所谓细节，就是一个整体中极为细小的组成部分或一个系统中平时极易被人们忽略的环节。通俗一点讲，就是细枝末节的意思。传统思想一贯认为细节并不重要，曾有“成大事者不拘小节”的说法，把细节等同于鸡毛蒜皮，甚至认为重视细节就有浪费时间的嫌疑。

然而，许多时候，人并不是被大事打倒的，而是败在一些不起眼的细节上，正所谓“千里之堤，溃于蚁穴”。

做销售也是一样的道理，也许你费尽心机准备的一次拜访，却因自己的上衣掉了一颗纽扣不幸被客户看到而被拒之门外。

对于推销员来说，没有比吃闭门羹更叫人难受的了。明明目标客户就在眼前，但想要说的话却因自己的某些细节疏忽而使客户从心理上排斥自己，更不要说什么完成目标任务了。所以，如何走出销售的第一步，是每一位推销员应花心思去揣摩、学习的。中国古代有这样一个故事：

临近黄河岸边有一片村庄，为了防止水患，农民们筑起了长堤。一天，有个老农偶尔发现“蚂蚁窝”一下子猛增了许多。老农心想：这些蚂蚁窝究竟会不会影响长堤的安全呢？他要回村去报告，路上遇见了他的儿子。老农的儿子听后不以为然地说：“那么坚固的长堤，还害怕几只小小蚂蚁吗？”随即拉着老农一起下田了。当天晚上风雨交加，黄河水暴涨。咆哮的河水从蚂蚁窝处渗透，继而喷射，最终冲决长堤，淹没了沿岸的大片村庄和田野。这就是“千里之堤，溃于蚁穴”这句成语的来历。

蚁穴确实可以造成长堤溃决的后果，同理，一个微小的细节也可以造成几十万订单的流失。因此，注重细节是推销员不可忽视的。

有一首民谣，说的是一个帝国是如何灭亡的：“丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。”事实就是如此，也许你的一个轻蔑的浅笑、一个擤鼻涕的动作，都会葬送掉你一个几十万的订单。

“四季酒店”非常注重细节服务，他们拥有客人完整的历史记录，上面汇集了客人的一系列数据和爱好。在四季酒店，客人的历史记录记载着这些客人对房间风格的偏好、房价标准、个人愉悦的事情以及饮食等要求。这些细节的要求对他们的服务很有帮助，使得推销人员在酒水推销过程中几乎没有遇到过拒绝。无论是为客人清点账单，还是在客人休息的时候递上一杯水，这些都是非常细微的事情，却能够收获意想不到的良好效果。正如一位酒水推销员所说：“即使你不为客人倒一杯水，客人对你也不会有抱怨，而你为他倒一杯水，他会对你产生极大的好感。这对销售酒水很有帮助。”

作为推销员，一定要明白这个非常重要的道理：细节决定成败。千万不要小看细节，一个细节可以反映一个推销人员的业务素质和工作态度，处理不好细节问题的推销人员肯定不会取得好的业绩。把每一个细节都做好了，销售工作也就成功了，因为每一件大事都是由无数个细节组成的。

升级训练

万事开头难。推销员要保证在对目标客户的初次拜访中，取得良好的效果，首先，要利用各种途径收集客户相关信息；然后，要准备好推销资料。在第一次拜访之前，还要就合同内容打好草稿。同时注意个人心态的调整和仪表修饰，并且注意不要在以下细节中栽跟头：

细节1：态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好初次拜访的。

细节2：建立良好的第一印象。干净、整洁、得体的服饰，彬彬有礼的举止，清楚的表述，专注、坚定而又充满信心的眼神，会让客户对你产生良好的第一印象。(www.daowen.com)

细节3：无论是和陌生客户还是老客户进行电话沟通，都不要不礼貌地先挂掉电话。

细节4：做初次拜访需要勇气。许多人，一想到即将要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反应。

细节5：开门见山，直述来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。

细节6：推销陈述要思路清楚、条理分明。一般可以按照自我介绍、公司介绍、产品介绍、销售政策和促销支持介绍、利益点介绍这一顺序进行陈述。

细节7：找到客户感兴趣的话题。生意要谈，更重要的是找到客户感兴趣的话题并和他就这些话题进行交流，让客户觉得你和他是同路人。

细节8：遣词用句要简单、直白、清楚。专业术语要用大白话表述；用普通话陈述，忌用方言。语速不紧不慢，语调不高不低。

细节9：不要吝啬名片。去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发等相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。

细节10：利用和客户面对面交谈的机会，找出各种话题试探客户，捕捉客户言谈举止中透露的信息，发掘客户的真实喜好。

细节11：不要急于求成。初次面谈的主要目标是加深对客户的了解，同时让客户对公司和产品的特点、优点、政策、支持、给客户带来的好处有清楚而全面的了解。不要期望第一次面谈就能签下合作合同。

细节12：善于把握主动权和询问时机。推销员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。

细节13：多倾听、多鼓励客户诉说。充分准确了解目标客户的想法、需求、爱好、脾气、当前碰到的比较头痛的问题等。

总之，看不到细节或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，做事时只能是敷衍了事，永远都不能获得成功。