己的力量来做好工作，能诚实守信、实事求是地对待客户，就能赢得客户的信任，就能有好业绩。