推销员必须掌握自己推销的产品的性能、规格、特点等，要熟悉与本产品类似产品的情况，运用自己娴熟的谈话技巧，把产品介绍给对方，使对方对你的介绍产生兴趣。这直接关系到你的工作业绩。

“你真的知道你卖的到底是一个什么样的产品吗？”

如果你这样单刀直入地问推销员甚至是公司的主管们，往往会让他们心惊肉跳。自己不知道自己在卖什么，这说起来像是一个笑话，可是如果深究以下问题，你会发现一些新的或者是许多人不曾深入思考但又十分重要的问题：

“你的产品是卖给谁的？”

“客户为什么要选购你的产品？”

“你的产品给客户最核心的利益是什么？”

“你是如何介绍和传播公司产品的？”

……

其实，你应该深刻理解自己推销的产品是什么，一个好的产品有很多的东西值得我们去研究。

如何完备自己的推销知识体系，帮助客户解决问题，而不是给客户制造问题？让客户来问你，你再介绍自己的产品，会让客户感觉你是在回答他的问题，而不是在介绍产品，客户就不会反感。如果你在回答问题的过程中不能够提供足够的信息，客户就会从你的竞争对手那里购买产品。

洛阳轴承厂生产了一种圆锥推力轴承，推销员准备把该轴承卖给杭州汽车制造厂，曾经四次到杭州汽车制造厂去推销，都碰壁而回。最后，推销员了解到他们的竞争对手——东北一家轴承厂提供给客户的轴承是一种圆锥向心轴承。在了解这种情况之后，推销员再去拜访杭州汽车厂主管技术的负责人，向其详细介绍了他们厂生产的圆锥推力轴承与圆锥向心轴承相比在性能上有什么样的革新和提高，从而以产品的优势打动了客户。

这位推销员能够说服客户、打动客户的原因是什么呢？就在于他掌握了丰富的产品知识，充分地了解自己产品的优势。其实，不管谈的生意是什么，最终的目的都是让对方尽可能地接受自己的产品。

美国有一个名叫葛里斯曼的商人，当初在做销售安全玻璃的业务员时，他的业绩一直都是整个北美地区的第一名。在一次顶尖推销员颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩保持第一呢？”他说：“将产品充分地展示给你的客户，一次示范胜过一千句话！”

“每当我去拜访客户的时候，我的皮箱里总是放着许多截成15厘米见方的安全玻璃，同时我会随身带着一个铁锤。每当我见到客户后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’之后，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子使劲一敲。每当这个时候，客户都会被吓一跳，而当他们发现玻璃真的没有碎裂的时候，都会惊叹：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就直接问他们：‘你想买多少？’之后，交易完成，整个过程还不到一分钟！”

可以想一想，如果推销员对自己所推销的产品没有百分之一百的了解和百分之二百的信心，怎么能够说得出这样掷地有声的话语？了解你的产品、精通你的产品、相信你的产品，才能够有针对性地推销，才能够突出介绍产品的优势与特色，才能够回答客户的询问与质疑，才能够充满热忱地向客户推销并获得成功。

推销员的知识面应该广、博，而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去做太深的了解和研究。推销员的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。你可以为自己培养这样一种习惯：在每天候车时，从书报亭买一份日报或足球、篮球等杂志，以便更多了解各类人群的谈论话题。

升级训练

一名伟大的推销员必须具备扎实而丰富的产品知识。不过，推销员在推销工作中要与各种不同性格、不同层次的人打交道，光熟悉自己推销的产品还不行，还需要充实多方面的专业知识，并且要把多种专业知识内化为推销员自己头脑中的知识体系或知识结构。(www.daowen.com)

这种知识体系或结构一般由以下几个方面构成。

（一）推销理论知识

推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法，善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。

（二）推销环境知识

推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。

（三）企业知识

推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况。如掌握本公司的历史背景，在同行业中的地位，生产和销售能力，产品种类，技术水平，企业发展战略，定价策略，销售政策，服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。

（四）产品知识

客户在购买产品时，要对产品进行全面了解。因此，产品知识就是推销员推销成功的前提。推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的情况，同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及优点等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。

（五）市场知识

推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。

（六）法律知识

推销员在推销成功以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律规范。例如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等；对所签的合同要做到内容清楚，责任分明，计算准确，以便为以后履行合同提供方便。

（七）结算知识

推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到利润的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。

（八）客户知识

推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。