成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。随和、豁达、有亲和力的推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人的优点，富于同情心，待人真诚。换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。

推销的本质是服务，不仅包含服务热情、服务规范和杜绝服务忌语等内容，更重要的是要体现友善的服务理念。因为，许多销售行为都建立在友善的基础上，我们喜欢从自己所喜欢、所接受、所信赖的人那里购买东西，喜欢从具有友谊基础的人那里购买东西，这样我们觉得放心。所以，一名推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与业绩具有绝对的关系。

亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有绝对的关系。真诚的推销情感和高超的服务艺术，能赋予推销更深刻、更有特色的内容，使之具有更高的文化附加值。亲和推销的提出不仅是服务内容的增加、服务方式和服务手段的创新，更是公司亲和形象的塑造，这一切都能为自己亲和营销的顺利进行奠定基础。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

亲和力应该体现在春风化雨般的沟通上，而不是见人就满脸堆笑，见人就凑上搭话，否则将被人误以为你别有居心、心怀叵测。

销售员小陈见了谁都很客气，总是很礼貌地寒暄几句。刚一开始，他的同事还很喜欢他的礼貌，可是时间一久，他发现自己并不能够深入地和人交流，他觉得自己和别人总是隔着一层。而他的同事也是以同样的礼貌回敬他，他觉得自己和同事的距离越来越远了。他真的觉得很累，他不明白，为什么小张为人大大咧咧，有时还对人发脾气，却反而有那么多知心朋友。小陈觉得自己可是全部按照人际交往的规范来执行的，结果怎么会这样呢？

可见，要想在自己周围迅速聚集起人气，并不是靠唯唯诺诺。对同事如此，对待客户也应该是这样，用你的亲和、友善去卸掉客户的心理防御大门。

世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上朋友的人。有一个故事很能说明这个问题：

两辆装满土豆的马车都停在自由市场上。一位女客户走到头一辆马车前问：“今天土豆什么价？”农夫的老婆回答道：“1.25美元一袋。”

“噢，我的天！”女客户表示不满，“这价不是太高了吗？我上回买时才1美元一袋。”“已经涨价了!”农夫的老婆懒懒地回答。

于是，女客户走到第二辆马车前，问同样的问题。

这车土豆的女老板不是漫不经心地对待自己的客户，而是和蔼诚恳地回答道：“夫人，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆当中最好的一种。您瞧，首先，这种土豆的芽眼都很小，削皮时不会造成什么浪费；第二，我们把次一点的土豆都剔除出去了，这袋里装的全是又圆又大的好土豆；第三，我们在装袋之前已经将土豆洗得干干净净的了，即使把土豆放在客厅里也不会弄脏您的地毯——我知道您绝不想花钱买一堆土。我的土豆1.5美元一袋——我是给您搬到汽车里，还是您自己提走呢？”

这个女老板靠自己的和气态度、老朋友式的语言和诚恳赢得了女客户的信赖，用比竞争对手还要高的价格，成功地卖掉了自己的土豆。

升级训练

怎样才能具有良好的人际亲和力呢？(www.daowen.com)

（一）深刻认识自我

人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。“认识你自己”，这是古希腊著名哲学家苏格拉底的一句名言。每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题，也许会在童年时代感觉到自卑，或者自傲，或者是以自我为中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会影响到成年之后的人际亲和能力。要学习根据自我与他人的综合评价来全面地认识自己。

（二）在讨价还价中引入情感

卡耐基曾说过：“人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。”因为每个人都喜欢真诚的称赞，而不是虚伪的奉承，适当真诚地赞美对方，你会收到意想不到的效果。当一个人听到别人的称赞时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好。”“你真是很会讲话!”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的可能是奉承话，却还是抹不去心中的那份喜悦。因此，在讨价还价中引入情感是人际交往中必备的技巧，带有情感的奉承话说得得体，会使你更迷人!

（三）防止烦躁情绪的干扰和破坏

当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，虽然懂得与人交往要亲和的原则，可是生理状况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐地便给自己的人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。所以推销员要注意劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲和力。

（四）加强人际包容能力，加强对他人的理解能力

一个被我们所接受、喜欢和依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。因此，要在人际交往的实践中，不断地放下自己固有价值观的标准，耐心地倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断放下的过程中，你的自我意识就会消减，对人的理解能力也会增强。能深入理解他人，人际亲和力自然就增强了。

（五）常以笑脸迎人

笑是人类区别于其他动物最独特的表情，笑会拉近人与人之间的距离，笑会让人建立起亲和力，笑脸像温暖的阳光，每个人都喜欢沐浴在这样的阳光里。不管在什么情况下，只要你总是面带微笑，就连对你有火气的人都会把火气压下去。对推销员来说，笑就是一把开启客户心门的万能钥匙。

（六）通过诚恳的语言体现友善

做人做事最基本的要求就是要诚实。通过这种方法，让客户喜欢你、接受你，当客户喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。有人仔细地做过调查，世界上最伟大的推销员之所以取得成功，并不光是依靠巧舌如簧的口才，还靠诚实。当你还在努力地去争取他人信任的时候，他却已经以自己的人格魅力征服了客户，并与之成了朋友。所以，无论以后还是现在，做人做事都应该以诚信为本。

总之，学习如何以有效的方式和他人建立起良好的友谊关系，是一名优秀的推销员不可或缺的能力。当你以这种态度去拜访一位潜在客户时，你已经从一开始就获得了50%的成功机会，因为你们之间已经存在某种程度的友谊了。