开场白的好坏，几乎可以决定一次访问的成败，换言之，开场白的好与坏，差不多就决定了一次推销的成功与否。

贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他到空中客车公司就职时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准。能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。

作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。

接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开场白，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是：印度是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。

不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠着娴熟的销售技巧为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。

可见，推销员如果能在一开头激发起客户的兴趣，就可以创造一个非常好的谈话空间，并进一步解除客户的戒备之心，建立互信的关系。

重庆平安中医技术发展公司总经理卢伟，以800万元成功转让“本草香型功能调和油”专利。下面我们来回顾一下他当时的推销过程：

“对不起，我只能给你5分钟！”

一天下午，卢伟敲开他的“客户”——富侨保健按摩公司董事长郭家富先生的办公室，郭家富先生这样表明了自己的态度。

卢伟并不以为然，他微微一笑，正色说道：“富侨看似庞大，其实暗藏危机！”

“为什么？”郭家富先生剑眉倒挑。

卢伟不急不忙地说：“你们标榜的富侨式按摩手法，其实早已不独特；你们推崇的居家装修风格，也很容易被别人模仿；您放言几年内加盟店要达到2000家，但目前只有不到300家……要想以这样的高速度发展，就必须有自己的核心竞争力！”卢伟口若悬河，郭家富的注意力开始集中了。

“当前按摩行业竞争激烈，想要取得绝对优势地位非常难，如果能充分运用中医的预防和保健概念，将是一个很好的突破口。而我拥有的这项具有自主知识产权的专利——本草香型功能调和油，能够解决您目前面临的诸多问题。”

卢伟独特的“开场白”让郭家富吃了一惊。作为一家年产值超过6亿元的知名企业的老总，郭家富没想到，这位“素未谋面的推销员”，却一语击中了自己的“要害”。郭家富先默默地翻了翻卢伟带的那本厚厚的计划书，但要想完全看懂，对于这个只有小学文化的董事长来说，委实不易。

“隔两天再来吧。”郭家富决定把这本计划书交给他的智囊团，听取他们的意见以后，再作打算。当晚，郭家富把卢伟带来的厚厚一叠计划书，交给了自己的智囊团。

一周后，卢伟收到了富侨的首笔定金，两天后，卢伟非常顺利地获得了郭家富52万元的现金支持以及数十页、总金额高达800万元的“项目合作转让协议书”。

可见，“言不在多，达意则灵。”讲话简练有力而切中要害，能使人兴趣盎然。冗词赘语、不得要领，必然令人生厌。善于交际的人惜语如金、言简意赅，而且能受到别人的欢迎。说话能直奔主题，这样才能吸引对方的注意力，引起对方的浓厚兴趣。

升级训练

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果是电话销售，就是前30秒钟）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然不应该用第一印象去评判一个人，客户却经常用第一印象来评价你，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。

以下是几种相当有效的开场白：

（一）问问题

这是最简单有效的开场白之一。一旦对方回答你的问题，你就成功了一半。

一家洗衣店要业务人员在胸前别上一枚大型别针，上面写道：“这个能喝吗？”不出意料引起了许多人注意，纷纷前来打听是什么意思。

一家保险公司的业务人员采用一种表格，上面详列了客户的“金钱价值”，并且这么问客户：“你知道你的‘金钱价值’是保险公司让你购买保险的重要依据吗？”

轮胎公司要推销人员问客户：“最近，你的轮胎出过什么问题吗？”一般的回答是：“没有。有什么不对吗？”这样的回答，实际相当于对推销员发出邀请——给他们机会说明90%的轮胎问题，都是发生在最后10%的轮胎寿命期间。(www.daowen.com)

当客户对某些论题特别感兴趣的时候，若你能针对这些论题问问题，效果通常不错：

有天，哈姆林·葛兰在伦敦参加一次晚宴的时候，发现隔座竟是在非洲大陆寻找到利文斯顿的亨利·史丹利先生。那晚，史丹利先生一直话语不多，直到葛兰想到一个绝妙主意。

“听说，在非洲有一种很奇怪的苍蝇。”葛兰先生问道：“但是不知道这T—S—E—F—L—E（苍蝇）怎么发音？”

史丹利先生顿时来了兴趣。从那一刻开始，他俩的谈话就一直没有中断。

（二）使人惊奇或具爆炸性的开场白

出人意料的妙语对打开话匣子是十分有效的，而令人惊奇或具“爆炸性”的话题也会引发对方的好奇心。

《专业推销员》杂志曾提过，一名保险业务人员在自我介绍时的开场白是这样的：“琼斯先生，假如我告诉你我做的是什么行业，你大概会立刻把我扔出窗外！”

（三）疑问性的开场白

这种开场白要能引起对方的好奇心，只要用得恰当、有格调，也是引起注意的好方法。

一名推销人员对一家汽车经销商的老板说道：“昨天，我无意间听到贵公司一名推销人员向客户推销汽车，他讲的话真是令人吃惊。”那位经销商自然十分关心自己的推销人员究竟说了什么话，便愿意全神贯注地听下文了。

有名推销番茄酱的推销人员走进一家杂货店，他要求店主取来一瓶店里最好的番茄酱，然后打开，要店主亲自尝一尝味道。接着，他又从身上取出一瓶自己的番茄酱，请求店主发表对二者的意见。

很显然，这样的开场白的确吸引了店主的注意力。

（四）使用知名人物的名字

假如你说：“约翰·史密斯认为我们制造的机器是全世界最好的产品。”也许没有几个人会注意。但假如你说：“亨利·福特告诉我们的推销人员……”许多人就会仔细听下去了，因为你提到的是一个大人物的名字。

（五）提及客户现在可能最关心的问题

“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，即便调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善。”

（六）免费服务

如果你要销售的产品需要保养服务，这时，你可以检查客户的机器，并提供一些简单的调整与保养服务。

《销售家》杂志曾经刊载过一篇文章，建议销售天平的业务人员应随身携带一把螺丝刀、一罐蜡油、一块布。当你见到客户的时候，不妨要求看一下他们原有的天平，检查一下是否还操作正常。如有需要，可以调整一下平衡杆，给金属上点蜡，并用布擦拭干净……在提供这些免费服务之后，你就已经赢得了他的好感与注意力。而你也可以趁机了解实际情况，以便当做往后销售时的资料。

（七）展示品

假如你的产品可以展示的话，不妨用做你的开场白。

在卡耐基训练沟通与人际关系班上，轮到一位推销人员发表演讲。他一开始便这么说：“我这里有一样小东西，说不定会改变整个世界。”说着，便从身上取出一个便携电源。这东西在当时非常罕见，当然也就引起全体学员的注意。

一位推销经理在缅因州的电力公司负责推销优先股票的时候，曾要求业务人员随身携带一小段公司高压电缆所用的铜丝，要业务人员在见到客户的时候，把铜丝放在客户手中，然后提出这样的问题：“您可否知道，整个城市的电源，居然是通过您手里握着的金属丝线来传递，实在是一项奇迹。”

上面这几种开场白，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极、开朗的语气对客户问候与介绍。