对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。
优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好地定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得我们学习和借鉴。比如，培养自己良好的表达能力和幽默感；乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人；待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉；多参加各种场合的社交活动，以结识更多的人。
要想打通钱脉，先要打通人脉
这是一则发生在美国的销售故事：
美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个在那个地方有人脉的人，这时有一个刚到公司的小伙子向经理请求去新的市场。
可是这个叫杰克的小伙子去了。当他上了飞机就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快和空姐成为了朋友，空姐把男朋友的电话给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成为了朋友，由于杰克开朗热情，乐于助人，当杰克下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码，杰克住进宾馆，很快就和服务员值班经理成为了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。
人脉在销售中的作用是显而易见的，但人脉需要销售人员自己去创造。销售人员要想取得骄人的销售业绩，就必须学会建立自己的人脉。
如果你有着受人欢迎的个性特征，别人喜欢你并愿意与你交往，心理学上称为人缘儿好。销售人员在顾客中的人缘是非常重要的，因为人缘关系到顾客是否愿意接受你，当然也就关系到是否购买你的产品。优秀的销售人员一般在顾客中都有着很好的人缘。
销售人员要想在顾客中建立好人缘，需要从以下几个方面去努力。
1. 语言表达能力
好人缘是说出来的。人的交际不外乎言语和动作，一切的人情世故，一大半体现在说话当中，如果想在顾客中有个好人缘，就要巧妙地驾驭和运用语言工具。在同顾客交往的整个过程中，需要良好的语言表达能力，化解矛盾，消除隔阂，最终达成销售协议。
2. 理解他人的能力
能否聚精会神地听顾客谈话，洞悉顾客心里所想，能否了解和理解顾客的情绪、感觉和愿望，能否适应顾客的情绪，根据顾客的情绪灵活采取销售策略，了解顾客的真正需要，这都是与顾客建立良好人际关系的重要方面。
3. 帮助他人
人需要关怀和帮助，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的关怀和帮助，并把它看成是“雪中送炭”，视帮助者为真正的朋友、最好的朋友。帮助别人不一定是物质上的帮助，简单的举手之劳或关怀的话语，就能让别人产生久久的激动。
如果你的客户遇到一些特殊的情况，如自然灾害、不可抗侵害，你能及时提供力所能及的帮助将会使他终生难忘。如果帮助曾经伤害过自己的顾客，不但能显示出你的博大胸怀，而且还有助于“化敌为友”，为自己营造一个更为宽松的人际环境，使你的销售工作更加顺利。
4. 善于运用表扬
对于他人的成绩与进步，要肯定、赞扬、鼓励。销售人员同顾客交流时，多谈谈对方的优点，多对他作出的成绩加以肯定，这将给顾客莫大的鼓舞。当顾客有值得褒奖之处时，你应毫不吝啬地给予诚挚的赞许，以使得双方的交往变得和谐而温馨。
5. 讲话要幽默
人人都喜欢和机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵，或者郁郁寡欢、言语乏味的人来往。幽默，可以说是一块磁铁，吸引着大家；也可以说是一种润滑剂，使烦恼变为欢畅，使痛苦变成愉快，将尴尬转为融洽。
销售人员在销售过程中如果遇到与顾客谈不下去，气氛非常僵持的时候，不妨利用幽默来化解气氛，待气氛缓和后再去谈往往容易成功，人也变得理智。
6. 真诚的道歉
销售人员在销售过程中，有时候会因为自己的疏忽给客户造成伤害，这时不要企图掩盖自己的过失，应当真诚地道歉，这样不仅可以弥补过失、化解矛盾，而且还能促进双方心理上的沟通，缓解彼此的关系。当然，一个人要想保持良好的人际关系，最好尽量减少自己的过失。曾子曰：“吾日三省吾身。”为拥有好人缘，一个人应不断检讨自己的过失、提高个人的修养。
与客户见面的第一印象很重要
作为一名销售人员，你不仅要与熟悉的老顾客交往，还要经常去见一些新顾客。你同新顾客第一次见面时的形象会给他留下深刻的印象。在与顾客见面开始的几分钟，你的顾客就已经通过观察，决定是否留下来听你把你的产品介绍完，甚至你可能还没有开口，顾客已经作出了拒绝的决定。对于顾客来说，他们往往习惯于把销售人员的第一印象放大，进一步推断其公司和产品形象，因此销售人员给顾客留下良好的第一印象是非常重要的。
1. 小心面对你的第一次会面
得体的着装、良好的礼仪，能够最直接地反映你的形象，影响顾客对销售人员印象的还有其他一些因素。如何给顾客留下良好的第一印象呢？
（1）穿着一定要得体。销售人员首先应该注意的是自己的仪表。销售工作是一个非常艰苦的工作，销售人员天天在外面跑，灰头土脸是常事，但勤奋的销售人员也应该知道，外表是他的第一张牌，得体穿衣最重要。
仪表不凡和风度翩翩会使你在顾客心目中的可信度增值，合适的形象更会为你的成功增加砝码。在工作的时候，销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你的衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。你所要寻找的是一种恰到好处的适中，令顾客看起来感觉你干练而又自信。
（2）礼仪一定要得当。礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现，是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。
在销售过程中，当顾客的门一开，你要神态自若地走进去，给顾客强健有力、正面积极的形象。
礼仪是对顾客的尊重，你尊重顾客，顾客也会尊重你。如果不懂礼节，往往会在无形中破坏自己的形象。
（3）注意身体动作。除了你的穿着能给潜在顾客传达一定的信息外，你的身体动作也能表现出某些情绪。你的姿态、面部表情、手势、声音的高低以及谈话时的语调等，都会像你的穿着一样形成别人对你产生的第一印象。
销售人员要注意养成良好的习惯。如果你平常的肢体语言不能表现出你的自信和成功，你需要注意别人的做法并积极模仿。
（4）真诚地微笑。当你第一次与潜在顾客见面时，要报以真诚的微笑，微笑能给人带来温暖。如果你没有微笑，或者如果你微笑时给人的感觉好像很不情愿，那么在几秒钟之内，顾客就会对你产生害怕和怀疑的心理，进而不愿意与你交谈。任何长久的关系都是从最初的几秒钟开始的，因此你应该微笑，要真诚地微笑。
（5）目光交流。与潜在顾客见面时，你要直视他的眼睛，这是能够与潜在顾客建立相互信任的肢体语言之一。人们不会相信不敢进行目光交流的人，因此，与潜在顾客交谈时你要学会直视他们的眼睛，然后大胆说出你的话，大多数成功人士都是这样。
（6）友好地握手。人们都知道销售人员喜欢与人握手，大多数人见面时也习惯于这样。但是，为了避免产生尴尬，建议将右手稍稍向前弯曲放在体侧。如果你看到对方首先伸出手，那么你也可以立刻伸出你的手；如果对方没有伸出手，你也不必因为过早伸出自己的手而感到失礼。
为了传达你的信任、信心和能力，与别人握手时你需要抓住他的整只手简短而有力地握一下，但记住不要握得太紧，当然也不能太没有力气，握一下就把手放开。如果别人握住你的手一直不放，而你又想把自己的手抽回，这种时候最让人感到不舒服。
2. 改变顾客对你不良的印象
（1）用行动去纠正顾客的看法。用具体、实际的行动去消除顾客的片面看法，靠“日久见人心”的持久魅力，使顾客的印象误差得到纠正。
当顾客对你产生不好的第一印象时，不要着急，因为你还有进一步表现的机会。如果你发现顾客对你的第一印象不好，你就要用自己的不断行动来“表白”，使自己的形象在顾客的继续交往中得到校正；假如被别人误解成难缠的人，不妨表现出与人为善、善解人意的融洽；假如顾客认为你是个高傲的人，不妨用甘愿放下架子的具体实际行动来“低就”。当自己朝着给顾客留下不好印象的相反方向努力的时候，改观就会近在眼前。
（2）扩大交往纠正“误差”。通过扩大同顾客交往，使顾客改变对你不良的第一印象也是非常有效的。第一印象存在误差，往往同交往的频率成反比，而适量的交往，能克服一两次交往的片面性及其在人的头脑中形成的“落差”。尤其需要说明的是，当双方由于误会而产生印象误差时，找一个恰当的机会和合适的场所，坐下来心平气和地交谈一番，有时会收到很好的效果。
（3）不要让第一印象影响了你的情绪。要用时间和实力证明你的真正形象，不要让不良的第一印象影响你的自信心和情绪。当自己感觉顾客对自己第一印象不佳时，千万不能让顾客的评价左右自己的情绪，因为顾客的印象未必就是你真正的形象。
（4）找到影响源。充分考虑到给顾客第一印象的影响源的优或劣，从旁人的评价中调整自己，进行再塑造。顾客对你的第一印象是一面“反光镜”，聪明的人会从中找到建立良好印象的“钥匙”。最重要的是自知之明，缺什么补什么，那么造成第一印象不佳的影响源就能堵住。记住，人是可以重新塑造的，这种弹性发挥得越充分，补偿的功能就越大，就容易改写原先的印象。
（5）以人为鉴。从旁人的经验教训中吸取精华，使自己一出场，就能取悦于人。经常研究各类人员给对方良好的第一印象的因素，找到自己取悦于对方的闪光点，这就从根本上予以重视，更有实效。
引起客户的兴趣，然后接近他
成功地接近客户对于销售来说至关重要。难怪有人说，第一次成功的接近已使你的销售成功了一半。
接近目标客户并不是一件非常容易的事情，充满了不可预料的因素。销售人员必须做好各种心理准备，因为推销是与拒绝相伴随的。在接近阶段可能会遇到各种困难，应当充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己的能力和水平。
机遇不会降临到毫无准备的人身上，不论做任何事，特别是销售工作更需有备无患。要想开发客户成功，需要在接近目标客户前做好充分周全的准备。虽然是短暂地与客户接近，却需要销售人员事前进行充分的准备，这样才能充分地利用机会，使销售获得成功。
第一次与目标客户的约见是非常重要的，往往决定着销售工作的成功与否。通常，与目标客户初次接触失策就等于失败。因此，销售人员每次拜访客户之前，一定要做好准备工作。销售人员不仅要牢记对待目标客户的一般方法，还需要在拜访前对客户信息进行充分了解。每一个目标客户都有不一样的购买需求，销售人员要想销售成功，需要采用不同的方法和处理问题的策略，因此，积极、充分的准备和计划，会帮助目标客户与销售人员建立信心，从而极大地帮助销售人员获得成功。
销售人员在出门拜访客户前，一定要准备推销相关材料。因为一个优秀的销售人员不只是靠产品说话，也要充分利用各种与产品有关的工具和材料。在销售中充分利用工具和材料，将会起到事半功倍的效果。
接近目标客户时必不可少的推销工具有两样：一是名片；二是可随身携带的样品及相关资料。
现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观各种各样的推销活动，可归纳为以下几种接近客户的方法。
接触目标客户时，销售人员的语言要表述明确，避免使用令人费解和令客户误解的表达；要突出重点，没有必要面面俱到；要亲切诚恳，注重控制自身情绪，切忌出语伤人。
1. 关心接近法
利用关心作为武器，能够巧妙地攻克顽固客户的心理防线。没有人会拒绝别人的关心，当你表现出你的真诚和友善时，相信就算是最顽固的石头也可能因此而动容。而当你与客户产生感情共鸣的时候，也正是成交的最佳时机。
2. 介绍接近法
介绍接近法是一种比较常用的与目标客户接触的方法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍进而实现与目标客户接近的一种方法。一般的人对陌生人都有一种排斥心理，如果通过熟人的介绍会更容易接受。
3. 转介绍法
转介绍法是近年来营销研究的重要命题，是指一个客户购买你的产品后觉得满意，帮助介绍他的亲朋好友购买你的产品，它的好处就在于能降低销售成本，取得优质的客户。在这种方式下，销售人员应当保证所使用的介绍式接近不但能吸引客户的注意，而且能自然地过渡到展示过程，进而可以形成与客户相互沟通的双向交流行为。
4.利益接近法
利益接近法是指销售人员在与目标客户初步接触时，利用对产品给客户带来的利益的说明来激发客户注意力和兴趣点，进而转入洽谈的接近方法。
客户的购买行为就是要求产品的购买利益与其购买需求相一致，如果销售人员能把购买商品获得的利益一五一十告诉客户，必定可以引起客户对产品的注意和兴趣，进而影响其购买决策。
开发潜在客户：先做对，再做好
开发潜在客户能力强的销售人员，他们善于收集各方面的信息，善于运用各种手段不断开发新的客户，使自己的客户越来越多，业务量不断增长，最终成为企业举足轻重的人物，个人收益也自然可观。
一般而言，你的销售额与你所寻找到的准客户的数量成正比。如果你寻找到十位客户做成一笔生意的话，那么，你寻找到一百位客户就可能做成十笔生意，寻找到一千位客户就可能做成一百笔生意。
你寻找的目标客户越多，你的销售业绩就越高，销售是一个以数量决定成败的职业。
对销售人员来说，必须遵循的一条重要原则就是先做对再做好。就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，后续的许多努力可能都会白费。因此，在了解自己的产品或服务的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，销售人员必须要弄清楚要向哪些对象销售自己的产品。解决好这个问题，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间和精力，提高工作效率。
作为新时代的销售人员，你应该掌握更多的寻找途径，不断提升自己对潜在客户的开发能力。以下介绍几种常用的寻找潜在客户的途径，它们会有利于你销售事业的发展。
1. 扫街寻找法
要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。
当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销我们的产品。
2. 广告寻找法
这种方法也比较常用，基本步骤如下：
（1）向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等；
（2）吸引客户上门以对其展开业务活动，或者接收反馈，在目标区域展开活动。
3. 相互介绍法
销售人员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户，也可以通过企业的合作伙伴、客户介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。
聪明的销售人员，还会寻找那些具有一定影响力且声誉良好的人，对自己产品比较认同的人，有着广泛人脉关系的人……并请这些人作为引路人，以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正实现感情的交流，信息的传递。销售人员还可以在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
4. 资料查询法
通过资料查阅寻找客户，既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
销售人员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体或客户发布的消息、产品介绍，企业内刊等等。此外，还有一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，它们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业与市场信息，可通过咨询的方式向其索取。
5. 各种活动寻找法
在各个行业，每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。此外，企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解和沟通都非常深入、有力，也是一个寻找客户的好方法。
对搜集到的客户资料进行管理，也十分重要。现有的客户，与企业联系过的单位，企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
6. 寻找引路人
引路人，往往是具有一定影响力的声誉良好的中心人士，同时，他们也是行业里的技术和市场深刻认识的专业人士。引路人往往具有广泛的人脉资源，所以，如果你找到他们，他们也一定很乐意帮助你。
7. 展览会
展览会是一种很好地获得潜在客户的途径，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了。”这对后期引进新客户是非常有利的。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于有意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。
8. 利用客户名单
销售人员入职一家企业，假如该企业在这个行业里至少有3年时间，应该有完备的客户名单，销售人员可以向企业的所有者或者经理提出问题：最近有多少人进入和离开销售队伍？即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职，那么他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权自己与他们联系。
检查一下过去客户的名单，销售人员不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
9. 发现报纸中的商机
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到自己那里的报纸了。销售人员应该养成一个习惯，就是在阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
10. 利用互联网
互联网带给了人们无穷无尽的好处，销售人员也可以借助网络把大部分客户搜索出来。你可以找到客户的基本联系方式，而且我们还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助目前飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如谷歌、百度、搜狐等可以获得相关的关于潜在客户的信息。
总之，你的信息量越大，将会对你的销售工作帮助越大。
“转介绍”让客户圈越来越大
对很多销售人员来说，感到最头痛也最吃力的事情，就是开拓潜在客户。其实事情远远没有你想象的那么困难，你现有的客户群就可以好好利用。
注意分析一下你收集来的客户资料，你将不难发现，在现有客户群中，还隐藏着很多潜在客户，存在很大的客户市场，等待你去开拓！通过“转介绍”，让客户不断帮你介绍新的客户。
这是开拓潜在客户最为有效的方法之一，也是保证你不断获得潜在客户的重要资源。通过“转介绍”，还可减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较易赢得潜在客户的认可，促成签单。于是，你的客户群就像滚雪球一样，越滚越大！
第一步，让客户认可你。
你要向客户提出请求，并解释什么是“转介绍”。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得潜在客户的详细资料。
具体来说，获得客户认同要做到两点：
（1）要有责任感，笃守信誉，有责任心。在经营客户时，一定要重信誉、讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做“转介绍”。
（2）给客户提供满意的服务。只有以真诚的服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心地把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友的信息。
让客户认可你，这是很重要的一步，迈出这一步，后面的事情就好办了。但如果你遇到拒绝提供“转介绍”的客户，就应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重获认同与肯定。
第二步，获得潜在客户的资料。
当你获得客户的认可后，他会主动把一些潜在客户的详细资料提供给你。你在收集这些资料时，主要应掌握潜在客户的姓名，年龄，家庭及单位地址和电话号码，教育背景及未来计划，目前收入和将来可能的最高收入。同时还应获知潜在客户的兴趣，掌握潜在客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
这样，你就对潜在客户有了大致的了解和认识，轻松掌握了潜在客户的生活详情。再有计划性地为潜在客户做准备，对症下药，整理出购买计划，将更具说服力。
第三步，准确锁定潜在客户。
根据自己掌握的资料，认真对潜在客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的潜在客户，锁定主攻对象。锁定潜在客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为潜在客户设计购买计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到潜在客户的心坎上。再则是经朋友介绍来的，潜在客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为以往的客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。潜在客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。
与客户先做朋友再谈生意
不要说你没有朋友，或者朋友很少。对一个优秀的销售人员来说，到处都是他的好朋友。换句话说，凡是认识你的人，哪怕只有一面之缘，只要你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
如此算来，天下何人不识君呢？
如果你的产品“刚好”是这些朋友们所需要的，为什么不帮助他们满足这种需求呢？说服朋友购买他所需要的产品，多半会被接受。从朋友的角度来说，只要他们喜欢你，相信你，希望你成功，也总是很愿意去尝试你的产品。
于是，在友谊的召唤下，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。
即使你的朋友暂时不需要你的产品，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你的客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己很重要，并愿意帮助你。
总之，当你说服客户的时候，一定要把他们当做你的好朋友，而不是敌人或者对手。你要从内心深处把每一次说服，当做帮助朋友绝佳机会。如果方法正确，多数人将不仅向你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
现在，你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，就一定也会接纳你的产品。
1. 向客户请教，成为他的知己
销售人员利用客户好为人师的心理来接近他，往往能达到较好的效果。在一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
很多客户都有好为人师的习惯，所以这时你的虚心好学就成为他激发自己表现欲的最好机会。你如果表现得很有悟性，让他教得轻松，而你又学得很快，他就会很快视你为知己、同道中人。于是，他对你的信任将无以复加。
有一天，一个推销员向杂货店老板推销洗衣粉。
老板是一位老大爷，生性孤僻，顽固保守。推销员想好了一大堆话，正要开口，这位老大爷便断喝一声：“你来干什么？”犹如平地打了个焦雷。
推销员一怔，随即变换了说话内容：“大爷，您猜我今天是来干什么的？”
老大爷不客气地回敬说：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩艺儿。”
推销员一听，哈哈大笑：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是来向您推销的，而是求您老人家向我推销的。”
老大爷一听愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销售量很大，我今天是来讨教一下您老人家的推销方法的。”
老大爷活了一辈子，从未有人登门求教，心中很是高兴，于是便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经，直到推销员起身告辞才住口。推销员刚走到门口，老大爷忽然想起什么似地大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
这位推销员采用向客户请教的方法，极大地满足了老大爷自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而推销了商品。反之，如果推销员一开口就向老大爷兜售洗衣粉，恐怕早就被轰出门外去了。
2. 成为客户最信赖的朋友
人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，你的销售其实就成功了一半。不是吗？如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感；他们会对你的商品质量深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。
让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。许多公司培训自己的学员的时候经常做这样的练习：
先找出四个学员，然后让每一个学员与之用不同的问候方式交流。
对第一个学员，你面无表情地只说一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字；对第二个学员，你面带微笑，同时主动伸出手说：“您好！”对方也是面带笑容主动和你握手说“您好”；对第三个学员，你说“您好！我姓某某”，同时伸出手，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么；对第四个学员，你说：“您好！很高兴认识您，我叫某某某！”对方也和你的反应一样，同时告诉你他的名字。
这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情，很难影响客户的想法和行为。更谈不上对客户进行“说服”了。
所以对于一个销售人员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售跟被销售的关系。如果他们当你是朋友，就会相信你所说的一切。当签订订单的时候，他们也许会说，你的公司的业绩并不是最好的，但跟你在一起，是我最快乐的事。
要想拥有长远的生意、长远的客户，把客户当成是你的朋友，让他们感到把钱花在你这儿值得，并且信任你，这个很重要。
好多成功的销售人员，在工作中跟其客户都成为了朋友。把生意当做友情来经营，让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意，又多一个朋友，多一条路。
你需要一个引路人
如果刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手。这时候，你需要能够给予你经验的人，从他那儿获得建议，这对你的价值非常大，我们不妨叫他为引路人吧。
引路人必须比你有经验，对你所做的努力感兴趣，并愿意指导你的行动。
引路人愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。
判断一个人是否是优秀的引路人，还取决于以下三点：(www.daowen.com)
（1）看他是否在行业里具有一定的影响力并且声誉良好。
（2）看他是否具有对行业里的技术和市场的深刻认识。
（3）看他是否具有行业里的广泛人脉关系。
如果你的引路人确实具备以上这些特点，那么恭喜你，你的事业必将在他的引导下如鱼得水。具体来说，他将为你带来的好处是：
（1）行业里的技术及产品发展趋势。
（2）某些关键客户方向，让你能够不走弯路。
一位成功的销售人员，在回忆自己当初的引路人时说道：
有一段时间，我的事业陷入低谷。因为刚进入了一个全新的行业，对一切茫然不知，在说服客户时遇到了极大的困境。
正当我走投无路时，我有幸结识了一个朋友，他成了我在这个行业的第一个引路人。因为他对于我所处的行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司老板，那些需要我们的产品的厂商都能够作出客观的评价。因此，这使我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，哪些是和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。
寻找与客户的“共同语言”
销售人员与客户刚开始接触时，可以说是萍水相逢，素昧平生。此时该怎样与客户沟通呢？有人感到拘束无比，羞于启齿；有人觉得找不到共同话题，无法交谈。他们或局促一角，尴尬窘迫；或欲言又止，话不成句；或说话生硬，使人误解……
这样的销售人员，当然无法说服客户。
之所以出现这种现象，除了销售人员缺少足够的勇气和信心外，找不到共同语言也是一个重要的原因。共同语言，是与客户交流的媒介，深入细谈的基础，开怀畅谈的开端。一旦找到共同语言，就能使沟通融洽自如。
在一家旅店，一个旅客正悠闲地躺在床上欣赏电视节目。一个刚到达的先生放下旅行包，稍拭风尘，冲一杯浓茶，开始研究那位看电视的旅客。
先生说：“你好，来了很长时间了吧？”
旅客回答：“刚到一会儿，正看电视呢。”
先生：“听口音不是苏北人啊？”
旅客：“噢，山东枣庄人！”
先生：“啊，枣庄，好地方啊！读小学时，我就在连环画《铁道游击队》中知道了。几年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”
接着两个人就谈了起来，那亲热劲，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批产品，苏南先生从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的煤炭。
在上面的例子中，两位互不相识的旅客，能够一见如故、交上朋友，就在于他们找到了“枣庄”、“《铁道游击队》”这个共同语言。
可见，一个懂得沟通技巧的人，总是能找到一些有趣的话题。哪怕是刚见面的陌生人，也能很顺利地与之进行沟通，这就是人们常说的“自来熟”。
如果两个人身上存在着一定的共同点，能够在瞬间拉近彼此的距离。因此，销售人员在与客户谈话的过程中，一定要尽可能了解对方的有关情况，包括文化背景，生活习惯，性情秉性，爱恶嗜好，所在地方的历史传统等，并从中发现共同点。
在广州的一家大型百货商场里，一位老板对营业员说：“请你给我找特大号的这种衣服。”这位老板是苏北人，把“我”说成了地道的苏北土语。
几乎就在同时，旁边一个销售人员听了这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句带“我”的话，两句话的字里行间都渗透着苏北乡土气息。
两位陌生人相视一笑，各自买了要买的东西，出门就谈了起来，从老家问到工作，从眼下生意谈到这些年来走过的路，介绍着将来的打算。
身在异乡的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方的一句家乡话而带来的友情。可见，细心揣摩对方的谈话确实可以找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友。可见，为了发现客户身上的共同点，应该留心一些细节。
寻找共同点的方法还有很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等，只要仔细发现，与陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
让客户感觉到他很重要
人在潜意识中都有被尊重的愿望，成功地说服者总是抓住客户的心理，让他们感到自己被尊重和理解，使其在无意之中对他的商品产生了兴趣。
进行隐秘的说服时，销售人员要让每一个客户感觉到自己是最重要的。销售就是销售人员艺术性地把自己的产品推荐给对方。
需要注意的是，不仅要提供给客户所需的东西，还要给他们想要的东西。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并充分了解客户。只有让他们感到你所给的正是他们所要的；你的服务，是完全针对他们的，是完全为他们着想的，这时候，他们才会感到自己很重要。
千万不要轻视每一个客户，因为任何人都有可能提供给你成交的机会。成交者也许不是你现在所面对的客户，而是他介绍过来的客户。
如果他介绍过来的客户下了百万订单，这位介绍者算不算是“百万客户”呢？当然算，甚至他有可能是“千万客户”，因为他可能只是因为喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人可能不能再称为“百万客户”了，应该叫做“千万客户”才对。可是没有人能预知这样的一个人是谁，也许你认识，甚至有可能你根本不认识，也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。
被尊重的需求表面上看起来好像跟百万业绩没有直接的关系，但是会在百万业绩出现的时候发挥它的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将由你平常一点一滴所累积的表现来决定！
吸引顾客要用心：把“头回客”变成“回头客”
吸引顾客、留住顾客对增加利润及保持竞争性是关键。当销售人员把重点放在发展新顾客而不重视对原有顾客服务的时候，原有顾客就会流失，造成销售业务不升反降。因此，吸引顾客是长久的事业，当留在公司中的顾客数量显著地增加时，公司的收益及利润就会显著增加，销售人员的收益也会明显增加。
1. 发展新客户与留住老客户
对于许多销售人员，把留住客户的工作被看作是单调无味的和使人厌烦的工作，销售才是激动人心的。许多销售人员把一些不愉快的客户看做经常抱怨者，是自己的包袱，不值得努力去满足他们，这是十分错误的，这必然会造成顾客的消失。
潜在客户和第一次客户在销售的初始期一般都会被很好地对待。许多公司都积极追求新客户，但如果服务不良他们会马上离开。他们作为客户的最初是怀着期望的，但如果让他们失望，挫伤他们的感情，他们便会怨恨地离去。
营销的过程一般包括两个过程，得到客户和留住客户。销售人员一般会对第一个过程非常热心和重视，但在留住老客户上却不舍得下功夫。重视留住客户的工作，公司应当有恢复客户关系的政策，有处理客户抱怨的部门，建立起旨在留住客户的营销战略体制，使客户满意，从而达到留住客户的目的。
2. 公司应如何吸引客户
以下的几点建议，可以帮助公司尽可能多地成功地留住客户：
（1）可靠性。多数客户需要一贯的执行工作情况。为了可靠，公司需努力做下列三项工作：第一，讲清楚应该承担的责任。第二，答应客户的事情就一定要做到。第三，工作细致，不要出错，使顾客对你的技能产生怀疑。
（2）有益处。客户会去寻找能够帮助他们，并认为对他们最有利的公司，他们要购买没有风险、有质量保障的产品或服务。
（3）可回应性。我们生活在随时可以得到服务和使人满意的时代。客户需要服务时，他们一般马上就要得到。他们需要可利用的、可联系到的、愿意在客户有问题时帮助他们的人。
（4）仔细挑选第一线销售人员。以客户服务为导向的公司在第一线岗位上应该是对客户友好的人员，这种职位不是每个人都能胜任的，应仔细挑选适合的销售人员，要基于个人的特性及其他技能。
公司应授权销售人员尽可能地提供给客户最好服务。在选择第一线销售人员时，给予他们足够的权力，有效地提高工作效率。
（5）提供足够的销售人员培训。要让有知识的销售人员为客户服务。因此，销售人员在同客户相互交流前应受到良好培训。销售人员培训不应被看做是一时的需要，需要定期培训让销售人员了解最新的新政策和程序、新产品特点和优点、竞争、客户需要、新计划、公司其他部门的发展及公司总体目标。
（6）创造归属感。销售人员需要一种公司赋予的使命感和归属感。在所做贡献得到承认时，他们也需要得到鼓励和提高。不论公司使用何种方法，重视销售人员是一种重要动力和培养提供客户服务的环境的基本工具。
3. 吸引客户应注意的问题
客户不会关心你为什么不能完成工作，他们只会记得，你承诺过的事没有完成。对于销售人员来说，当你的服务出现差错时，不要为自己的过失找借口，要坦白地承认自己的过失，然后再采取适当的措施尽力补救。
当你承担了所有的责任，并改正了过失，坏事有可能变好事。因为通过与客户的交流，会让你赢得顾客的好感和信任，增加了与顾客的熟识度，使你与顾客的关系更加贴近。
了解客户对你的不满将会有助于吸引客户，一方面让你知道自己哪些方面已经做好了，哪些方面还存在着不足；另一方面可以给客户认真负责的印象。
打开销售之路，吸引住顾客不是一件容易的事。一个人生活在社会中，除了工作还有很多其他的事情要做。事业的艰难与生活的琐碎可能使你疲惫不堪，然而，不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。
在很多时候，你的销售大获成功，沾沾自喜之中便降低你的产品质量或者服务标准，认为这样一点点的变化顾客无法觉察。如果你这样想，那么顾客的流失是无法避免的。当你发现你的客户已经离你而去的时候，就根本无法挽回了。
不要因为有了一点点小成绩就不思进取。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就会在同行中落伍，不进则退，否则就只有面对失败的命运了，所以要不断自我学习、改变和发展，你对行业的了解越深，并成为所在行业的先锋，顾客对你就越有信心，从而你会成为消费者心目中的第一选择。
情感营销：让顾客舒心地掏腰包
一些销售人员之所以推销吃力，并不是热情不够，也不是没有运用技巧，而是不善于利用情感，不会为双方的交流中注入情感因素。往往对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受。往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可，这样销售失败也就难免了。
由于目前的消费者市场，不同商场经营的同类商品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，消费者购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受上，即强调商品在具备基本功能，满足生理需求的前提下，对情感的渴望精神愉悦的追求，个性服务的期望与日俱增。正因为如此，销售人员在销售的过程中开始关注“情”这一主题，开展了越来越多的人情味十足的促销，运用真诚的情感征服消费者，以求与消费者产生共鸣、沟通、有力营造良好的个性和亲和力。
如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，因此情感经济占主导地位。某类商品已不仅仅是作为一种商品进入消费者的生活，更多的应该是一种与顾客情感上进行交流的工具。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。
乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债”。.
他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写：“我爱你。”他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
乔·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
将产品赋予情感因素，是情感营销的主要方式。比如，酒作为具有深厚文化底蕴的精神载体，在情感上的体验和感受更为重要和强烈。在大多数情况下，消费者购买白酒并不仅仅是为了喝酒本身，更多的是所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，白酒促销就需要我们根据自己的目标消费群体，运用情感打动消费者，创造一种时尚，引领一种潮流。“好日子要喝金六福酒”，金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中。“洋河”在新产品上市促销时，巧妙地引用了大文豪雨果的名句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人情怀”，加之深蓝色的酒体包装，将深邃、博大的情怀凸显至顶点。白酒只是一种普通的商品，注入了情感因素，就将买赠形式转化为顾客对白酒的感受上这个层面，使销售变得更具人情味。
情感营销以增加客户体验为主，努力贴近顾客。打造积极的消费体验经历,建立消费者与商品和服务的情感纽带,把情感和体验联系在一起,使顾客体验到更温馨、令人愉悦,使消费者对销售人员产生依赖情结,建立起忠诚的合作关系。如果有了“体验”的场景和气氛,那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此,对于销售人员来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多的消费者的机会。.
情感营销能够满足顾客的个性化需求。销售人员应站在顾客的角度,为顾客提供更多的利益。顾客的购买是一种利益的选择,若能多方面地持续地满足顾客需要,顾客每一次购买的良好体验就会以记忆形式保留下来,顾客在以后的购买中就会优先考虑原来的选择对象。为此，销售人员应做到如下两点。.
1. 提供情感环境
营造一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过程中得到更多的精神享受,便成了商场吸引顾客的“法宝“，但营造情感购物绝不意味要营造豪华的购物环境。现在一些商场不惜重金对店堂进行装修，结果导致费用大幅度增加,商品售价上涨,对此,顾客是反感，并不愿接受的。顾客需要的是家的温馨，不是豪华的摆设。
2. 制定情感价格
从目前看，市场上的情感价格主要有让利作价和折扣让价两种。让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分，通过降低商品销售价格让利于消费者。让利作价多适用于价高利大的产品。折扣让价多采用累计折扣，即顾客一定时间内在某一商场购买商品的金额达到一定额度时，卖方给买者退回一定价款。实行折扣让价会给购买者以额外的利益，从而激发其对商场的感激之情，它对保持商场的“回头客”有明显的作用。此外，还有关系折扣，即对那些商场的老客户实行价格优待。由于这些做法体现了感情上的倾斜，因此，对于巩固与重点客户的关系，培养忠诚的顾客队伍，有着特殊的作用。.
情感促销通过情感促进顾客和商场之间很好地结合，在销售过程中创造顾客100%的满意度，从而建立起顾客和商场的良性互动，这就要求销售人员增强与顾客的沟通，了解顾客有什么样的需求，以便把信息不断地反馈给生产企业,从而进一步改进产品和服务，顾客会产生感情上的信赖，成为忠诚而稳定的消费群体。这样不仅保持住与现有顾客的关系,而且还会吸引新顾客。比如，经常向顾客询问他们对商品的看法、使用情况和新的需求，向顾客表达对其利益的关切之心；根据不同类型的顾客特点进行分门别类的甚至是个别式的广告宣传；通过免费培训和试用来增进双方感情，提高顾客素质以适应商场新产品。通过显示新商品的用途乃至新的生活方式，可以激发顾客的潜在需求或改变某种消费观念，从而使新老顾客成为一系列新商品的用户。.
情感促销有利于把和顾客一对一交流及服务摆到核心位置。销售人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系；还可以通过发行会员卡、建立俱乐部等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的纽带均给销售带来了良好的效益。比如，美国的沃尔玛公司能跃升为世界最大的零售公司，与其推行的会员制度是密不可分的。
用良好的服务质量赢得客户口碑
不管你是在私人公司还是在公共部门，能否最终生存下去都取决于顾客服务质量。不难理解，一个不能满足客户需求，不能全心全意为顾客服务的公司是无法生存下去的。销售人员的客户服务能力直接影响个人和公司的生存与发展。
1. 良好的口碑胜过广告
销售人员应努力与客户建立关系，良好的口碑胜过任何一种广告形式。销售人员必须利用每一个机会，为客户提供超乎想象的服务，以促使他们为产品或服务传播美名。
2. 超越分内的服务
销售人员除了提供分内的服务外，还应努力向客户提供额外的服务。额外的服务虽然耗费你不少的精力，但往往会有更好的效果。额外服务更有利于与客户建立稳固的长期关系，你必须总是把注意力放在如何满足顾客需要的问题上。
3. 优先让客户发言
在与客户交流的过程中，让客户享有最高的优先发言权，这样可能充分表现出对顾客的尊重。在适当的时机邀请客户参观工作区域，将生产过程、厂容厂貌展示给他们看。如果是响当当的大企业，这样可以增强顾客的信心，树立企业在顾客心目中的形象。
4. 敬业+负责
收集能够体现自己业绩的相关资料，培养敬业负责的精神。通过进行书面调查或者面谈，请客户为你的服务效果提供反馈意见，分析反馈得来的数据信息，确定自己的优点在哪些地方。让同事和领导参与进来，为贯彻改革提出各自的建议。
5. 士气高昂
提供优秀服务的最佳保证来自于高昂士气，因此，你应当协助团队成员，共同创造积极乐观的氛围。如果有人倾听他们汇报业绩，并承认他们所获得的成就，你的团队成员就能从中受到鼓舞。弄清楚并让每个人知道你的公司提供客户服务的最低标准，确保你的团队成员明白这些标准之所以重要的原因。
6. 为在客户服务方面取得的进步而庆祝
如果整体客户服务水平有所降低，就要通告所有成员，向他们征求获得积极转变的意见。学习如何对待棘手的客户，提高客户服务水平；学会如何倾听，并解决客户遇到的问题；学会接打电话技巧，等等。相反，如果整体客户服务水平有所改进，或者在某一方面有一定的进步，则应及时进行确认、反馈，通过赞扬和庆祝的方式给大家以成就感和信心。
7. 确保拥有改善服务质量所拥有的职权
弄清楚你和你的团队成员在作出必要的决定时所拥有的职权范围，确保你们的工作具有恰当的工作方针和完备的培训体系，以便能够快速而有效地帮助客户解决问题。必要的话，在帮助客户解决问题时，可以向老板提出申请，要求使用自己职权范围之外的某种权力。一旦证明了你能够明智而有效地使用这一权力，就可以要求老板扩大自己的职权范围。
8. 理智地对待有怨气的客户
从客户的角度看待问题有助于增强你处理问题的热情，而不是只把注意力放在客户因怒气而产生的愤怒举止上。在不引起误会的情况下，把你自己家中的电话留给客户，并告诉他们，如果他们在正常工作时间之外需要帮助，可以随时打这个电话。
9. 通过比较发现差距
鼓励团队成员提高工作效率，将你所在的部门与提供类似服务的其他部门或公司进行比较，看看各自的工作程序和工作表现有何不同。你可以从中学到很多东西，尤其是在比较对象与你所在部门的工作方法和效果有很大不同时。
维持老客户比赢得新客户更重要
很多销售人员常常犯下一个致命错误，他们一门心思地去讨好新客户，却对老客户不管不顾。他们自以为是地认为，老客户一定会一如既往地对自己忠诚。事实证明，这只是他们一厢情愿的想法。当老客户受够了你的冷落，他们会决然地选择离开。
还有的销售人员会认为，老客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。他们根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%～85%。而且一个不满意的客户平均要影响5个人。依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着失去了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。
另据统计显示，赢得一位新客户的花费是维持一位老客户的花费的6～10倍。如果你的老客户不断流失，同时又不得不寻求新客户去替代他们，这就意味着你不得不在营销上花更多的钱，而削减在质量改善、员工成长和客户服务上的投入，从而走入一个长期的恶性循环。由此可见，维持老客户比赢得新客户更加重要。
与新客户相比，老客户能为你提供更多意想不到的好处：
（1）老客户在必要时会重复购买。
（2）老客户乐于向别人推荐你。
（3）老客户更愿意为你大唱赞歌。
当然，我们不是说新客户不重要，而是要强调老客户同样值得珍惜。
尽管老客户有如此多的好处，但是一个严峻的事实是，大多数销售人员都没有更好地留住老客户，使他们满意并重复购买。尽管客户满意度和忠诚度已经被销售人员们称作“至关重要”的大事，但是又有多少人为此做过更多的努力呢？
用心去爱你的客户
大多数长期、稳定的业务关系，都是以感情为基础的。而销售人员与客户的感情，又都是建立在以下基础之上：信任、尊重、感激、理解、宽容、光明正大、坦诚沟通、仁慈、同情和友爱。所有这些因素，可以总结成一个字：爱。
这里的“爱”，是无私地推动客户成长。当你推动客户成长为最出色的人的时候，你自己也会被爱，最终你也会得到成长。
人同此心、心存此理，那么客户就会对你感恩戴德。
所有的客户，都期望能与他们喜欢的销售人员建立合作，因为这样的销售人员能坚定、无私地推动客户成长。客户也愿意把钱交给他，不管他们购买的是服装、电脑、电信服务还是食品。
那么，爱客户，该怎样表现在行动中呢？其实很容易，就是立即开始为客户创造些更好的体验，让客户感受到积极的关怀！
从这种意义上来说，维护客户关系，就像维护婚姻关系一样。
你老婆确实很爱你，对你也很好。但世界上没有无缘无故的爱，你要想保持住这种状态，前提是你要先对她好。
想一想你当初是怎么让她爱上你的！送鲜花还唱情歌，请她看电影还给她买哈根达斯的冰淇淋等，正是在这些浪漫与追求里，成就了你与她的婚姻。而如果婚后照顾不周、表现不好，连老婆都会抛弃你，更何况你的客户呢？
很多事实证明，客户停止与某个销售人员的生意主要是因为感觉这个销售人员不在乎他的需要和感受。与此相对的是，当问到客户为什么会对某个销售人员有长期的忠诚的时候，最多的回答是：“因为他关心我。”
是的，关心你的客户、帮助你的客户，你就能得到你想要的忠诚。套用一句非常流行的广告语：“爱客户就等于爱自己。”
关系好也要多做感情投资
人类是一种很奇怪的动物，我们一边口头上表示自己是最理性的，而同时又在对事物的判断上有着浓厚的感情色彩。于是，要维护客户关系，更重要的是进行感情投资。
所谓感情投资，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是我们常说的“有缘分”。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
事实上，关系再好的客户，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资。尤其在商场上，各自都为自己的利益着想，彼此都会有着一定的防范之心。结果不及时沟通、随时联络感情，彼此之间的缘分也会慢慢变淡、变薄，甚至有可能由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步呢？往往是忽略了感情投资的结果，甚至已经忘掉了这一点。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。
还有一种情况，那就是人们关系好了之后，随之而来的是对另一方的要求也越来越高，而当客户对你的要求在提高时，如果你对客户的服务还停留在原来的水平，势必无法满足客户的需求。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见，感情投资应该是经常性的。在你寻求客户朋友支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处、细处着眼，时时落在实处。
客户资源的叠加与积累
既然总有一些客户我们无法说服，那我们是不是只抓住那2/3的客户就可以了？不是的，我们对客户的筛选是为了提高工作效率，但并不是说我们寻找客户的工作就此终止了，我们还要继续增加那2/3中的客户数量。
这些客户的再积累，不单纯是靠你的直接寻找，还要依靠你的口碑，如果你的服务质量令客户很满意的话，他就会自动帮你寻找客源。你在做业务的同时，还帮朋友做着别的生意，那么你完全可以将这两个不同的业务交叉起来，比如说帮寻找房子的客户推荐好书，帮买图书的客户寻找房子，也可以将你的客户发动起来，让他们交叉帮你完成客户的继续说服。
还有，做你的亲戚、朋友、同学、同事，甚至你的邻居的工作，让他们也帮你寻找客户。如果你不想麻烦他们，而你的口碑在周围人中间又非常好的情况下，他们可能会主动帮你，这就需要你辛勤工作，赢得别人对你的尊敬；还需要你有乐于助人的品质、开朗健谈的性格，和周围的凡是你认识的每一个人友好相处，这既是树立你的形象工程，也是必要的感情投资！也许这些努力并不能马上为你带来经济效益，但你所建立起来的个人美誉度比你一天24小时全力以赴跑业务的所得都要大。从某种意义上来讲，你的客户购买你的产品或者服务，就是购买你的美誉度，是因为信任你的人品，所以才放心你的产品和服务。
当你进入行业有一段时间，熟悉了基本的业务知识和谈判技巧之后，你就要把精力放在大客户身上，也就是1/3中的最有利润价值的客户。拿下一个大客户，比你拿下10个小客户要省力些，小客户不但要求多、利润少，而且要拿下他们也颇为费时费力；做好感情投资工作，向广阔的社会空间拓展你的影响力，扩大你的潜在性机会。我们不能说服所有的客户，但我们可以说服更多的客户！
1. 扩大熟人的圈子
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的、你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。
你需要花一些时间和精力，和潜在客户培养出彼此之间的理解和信任，并建立起一种牢固、长期性的友谊。你要想办法打消客户对你的抵触情绪，只要他们接受了你这个好朋友，就一定也会接纳你的产品。
接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖、人品不错的人。做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的客户。通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真、如何辛苦、如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验、有关你的能力、你生意的前景、你的生意能为大家带来哪些益处、提供哪些服务、能满足你潜在客户的哪些需求。
面对面的交谈，比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。
宣传自己的关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如，你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃得舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展“贵宾卡”会员，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。
2. 依靠“老乡”关系
中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响，形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。当你身处异地时，你必须“脱胎换骨”。“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”。当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进展下去，很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引和介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。
3. 同学、校友资源是一笔巨大的财富
如果你大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你可以有多少同学？按中国现在通行的九年义务教育制，再加3年高中，4年大学本科，这16年的正规教育时间，按保守的数字计算，你的同学可能不下200人。200人，一个多么可观的数字。但再请你仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学聚会，当然组织筹备会花去很多时间和精力，但这是一项很有价值的工作。在同学聚会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。如果你的同学建议组织搞同学聚会或请你参加，你务必要全力以赴尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会，可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说，真是一笔巨大的损失。
让“将来的客户”也满意
你的产品与服务，也许现在能让客户满意，但却不一定能让将来的他也满意。随着时间的推移，他的要求会越来越高，你要不断使自己“升级”。
为了堵住客户流失的缺口，必须不断地给客户提供优质的产品和服务。否则，你将很难建立较高的客户满意度。客户的满意度是建立在你想客户之所想、急客户之所急、及时满足客户需求的基础上的。如果你原地踏步、停滞不前，以前对你再信任的客户也会抛弃你。同时，为了防止竞争对手挖走自己的客户，也必须向客户提供比竞争对手更完美的服务。只有这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。
所谓完美的服务应该是恰到好处地对客户提供服务，这就要揣摩客户的心理，针对他们的心理提供服务。
在与客户沟通的过程中，你要进一步地了解你的客户。在他隐秘的内心里，可能有多种实际的需求。他对产品质量、功能上的期望是什么，他对你的服务水平是否满意？他在产品使用过程中遇到了什么棘手的问题？
只有将这一切都弄明白了，然后有的放矢，你提供的服务才是行之有效的，才是完美的。不然你就是无的放矢，永远也将客户“说服”不了。
服务意识是随时可以体现出来的，只有我们随时具备为客户服务的意识，才能真正地把客户当做自己的亲友，满足客户的需求。这样客户才会对你产生美好的印象，在潜意识中接受你，从而也接受你的销售和你销售的商品。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
