在推销之前，一般的推销员都会有一套酝酿成熟的既定方案。但是“不怕一万，就怕万一”，推销中往往有突如其来的变化，把原来构思的方案全部打乱了，这时你必须机敏灵活，不仅要遇变不惊，还要随机应变，如此方能化险为夷，变不利因素为积极因素，达到推销成功的目的。

某推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行产品说明之后，就向客户做产品示范，也就是演示把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不碎，以此来说明杯子的经久耐用。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，他猛地一扔，酒杯碎了。

这样的异常情况在他以往推销酒杯的过程中还未发生过，这大大出乎他的意料，他感到十分吃惊，而客户呢，更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这个推销员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到证实罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。

此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3分钟，准会有客户拂袖而去，推销也会因此而遭到惨败。但是，这位推销员灵机一动，说了一句话，不仅引得客户哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更是博得了客户的信任，从而大获全胜。

那么，这位推销员是怎么说的呢？

原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一听，都轻松地笑了起来，场内气氛变得活跃多了。紧接着，这位推销员乘机又扔了5只杯子，都成功了，因此博得了客户的信任，很快就推销出几十打酒杯。更富喜剧效果的是，对于推销中的那个失误，客户都以为是事先设计好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。

还有一种场合也需要灵活机智。比如，当你正在与一位新客户谈生意时，一位老客户打电话来提出退货。这时，你多半会感到双重压力，既想在老客户那儿挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。

在这双重压力下，你若不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又因为自己的狼狈赶跑了新客户，闹得鸡飞蛋打的结果。

其实，这时你完全不必慌张，你可以在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？”

你这样说，老客户通常不会拒绝，而你还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易；而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴，另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。

意外的情况并不总是坏事，也许反而有助于你的推销。这时你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。

在向新客户进行商品推销说明时，有时会突然碰到老朋友，那你就必须以亲热的语气与他寒暄、交谈，让两位客户坐在一起；同时，你应该以对待新客户的态度来对待老朋友。(www.daowen.com)

这时，这位老朋友既然已确认你是个值得信赖的人，那么他一定会积极地帮助你推销商品。在交谈中，两位客户会逐渐熟悉，这样一来，商品说明便能顺利进行，而且效果也会很好。

随机应变的技巧没有什么定式，重要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。

升级训练

想要在推销中表现得机智灵活，事先的思想准备仍是必需的，多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在销售时便能自如地运用销售技巧。但这种准备绝不能限制自己的想象力，否则这种准备就会起反作用。

“兵无常势，水无常形”，最重要的是根据不断发展变化的主客观条件，时刻保持灵活的头脑以适应变化。那么如何才能培养自己随机应变的能力呢？

第一，多参加富有挑战性的活动。在实践中，我们必然会遇到各种各样的问题和实际困难，努力去解决问题和克服困难的过程，就是增强人的应变能力的过程。

第二，扩大个人的交往范围。尽力结识不同性质的人群，与性格、思想和自己不同的人做朋友。一般人比较容易结交思想、兴趣和自己相同的朋友，这样的朋友虽然很容易情投意合，但也很容易将自己的想法及创造力局限在狭隘的范围内。只有扩大交往范围，我们才可能会遇到各种需要应变能力才能解决的问题。

第三，刻意与不同行业的人群交往。那些业绩不佳的销售人员，大多是因为自己把自己关在同行的圈圈之中。即使在公开的研讨会中，听到一些和自己不同行业的顶尖推销员的经验，却仍然有着“这虽然很适用于某种行业，但却不适合我”的顽固想法，这样的人不会有太好的成绩。

第四，加强自身的修养。应变能力高的人往往能够在复杂的环境中沉着应战，而不是紧张、莽撞行事。在工作、学习和日常生活中，遇事沉着冷静，学会自我检查、自我监督、自我鼓励，有助于培养良好的应变能力。

第五，注意改变不良的习惯和惰性。要改变我们遇事总是迟疑不决、优柔寡断的弱点，就要主动锻炼自己分析问题的能力，迅速作出决断，假如我们做事总是因循守旧、半途而废，那就要从小事做起，努力控制自己，不达目标不罢休。只要下决心锻炼，我们的应变能力是会不断增强的。