顾客无处不在。所谓十步之内必有芳草，五步之内必有顾客，关键是你是否留心去发掘顾客。所以，更多时候，我们与其抱怨缺少客户，不如检讨自己为何缺少发现客户的眼睛。

有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。

正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”

问话的人要的东西跟原一平要的东西一模一样。

“这个要7万日元。”女售货员说。

“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”

那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，自己总嫌贵，而他出手阔绰。原一平心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。

于是，他跟在那位顾客的背后。他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他礼貌有加。原一平更坚定了信心：这个人一定是位有钱人。

于是，他去向门卫打听。“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”“你是什么人？”门卫问。

“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦，原来如此。他是××公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位顾客。

有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实做销售又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛。”如果我们都像原一平一样，把每一位来到自己面前的人都当做客户，我想，每个人都会有可观的客户群。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯，让自己有一双“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于一名推销员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在推销员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。

升级训练

发现新客户，有许多渠道可供你尝试。

（一）从认识的人中发掘

你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你的产品或服务的潜在顾客。

不可否认，即便一个社交活动很少的人，也有家人和朋友，这些都是资源。一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。告诉你身边的人你在干什么，目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

如果你确信你所销售的产品是他们需要的，为什么不去和他们联系呢？向朋友或亲戚销售，多半不会遭受异议和失败，而异议和失败正是新手所恐惧的。他们喜欢你，相信你，希望你成功，所以总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极回应，并成为你最好的顾客。

与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们与你共享喜悦。他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息，你可以利用他们检验你的讲解与示范技巧。

即便你的亲戚朋友不会成为你的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律，是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为你顾客的人。不要害怕要求别人推荐。有助于取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给你提出恰当的建议，还有可能让你得到一个大顾客。

（二）借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，那些有经验的专业人士的建议，对你的价值非常大。我们不妨称他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。

多数企业会将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业资深员工的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供多种服务，你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

（三）企业提供的名单

许多企业向销售人员提供业绩名单，如果你想成为一名优秀的业务高手，你就要珍惜这份名单，好好研究它，因为这里面有你的潜在顾客。如果你对这份名单花了足够多的心思，你将会以最小的代价获得最大的进步。

检查一下过去顾客的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

（四）展开商业联系(www.daowen.com)

不论你是否刚刚开始接触销售事务，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易达成销售。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在顾客群体。

（五）结识像你一样的销售人员

你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交；即便是竞争对手，你们也可以成为朋友。和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着你，若你有适合他们的顾客，你也一定要记着他们。如此一来，额外的业绩不说，你还会得到非常得力的商业伙伴。

（六）阅读报纸

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读的同时勾画出发现的所有机会。除非你做国际贸易，否则你可能更应该看本地新闻版、商业版和声明版。

学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始了，你将惊讶地发现许多有价值的信息，应注意随手勾画并做记录。

拿来当天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对你有一定商业价值的叙述。如果你在新闻中发现了想要与之联系的人，应为自己留一份新闻的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要这条新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，你能够得到许多大生意。

（七）了解产品服务及技术人员

企业里的其他人在听到有价值的信息时会想到你。比如，你是汽车销售人员，当你的朋友、家人或同事中的某人知道某公司可能买车的消息，就会告诉你。这是销售中相当有价值的信息，你可以安排访问。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门，你的顾客打过几次咨询电话。如果多次，你需要回访他们。也许他们处于增长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。

努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于你建立长期关系、建立信誉以及获得推荐业务。

（八）直接拜访

直接拜访能迅速掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨炼销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

（九）连锁介绍法

乔·吉拉德是世界上销售汽车最多的一位超级汽车销售员，他平均每天能销售5辆汽车。

他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客从他那里买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人——举手之劳即能赚到25美元，何乐而不为呢？

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人更容易介绍大量的顾客。乔·吉拉德指出，银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车亏损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。

每一个人都能使用连锁介绍法，但你要怎么进行才能成功呢？

乔·吉拉德说：“首先，我严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。如买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗？麻烦你介绍顾客时，把你的名字写在我的名片上，这样我可以立刻把钱寄给你。’有些介绍人并无意赚取25美元，坚决不收这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”

（十）销售信函

如一位汽车销售员，列出将近三百位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一两年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节……每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到想购车时，他都会主动地介绍这位汽车销售员。

（十一）电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效的接触顾客的工具，你若能规定自己每天至少打5个电话给新顾客，一年下来就能增加1500个与潜在顾客接触的机会。

（十二）展示会

展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前你需要安排专门的人收集顾客的资料、顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

即使你的公司没有组织展示会，但你的顾客群体组织的展示会同样重要，当然你要有办法拿到他们的资料。

（十三）扩大人际关系网

汽车销售员必须具备的几个重要因素，如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际关系的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系越广，你接触潜在顾客的机会就越多。