在推销人员中，最多只有30%的人能做到完全认识自己推销的产品。更多的推销员只知道大概，有的甚至只知道价格，就开始了推销工作。这经常造成客户一问三不知的尴尬局面，或是进一步详细询问，就开始不知所云了。这样不但造成了客户对产品的怀疑，同样也是公司名誉的损失，更是业务上毫无进展的重要原因。

有一些推销员在没有了解产品的情况下，误把产品在使用过程中出现的问题当成了质量问题，或是由于对产品的不了解，在销售过程中没有为顾客指明产品使用应该注意的事项，从而造成了不应出现的问题，这一点在特殊产品销售中尤其典型。

相信大家都知道《庖丁解牛》的故事，如果我们的推销员有庖丁的熟练程度，推销就不再是一件苦差事了。

《孙子兵法》里说:“知己知彼，百战不殆。”在战争中，胜利者往往不是最强大的军队，但一定是知道敌人弱点的军队。其实做销售也是一个打仗的过程。销售业绩最好的不一定是业务能力最强的，但一定是最了解产品性能的。

著名的药行——余庆药行，熬药三年，才能到柜上当学徒；三年学徒要背几百个药方，才能正式上柜抓药。我们现在对产品的认识并不应比那时要求低。要想做好产品的销售，认识自己的产品尤其重要，丝毫不能马虎，这是成功推销的必由之路。

升级训练

推销的最终目的就是让客户尽可能完整地接受自己的产品。一些推销员不明白其中的道理，经常写计划书、建议书、可行性报告等，并且为了给客户留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前往往毫无效果。为什么呢？他们不懂得客户更看重的是产品本身。

一般来说，对于推销的产品，推销员必须有以下认识：

（一）对产品有自信

不管是对自己还是对自己的产品，都要充满信心。连你自己都信不过的产品如何去卖给客户？而客户感觉到你的不自信，他还敢要你的产品吗？所以，自信心是第一的。

（二）了解产品的基本知识

与客户交谈不忌讳自己产品的缺点。在和客户谈到产品时，要告诉客户自己产品的缺点。不过应当是一句带过，不要也不能大谈缺点。说完缺点，接着告诉客户你产品的以下优点：(www.daowen.com)

（1）产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。

（2）产品的软件特性：产品的软件是指设计的风格、色彩、流行性等。

（3）交易条件：付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。

（4）使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全使用的注意事项等。

（三）了解有关价格和条件的知识

有关价格和条件的知识包括产品的价格、优惠条件、旧货的折价、付款的条件、综合性能和价格的平衡、对于购买者的优待、交货期限、保证期限、使用期限、售后服务、需要服务的项目和设备、退货条件等。

（四）了解有关同行业产品的知识

了解竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律法令等规定事项。

（1）掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求重点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项信息的收集整理和与客户的多次接触。

（2）掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，推销员可以对同类产品进行比较性分析，从而找出自身产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。