“真的，我现在到客户那里去，只要一看见‘谢绝推销’的牌子，我心里就发憷，就想马上往回走。”

相信很多新入职的推销员都遇到过这种情况。

其实，这只是心理因素在作怪。相反，这类客户反倒更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，就更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说“不”。而这种说“不”的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心，从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的技能。

一次，推销员张姗拜访某跨国公司的采购部门后，经理递给她一份下游客户的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：

1.永远不要去喜欢一个推销员，尽管他是我们的合作者。

2.要把推销员当做你的头号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让推销员乞求你，这将为我们提供更多的机会。

4.对推销员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”

5.永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到推销员停止提供折扣。

6.永远把自己当做某人的下级，而推销员永远有自己的上级，那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。

7.如果推销员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。

……

27.每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他“你们为什么不做促销？”并要求同样的条件。

28.永远记住这个口号：“你卖我买，但我不是总是买你卖的。”

虽然这是站在买方角度上设计的心理战术，但相信任何一个推销员看了这份材料都会感到震惊，甚至会把自己好不容易建立起来的自信击溃！推销员张姗也不例外。“看完这个，我真后悔选择推销员这个职业！”张姗说道。但是推销员李试并不这么认为，他把材料拿过去看了看，对张姗轻松地一笑：“我给你几条建议！”

1.你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游戏！

2.永远不要在第一次报价后就开始妥协，对方的贪婪是无止境的，要记得给自己留退路。

3.对方的采购人员越嚣张，你就越要沉稳，把精明和算计都藏在肚子里。

4.就算他喊着说要换供应商，你也不要慌张，不要急着降价。(www.daowen.com)

5.对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛孔都摸透，你的信念永远是：“他可以买得更多！”

……

看着同事李试口若悬河的样子，张姗惭愧地低下了头，她明白：自己还没有完全建立起自信心，而这份自信正是成为一名优秀推销员的必备潜质。对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果你被一个“不”字击垮了，那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，应当积极地去面对它。

升级训练

当你接受自我并与人愉悦相处时，你将体验到从没有过的自信——自信地按照自己的方式做事；尽情地享受生活，对一切充满好奇；轻松地面对拒绝和失败等不利后果。如何使自信成为内在品质是一件困难的事情，如果不能从别人那儿获得肯定，你就无法相信自己；如果不能接受对你有益的积极建议，你也无法相信自己。

为什么大部分人就没有这种恒心呢？因为大多数人没有自信，害怕接二连三的失败让自己更加不敢面对现实，那样，自己连做梦的勇气都没有了。所以，他们开始自我设限，还安慰自己说很多人都是这样的；他们习惯了逃避责任，成天为自己找借口，把所有责任都推给社会、家庭和亲朋好友；他们慢慢失去了热忱，心态开始消极，情绪开始消沉，想象力开始消减，行动也就消极了。所以，他们不成功就理所当然了。事实上，世界没有变，是他们原本该自信的心态变得自卑了。

也就是说，你要想让客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先让他相信你这个人。所有的业务经理都希望自己选中的推销员有自信，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。一定要记住：推销的前提是建立全面的自信。

如何树立自己的信心？

（一）早晨上班，充满自信

推销员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。不要赖床，要果敢、快速地起来，起床时间选6：30分最适当。用适度的运动来激发身体的活力。详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与客户见面时谈话的话题。整理仪容、服装，再检查一下推销员必备的用品。亲切地与家人道别，冲劲十足地往外走。

（二）上班途中，充分利用

上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要方式。偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。

（三）准备妥当，未雨绸缪

到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。主动参加扫除活动，跟大家打成一片。

（四）精神饱满，领头出发

先与预订的访问对象电话联络好，再拟定访问路线和访问次序，当然还要向上司或有关人员说明自己的去处。好的推销员通常比同事提早出公司大门。

（五）意气风发，返回公司

事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增长见闻的好机会。偶尔改变回公司的道路，以接触不同机会。要注意观察最近的流行动向。反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家客户。