销售人员最怕的就是心理太脆弱，稍一有挫折、遭遇失败或客户的嘲讽、贬低就会经受不住，动摇继续推销的念头。其实，没有一个销售人员没有经历过打击和失败的，关键的是，在面对失败和挫折时，成功的销售人员都能用百折不挠的精神状态和坚强的意志战胜自己。
世界最伟大的推销员之一原一平曾说道：“即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员。” 因此，无论发生什么，销售人员一定要牢记：必须无条件地自信，才永远不会丧失销售的价值。
良好的心态是销售成功的必备素质
良好的心态、必胜的信心以及掌握必要的技巧和方法，是成为优秀的销售人员必备的基本素质。此外，不惧怕失败、勤奋努力也是销售成功的重要因素。
1.良好的心态
良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时调整自己的心态，这是成为一名优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。如果将销售人员的基本素质比喻成一串数字，那么心态就是“1”，其余的是“0”。有了这个“1”，后面的“0”越多，数字才越大；否则，再多的“0”相加也毫无价值。
2.必胜的信心
要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心，相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有句名言：“自信则人信之。”销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客、影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。
3.掌握必要的方法和技巧
“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书本上介绍的还是培训师所传授的销售方法，都是营销前辈们总结的营销经验，是智慧的结晶，没有必要再浪费时间自己去摸索和总结，只需要认真学习、加以运用就行了。
4.不惧怕失败
在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。
5.勤奋努力
勤奋努力是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少具有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够作出很好的业绩。但大多数都是平常的人，智商相差不大，唯一不同的就是各自的勤奋程度。
勤奋努力就是每天比别人多动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋努力自然会增多几分发现和把握机会。
“天道酬勤”“勤能补拙”，足以说明勤奋在成功中的重要作用。
对情绪的控制程度决定了销售事业的成败
作为销售人员，你事业上的起伏肯定会大于其他人，你会遭到拒绝，或者受到欢迎。你不可能控制这些事情，但是你可以控制自己对这些事情的反应，并因此控制自己的情绪。你对情绪的控制程度决定了你销售事业的成败。
1.正常地看待你的情绪反应
有些销售人员，他们几乎没有消极情绪，不怕被别人拒绝、打电话从不迟疑、接触别人也不紧张。他们内在的“情感”似乎封闭起来了，所以即使内心充盈，他们仍然可以接纳很多别的情感，这就是某些人所说的“资本也可以看做是负债”。他们不够敏感，所以不害怕别人的拒绝，同时也导致了他们不可能与别人深交。
正所谓有得必有失，很多销售业绩高的人都在两个重要技巧上求得平衡：能够理解并解释客户感受的能力；得到结果并享受努力后的成就的欲望。成功的销售人员总是能平衡这两个方面。
仔细分析你联系别人时的目的，它们有很大的不同。然后你就会理解，这就是我们在遇到情绪挑战时可以作为佐证的目的和销售观。
有逻辑地分析一下就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。
除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。
如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会产生被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。
2.正确看待销售目的的方法
我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。
比如，要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事，同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，越是会感到处处碰壁，最后干脆选择逃避。
如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想，“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话”。
目的的改变会使我们对下列问题产生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好地解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。
3.不因想象中的困难而情绪紧张
目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是，当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。
例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”
这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等层层过滤之后所产生的情绪左右我们的行为。
所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩。在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需要你所能够提供的帮助。
4.保护可能的拒绝或接受
当你回顾过去销售过程中的步骤，分析对自己暗示的积极思想时，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。
简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考，期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。
无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。
你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的，这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。
保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征，不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。
目标是你前进的灯塔
销售人员设定目标的能力，对他的销售业绩和将来的职业发展产生重要影响。没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。
我们可以通过不断的自我暗示使自己做得更好。暗示的内容是：“上帝创造了充裕的物质。我要做的只是伸出手去，拿到属于自己的一份！”
1.树立正确的财富观
及时的、不断重复的自我暗示会使我们相信，在为别人创造价值时，作为回报，我们也应该得到属于自己的财富。这种信念会改变我们的观念和思维方式。
你可以为别人创造价值并获取相应回报，那么你就应该“销售”自己。因为你可以接触到成千上万人的生活，帮助他们获得更大的成功，实现个人的最大价值，所以从情感上讲，你也应该享受很高的回报。
要获取成功，树立正确的财富观是十分必要的。财富指的并不仅仅是金钱，虽然金钱也是其中关键的一部分，我们所说的财富有很多种形式，朋友、家庭、地位、满足、自我价值的实现、名誉、洞察力和智慧等，不一而足。
2.目标需要信念来支撑
头脑中的坚强观念不仅仅把我们从自我局限性的观念束缚中解放出来，也像磁石一样把我们吸引到无限世界的广阔天地中去。
成长过程中所形成的任何局限都会成为我们目前信念的一部分，我们的生活也因此变成了这些信念的“展示片”。很多人对生活细节漫不经心，以为就应该原样接受，而不是挑战它们，直到某一天他们突然意识到自己可以成为什么样的人。
既然可以在更广阔的范围内进行思考，我们的信念就会发生相应的改变。无一例外，我们开始超越物质性的具体目标，向着情感智慧和心灵目标而努力。在这条充满矛盾的道路上，我们为了一个更有价值的目标而鞠躬尽瘁。
3.信念的力量
信念不只会变成现实，而且和现实密不可分，两者相互交织在一起。
我们的头脑与各种信念和期望相连。身体被激活时所作出的反应就跟真实信念发生时的反应一样，可以促进疾病的痊愈和保持人们的身体健康，所以无论是身体或情感的愈合、个人成功、人际关系或其他目标，你的信念、期望和认同感决定着你的生活现状。
想要体验更丰富生活的人——无论他们期望的丰富生活是何种形式都应该知道，只有先改造、重新设定并拓展个人的信念界限，树立更大的目标，我们才能取得成功。
4.目标实现系统
目标实现系统分为五个部分：确立目标、制定策略、树立信念、培养力量和控制进程。
（1）确立目标。确立自己最近要实现的目标，并在目标旁写下实现的日期，设定的日期尽量的现实一些。在目标旁写下预定实现日期之后，把它们变成肯定式命题，这样写下的目标就会变成积极的自我暗示。将一个大目标的实现分成几步，然后写明每一步实现的具体时间。每到一个时间点检查一下分阶段目标的实现情况。努力地实施，尽可能地让每一个时间点实现预定的分阶段目标。
很多人的目标都是些泛泛之谈。比如“我的目标是减肥！”“我的目标是销售更多东西！”“我的目标是赚更多的钱！”这些目标有一个通病，即不具体。总是包含“更多”“更好”“好的”“一些”或“更大”等字眼儿，所以使得目标不具体。因此，目标的制定要谨慎，避免类似的情况。
（2）制定策略。目标实现系统的第二步就是制定策略。
对某些计划，如建造房屋等，制定相应的策略并非难事。如果要为产品销售制定策略则不那么简单，因为有时你并不清楚这样的目标该怎样才能实现。
把你的目标分割成一个个阶段目标或步骤。你的目标也许是每个月销售的具体数额，或建立一个细致的网络关系，也有可能是完成更多的订单，所有这些目标都能分成一步一步来完成。当每一步都实现了之后，你就可以去实现更远大的目标。
（3）树立信念。对于实现目标而言，这一步十分关键。如何树立信念才能确保我们真正实现目标呢？为了容纳新的目标，我们应该如何拓展自己的信念界限呢？
一般有四种方法可以帮助我们：自我暗示、畅想、图像提示、环境影响。
自我暗示就是指那些我们总对自己重复的积极命题。在头脑之中构建一幅新的图画。与此同时，重复有声的命令，并且由强大的欲望和情感推动着，这样头脑之中自然就会产生新的信念。然后，它们就会引发具体的行动，实施新的精神图景。
畅想是在头脑之中达到并设置新图景的另一种方法。我们的大脑总是不断接受到许多图景，技巧在于有意识地从中选择健康、完整的部分，进行深入思考。
（4）培养力量。在目标实现之前，我们必须培养个人力量，实现公司或组织的目标时也同样如此。培养力量是我们要付出的一部分代价。
态度是我们对自己、他人、情况或状态的思考方式，这是一种思维形式、一种信念体系、一种观念。我们常常把态度形容成积极的或消极的，但实际上态度远比这种形容复杂。它是我们的教育、经历、文化和遗传，以及从别人那里接受的培训、指导和示范。
习惯是一种自动反应，完成时我们完全是无意识的，只凭直觉而不经过思考。成功往往是某些习惯的结果。一旦养成某种习惯，我们的自动机制就会接管过来，使我们在不同场合都会无意识地按照习惯做事。很多成功的人都养成了合理利用时间的习惯。拖沓、不果断或者不作为都是弱势习惯，可以得到改变。
技巧是培养出来的能力，如阅读、写作和算术。为了实现目标，人们需要培养自己的技巧。无论你的目标是做一个法律顾问、会计、计算机程序员还是自动化技术员。为了实现目标，你必须培养一定的技巧。
为了实现目标，你必须培养的第四种力量是专业知识。随着社会技术的进步和复杂化，专业知识也变得越来越重要。
（5）控制进程。如果你真的想实现目标，相信它是可以实现的，并且愿意培养实现目标所需要的力量。换句话说，目标对你而言仍然是重要的。也许你没有足够的时间，所以你只是在树立信念，培养需要的力量。
修正以往你所设定的目标。在制定和实施目标之后的一段时间里，我们便会发现部分目标与我们的价值、重心或者其他目标并不一致，因此我们需要修正这些目标。
成功的信念是最重要的自我驱动力
信念统治着人的行为，存在于人的意识之中，是人们最重要的自我驱动力之一。对于销售人员来说，信念直接影响着他的销售行为和业绩。
1.保持饱满的工作热情
优秀的销售人员都会有饱满的工作热情。在他们看来，世界到处充满了机会和挑战。
每天晚上利用五分钟时间在卡片或纸上填上一些名字、额外价值、客户和你自己的一些感受，亲笔书写会使你更加接近于自己的情感。你在充满热情地工作，并逐渐确立起一种必胜的精神。这样，你就可以产生强大的、充满感情的信念精神。每天坚持练习此过程，用不了多久，你就能得到思维上的改变，坚定的信念也会由此诞生。
这个情感准备过程只需要几分钟时间，而人们的销售额却因此呈现两倍或三倍的增长，它对某些正准备退出或结束销售生涯的人来说显得尤为重要，这是一种精神上、情感上和灵魂上的行动，在完成工作之后或者晚上做这个练习效果会更好，内在的强大创造性机制就会在你休息时启动。
坚持下去，你的销售额、自信和成功，就会不断地增加，直到你想要达到的高度。
2.树立以客户为主的信念
当你有了一个积极的以客户为主的销售观念时，你就会详细考虑能给客户创造什么样的价值。当有意识地考虑这个问题时，实际上你就站在了销售行列中的前列，你可以远远走在其他人前面。这个时候，别人可能还在考虑客户能为自己做什么，而不是自己能为客户做些什么。
在你心灵的深处，你已经无意识地得到了你值多少的答案，同时你也知道了你应该得到什么样的成功、回报或者补偿。
不管答案是对是错，这些深层次的信念控制着你的行为，它们存在于你的意识能力所不能理解的地方。信念是自尊的产物，也与自尊保持高度的一致，它们在内心深处直接驱动着你的行为。
虽然你可能不能完全理解信念到底是什么，但是，你可以通过仔细观察外部行为和目标去了解它们，这样你每天都能得到线索，从而，你也可以间接识别自己的无意识信念。
在成长的过程中，我们每个人都曾考虑过自己的价值和能力，而这些我们都可以从生活的经历中找到答案。每个人都活在小时候形成的自尊心中，这种情感会一直发展，并伴随我们的一生，除非我们可以改变。
人脑与信念和期望相联系。从身体的各种反应来看，人的内心信念就像是一种现实存在，能够导致失聪、干渴、健康或者疾病。在相关方面，我们的情绪能产生机动效应，它们会转变成我们的外部行为，创造出现实价值。
3. 战胜消极情绪
如果我们希望过上正常的、有精神需求的生活，但又无法实现，或者说没有可以指引我们的精神力量，那么我们就会面临消极情绪的困扰，如愧疚感、懊悔或者自虐。
销售能力与灵魂水平相联系。消极情绪破坏了身体能量和情感信心，甚至扰乱了人们对心灵的重视。人们对付消极情绪的方式多种多样，有些甚至相互矛盾。我们必须原谅人们的伤害和侮辱，并请求别人同样也原谅我们的伤害和侮辱。
既然人们销售的成功主要取决于健康的自我形象，那么，如何对抗消极的、破坏性的情绪就显得至关重要了。消极情绪能够摧毁人们的自尊，进而削弱人们的销售能力；消极情绪会使人们陷入害怕、担心、焦虑以及所有负面情绪的沼泽中。
需要强调的是，一路走过来，我们从生活中获得各种各样的经历，并且我们总在无意识地思考自己在某些处境下会怎么做，这些作用共同构成了个体的信念界限。
4.正确面对冲突
当我们违背默认的正常模式时，内在冲突就随时都会爆发。而当我们在信念允许的范围内行事时，我们就会觉得泰然自若。变化或者成长能引发内部冲突，因为我们所希望发生的事情与实际的情形会有一定的差距，这种差距会促进我们的成长或者使我们停步不前，关键在于我们如何看待它。
冲突可以是积极的，也可以是消极的。积极的冲突具有很强的创造性，它能影响我们，使我们看到完成任务或实现目标的更好办法；它会激发我们的热情、希望和其他类似情绪，并且使我们的思想、感情和身体充满活力。
积极冲突可以使你活力四射，并增加你的创造性。它是健康的，并且可以帮助你、提升你。你对自己很满意，对工作也很满意，你可以昂首挺胸、充满信心和自尊地正视别人。
消极的冲突会阻碍我们的创造性机制，使我们沮丧、失去斗志，它会引发害怕、焦虑、担忧或者其他极具破坏性的情绪，消减人的能量和热情。很多销售人员都经历过消极冲突，而维持基本的生存是他们的主要因素，这一动力无时无刻不与他们形影相随，刺激着他们，并且使他们重新获得力量，但是这种力量是破坏性的。这种状态持续的时间越长，想获得突破也就越困难。
没有自信就没有买卖
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他，这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。
个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买。再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”
正是乔治·赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。
自信是销售成功的第一秘诀，相信自己的能力是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得销售的成功的。销售人员可以从下面的方法培养自信。
1.树立自信靠自己
每位销售人员在工作中都会遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的、难以解决的问题，遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。
遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。
只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励，而来自外部的激励、他人的说教等仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。
2.正视自己
销售人员需要正面积极地看待自己，这与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。
这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。主动地面对自我，有意识地去克服缺点和不足才是最明智的。
3.激情是工作的原动力
克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世间的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。
一名经过多年锤炼的超级销售人员，他能为客户带来激情。黄金、财富等物质是空洞的，但激情不一样，它是与个人紧密联系在一起的。优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。
4.保持一个好心境
生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去，它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己。记住一条原则：任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德曾用一句话表达他积极的世界观：“下雨了，是老天施恩，让它下吧！”
5.保持良好的精神状态
我们要保持良好的精神健康状态，才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电、学习、旅行、讨论问题，最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。
6.销售不是乞求
销售人员一旦以乞求者的角色登场，内心就会产生恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。
面对乞求自己的销售人员，客户运用起策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着“鼻子”走，他们甚至随心所欲地“叱责”销售人员提供的条件和价格。
销售人员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助，销售的目的是帮助他们实现某种愿望。
7.自信是销售人员个性的保证
对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何作用。
丰富的实践经验告诉我们，客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。
良好的习惯是你成功的最好保障
良好的习惯是销售事业成功的保障。成功的销售精英们大多都有良好的工作和生活的习惯，正是这些习惯使他们在职场上始终立于不败之地。你想成为一名优秀的销售人员，成为一名销售精英，就必须养成良好的习惯。
1.保持积极的工作态度
从事销售工作的人会遇到各种各样的人，也会发生各种各样的事。作为销售人员，不管你遇到什么人和什么事，都应该以一种积极的态度对待。不同的人有各自不同的性格和品质，也有文化水平和生活环境的差异，对一件事有不同的反应也就不足为怪了。事也一样，每一件事情的发生往往有它发生的背景，正确的理解有利于你保持积极的态度。
2.正确地对待自己
对自己采取积极态度也是非常重要的。你必须时常以一种积极的方式进行自我对话，最好每天对自己讲些令人鼓舞的事情。以你做过的最令你满意的事情鼓舞自己，鼓励自己始终保持积极的人生态度，这就有利于提高自信心。你必须懂得，只有自己才能对自己的作为、行动结果与后果负责。这种对自己负责的习惯，有助于你保持一种积极的态度，即使并未得到起初想要的结果，你的态度仍然会如此。
对职业生涯和个人生活中的幸运抱以正确的态度。
幸运意味着在正确的知识的指导下生活。如果在技能与知识方面你早有准备，那么，当机会出现时，你便可以采取正确的行动从而取得你想要的结果。积极的态度常有助于你大胆开拓和寻求好运。
3.如实地评价自己
你要看到自己的优点和成绩，充分肯定自己的能力。高度的自我评价会为你提供强烈的进取心，它会带动着你的事业不断地向前发展。你对自己充满了坚定的自信并对自己的行动承担责任；你积极的自我形象吸引一群自愿围绕着你的人，因为你充分自信，魅力无穷。他们愿意帮助你取得成功——无论他们是有意识地还是无意识地明白这一点。
通过积极的工作态度、丰富生活的阅历及对自己能力的充分自信建立高度的自尊。
你要坚持用自己的标准评价自己，绝不要只看到自己的短处和别人的长处，绝不要灭自己的威风而长别人的志气，绝不让任何人影响你的自尊。没有任何人可以给你高度的自尊或积极的自我形象，你必须自我培养。
4.与他人有效地进行沟通
优秀的销售人员一定是优秀的沟通者，能倾听他人的想法并善于理解他人。他们仔细倾听别人的话，让别人感到自己所说的话非常重要。他们倾听别人的谈话并理解他人，他们对他人施加影响，他们以一种他人容易理解的方式与他人沟通。
你要他人买你的东西，做你的客户，你就要同他人进行沟通。只有当你的沟通顺利进行时，你才能取得销售工作的成功。优秀的销售人员一定是有效的沟通者。
5.持续不断地学习
优秀的销售人员都非常重视学习。他们总是学而不倦，他们阅读大量的书籍，不断扩展自己的知识领域，参加各种讨论会、观看电视上的有关教育节目、上网搜索有关信息、组建讨论小组、与他人互帮互学，并善于向任何人学习。
优秀的销售人员会借用各种精神战略与战术，比如放松、想象，这将有助于他们学得更快，而且能使他们的所学久而不忘。比起那些不具备心理行为技能的人来说，销售精英们能更容易、更有效地将自己的所学用于新的环境与不同的情形。
克服成功路上的心理障碍
销售工作从来都不是一帆风顺的，总要面临必须加以克服的障碍。在销售活动中，这种障碍通常来自激烈的竞争、市场状况、具体环境，有时甚至是物价上涨或下跌。在销售过程中，总是存在激烈的竞争、具体的环境以及当时你特有的产品与服务。但对于具体的销售工作而言，通向成功之路的最大障碍却来自我们的内心。
那么，如何克服心理障碍呢？
1.保持积极的精神状态
在每个销售人员的内心深处都有两种情绪，积极的情绪和消极的情绪。积极的情绪是积极向上、努力拼搏的情绪；消极情绪则是懒惰的、自暴自弃的情绪。我们每个人都时刻在面对着这两种情绪的斗争。
你的消极情绪会尽一切所能来压制你，排挤你。关注你消极的情绪，会使你在实现目标的道路上退缩不前。
你必须尽其所能，保持一种积极的精神状态，从而战胜消极的情绪。以一种积极的方式进行心灵对话，运用积极的情绪肯定、寻找那些你做过的值得引以为豪的事以及周围与你相处得很好的人，保持一种积极的态度和积极的情绪将会使你精神焕发，光彩照人。
2.克服“闭门羹”的方法
在销售过程中，最大的恐惧莫过于害怕遭到顾客的拒绝。销售人员害怕遭到顾客的拒绝，认为被人拒绝非常难堪，令人难以承受。顾客的“闭门羹”会使人感到垂头丧气。
但在优秀的销售人员看来，顾客的拒绝并不是拒绝销售人员本人，而是拒绝他所销售的东西或他所作的销售介绍。因此，他不会把拒绝看做是针对个人的原因。事实上，拒绝本身可能也是积极的，因为每一个拒绝你的潜在顾客都把你往真正的顾客推进了一步。
那么，你应该如何战胜对吃“闭门羹”的恐惧？你拿起电话，拨打电话号码，而当对方有了回音之后，你便开始了你的谈话。把这看做是谈话，而不是招揽生意的吆喝，它是一种交谈。这种交谈可能触及你顾客最感兴趣的某个话题。随着谈话的深入，你和你的客户都会有所放松，然后你便可以推销你的产品与服务了。此时，你的恐惧也自然而然地消除了。
当销售人员克服了对通话中吃“闭门羹”的恐惧，或其他任何恐惧之后，他们的销售额就会伴随着他们的自信心一起大幅度地得到提高。
3.克服焦虑与紧张的情绪
你知道焦虑的感觉是怎样的吗？胃里作呕、肌肉紧张、心理压力增强、直流冷汗等。焦虑可能来自于恐惧，同时又会导致额外的恐惧。你该如何克服恐惧及由它所带来的相应的副作用？做一次深呼吸，然后扪心自问：现在使你如此坐立不安的事情，无论它是什么，在五到十年之后，重要性又如何？你得找到使你如此焦躁不安的真实的东西，从这些真实的东西中能领悟出什么真谛。
如果你被焦虑弄得寝食难安，那么你将于事无补，一事无成。因此，无论何时，当你产生焦虑和紧张时，你必须做的就是使它们进行有效的转化。
4.克服压抑感
压抑指的是当销售工作不正常时销售人员所具有的一种情感。战胜压抑可以采用以下的方法。首先，要知道，如果你笑，你的身体便不会感到压抑。因此，当你对自己的销售工作感到悲哀、压抑之时，请你放声大笑。其次，笔直站立并深深呼吸。感到压抑的人常常缩成一团，呼吸非常急迫，你要反其道而行，这样你便可以挣脱压抑感。
5.消除消极思想
如果你总是带着一些消极的思想，那你是不会成功的。你要是消沉厌世，那就绝对不会成功！如果你自己都不相信自己，那其他任何人也都不会相信你——不仅是你的同事不会相信你，老板不会相信你，顾客不会相信你，而且连你的家人也不会相信你。你首先要自己相信自己，这样他人才会跟着相信你。
有两种重要的方法可以使你彻底克服消极思想。
第一种方法是运用积极的自我肯定，始终对自己说“我是最棒的”“我能行”。第二种方法是多回忆先前的成功，以此克服你的消极自我。这些成功可能是销售方面的，也可能是其他方面的。
6.克服不良习惯
每个人都会有坏习惯，例如，吃饭不准时、睡眠不充足、不进行有益于健康的体育锻炼，等等；其他与工作有关的坏习惯则有开拓不够、因害怕吃“闭门羹”而懒于给潜在顾客打电话、通话时间不足、没有保持良好的销售纪录，等等。改掉这些坏习惯的最好方法是在最低限度的连续三周之内，用一个好的习惯去替代坏习惯。使替代的好习惯成为你的自然习惯，而坏习惯最终会从你的行为方式中消除。
7.找找你的成功经历
找找你成功的经历，有利于提高你工作的热情，增强你克服障碍的信心。
战胜胆怯，勇敢去敲客户的门
刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人，准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售人员。
其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：“我只是害怕，自己也不知道为什么。”“我一向就不愿和陌生人打交道。”“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”“和人家非亲非故而去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝，是推销员不敢迈出第一步的主要原因。
每个推销员都有梦想，但绝大多数的梦想都被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。每个推销员在工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。销售人员在面对陌生人时，经常试图逃避。其实，只要鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的推销工作就不会觉得困难了。
销售工作会遇到各种各样的环境，接触到不同的客户群，因此要想成功，就必须要有无畏的精神。作为一名销售人员，如果屈服于外在的压力，反而会产生更大的负面影响，由此产生的结果往往是避之不及的。比如，如果害怕被客户拒绝，销售人员就会摆出屈尊俯就的姿态，而这恰恰是客户所厌恶的；在害怕失败的时候，销售人员会因为丧失自信而表现得更加差劲。在对自身能力有充分的认识和把握之前，销售人员必须要面对、克服这些畏惧心理。
做销售也是同样的道理，销售人员要“挑战”是“敢”的精神，敢作敢当，敢于失败，敢为人先，也就是无所畏惧，勇往直前。销售人员要想作出业绩，就要有一定的胆识和敢于担风险、勇于闯难关的无畏精神。不敢打开那扇紧闭的门，只能永远在门外徘徊，永远获取不到成为英雄的真正意义，也永远迈不出通向成功之路的第一步。(www.daowen.com)
美国的克里蒙·斯通在童年时代是个穷人的孩子，他与母亲两人相依为命。小斯通十多岁时，为保险公司推销保险是母子俩的职业。斯通始终清醒地记得他第一次推销保险时的情形——他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了个遍。但是他犯怵了。
他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。”“马上就做！”
于是他做了。他走进大楼，他很害怕会被踢出来。但他没有被踢出来，每一间办公室，他都去了。他脑海里一直想着那句话：“马上就做！”走出一间办公室，更担心到下一间会碰到钉子。不过，他还是毫不犹豫地强迫自己走进下一间办公室。
这次推销成功，他找到了一个秘诀，那就是：立刻冲进下一间办公室，这样才没有时间感到害怕而犹豫。
那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
没有人能够完全摆脱怯懦和畏惧，最幸运的人有时也不免有懦弱胆小、畏惧不前的心理状态。但如果使它成为一种习惯，它就会成为情绪上的一种疾弊，它使人过于谨慎、小心翼翼、多虑、犹豫不决，在稍有挫折时便退缩不前，因而影响自我设计目标的完成。
怯懦者总是不敢大胆地去做一些事情，逐渐形成低估自己的能力，夸大自己的弱点的习惯，再没有信心去处理本来能够处理好的事情。要克服这一弱点，就要借助气势的激励。对性格怯懦的人来说，要学会用自我打气、自我鼓励、自我暗示等方法来培养自己无所畏惧的气势。要善于发现和肯定自己的长处与成绩，提高对自我的评价和信心。
克服恐惧看起来非常困难，但改变却在一念之间。其实，生活中有很多恐惧和担心完全是由我们内心里想象出来的，想要驱除它必须在潜意识里彻底根除。即使刚开始时很困难，只要咬紧牙关，慢慢深入下去以后，你会发现，其实事情并不像你想象的那样艰难。只要成功了几次，你一定会增强勇气和自信心。
怯懦是弱者的劲敌，少一份怯懦，就会多一份前程。而消除怯懦的唯一办法就是行动、行动、再行动。如果你想成为一个成功的人，在困难面前，怯懦是没有用的。只有不畏挫折和失败，不怕别人讥笑，坚持不懈，你才可以不断体验到成功的快乐和奋斗的乐趣。
许多人之所以怯懦，无非就是怕失败。但越怕就越不敢行动，越不敢行动就又越怕，一旦陷入这种恶性循环之中，怯懦不免就加深了。应该懂得，越是感到怯懦的事越要大胆去做，只要你能大胆去做，你才能战胜你的怯懦。
不断地自我激励
自我激励就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断的自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战永不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。
1.克服胆怯心理
销售人员应当把自己的工作看做是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看做是你在帮助客户解决某些问题。
相信所有的销售人员都希望自己成为最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的事例，更是数不胜数。
优秀的销售人员有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。
2.学会鼓励自己
销售工作需要同各种各样的人打交道，每次销售的场所不同，每次会见的客户也不同，突发状况更是千变万化，可以说每一次销售活动都面临着巨大的挑战。销售人员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力。
销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，只有坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们在遇到困难的时候都会鼓励自己。
当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子，你会发现自己还有许多的长处，公正客观地评价自己可以有效避免产生自卑感。你可以回想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气，“我是最棒的”“我能行”的话语，往往能够鼓舞自己的士气。
要想成为销售精英，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，距离成功销售也就不再遥远。
（1）制定切合自己实际的目标进行自我激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来表明目标，有一定难度，具有挑战性、系统性，不仅有大目标，还有大目标下的一系列小目标。
（2）榜样的力量是无穷的。那些销售业绩突出、销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，成功销售的经历、优于他人的长处也是自己的榜样，多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。
（3）用今天的我与昨天的我去比赛。以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。
3.充分发掘自己的潜力
潜力就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉也无从发挥的能力。对于成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。
现代心理学、逻辑学、生物学、人类学均证明人类存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半；后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10%；近代比较权威的看法是，正常人只运用了自身潜力的2%～5%。
那些企业中的销售精英，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，在自己所从事的这个职业中创造辉煌的业绩。
4.永不言败
你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交，这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知会有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其他行业领域也会有许多失败的情况发生。
那些优秀的销售人员，他们对失败有独特的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着我们是失败者，它只意味着我们离成功还有点距离；失败并不意味着我们一无所有，它只意味着我们获得了经验；失败并不意味着我们愚昧，它只意味着我们的智慧还有待开发；失败并不意味着我们达不到目标，只意味着我们要用更多时间去实现目标。
作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。
以乐观积极的态度去面对挑战
很多时候，你只需换一个角度去思考，就会发现自己的销售工作充满了乐趣。而保持一个乐观的心态，正是点燃激情的不二法门。
有位作者记述了这样的经历：
这天一大早，我跳上一辆出租车，要去郊区参加一个重要的会议。因正好是高峰时间，没多久车子就被卡在车阵中，此时前座的司机先生开始不耐烦地叹起气来。我随口和他聊了起来：“最近生意好吗？”后照镜里的脸垮了下来，声音臭臭的：“有什么好？到处都不景气，你想我们出租车生意会好吗？每天十几个小时，也赚不到什么钱，真是气人！”
显然这不是个好话题，换个主题好了，我想。于是我说：“不过还好，你的车很大很宽敞，即便是塞车，也让人觉得很舒服……”
他打断了我的话，声音激动了起来：“舒服个鬼！不信你来每天坐12个小时看看，看你还会不会觉得舒服！”接着他的话匣子打开了，抱怨生意不好、油价还要上调，社会不公。我只能安静地听，一点儿插嘴的机会也没有。
第二天同一时间，我再一次跳上了出租车，要去同一个地方参加会议。然而这一次，却开启了迥然不同的经验之门。一上车，一张笑容可掬的脸庞转了过来，伴随的是轻快愉悦的声音：“你好，请问要去哪里？”真是难得的亲切，我心中有些讶异，随即告诉了他目的地。他笑了笑：“好，没问题！”然而没走两步，车子又在车阵中动弹不得了。前座的司机先生手握方向盘，开始轻松地吹起口哨哼起歌来，显然今天心情不错。
于是我问：“看来你今天心情很好嘛！”
他笑得露出了牙齿：“我每天都是这样啊，每天心情都很好。”“为什么呢？”我问，“大家不都说生意不景气、工作时间长、收入不理想吗？”司机先生说：“没错，我也有家有小孩要养，所以开车时间也跟着拉长为12个小时。不过，日子还是得开心地过，我有个秘密……”他停顿了一下，“说出来先生你别笑我，好吗？”
他说：“我总是换个角度来想事情。例如，我觉得出来开车，其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早，我就碰到你，花钱请我跟你到关外玩，这不是很好吗？等到了关外，你去办你的事，我就正好可以顺道赏赏关外的景色，抽根烟再走啦！”他继续说：“像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳，他们下车后，我也下来喝碗鱼丸汤，跟着他们看看夕阳才走，反正来都来了嘛，更何况还有人付钱呢？”
我突然意识到自己有多幸运，一早出来就有这份荣幸，跟一位富有激情的司机同车出游，真是棒极了。又能坐车，又很开心，这样的服务有多难得，我决定跟这位司机先生要电话，以便以后有机会再联系他。接过他的名片的同时，他的手机铃声正好响起，有位老客人要去机场，原来喜欢他的不只我一位，相信这位司机的工作态度，不但替他赢到了心情，也必定带进许多生意。
经济不景气，心情就更要争气。心理学家发现，快乐其实是一种习惯，不管大环境怎么变，有些人的快乐是不会改变的。当我们能换一种心态去看待自己的工作，并带着游戏般的愉快心情面对工作时，你会发觉自己的内在能量强大了许多，抗压应变的功力也因此大为增进，而这，也正是贯彻快乐决心的漂亮做法。其实你可以这样想：销售工作其实是一种伪装，让自己有很好的借口及机会，能因着做业务及各种活动去认识许许多多有趣、精彩的人，这不是很过瘾吗？更何况，往往还有人付钱呢！
保持足够的耐心
销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。
销售人员小周最近很郁闷，一个月过去了，他没签一单，自己快被摧毁了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”
销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，一个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”
“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。
很多刚踏上销售业的销售新手，都和这位小周一样，存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一个订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了。在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。
实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。不被订单压力压倒，这就需要销售人员不把销售工作看成是一种负担，而要化压力为耐力。
成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了数不清的鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2～3倍。工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2～3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。”
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全。
在谈到如何成为推销员，成功卖出自己的第一辆汽车时，乔·吉拉德说：“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。第二天，我去了汽车经销店，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他：‘你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我一天内打了八九个小时的电话。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。我卖出了第一辆车。过了3年，我就被称为‘世界上最伟大的推销员’。”.
虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。比如，你可以对自己说：
“每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”
“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”
“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”
“好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”
这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。
用你的热情感染对方
对一名销售人员来说，热情是激发潜能、说服客户的强大力量，它使你全身的神经都处于兴奋状态，促使你去做内心渴望的事；它不能容忍任何有碍于实现既定目标的状态。就好像汽油和汽车引擎之间的关系一样：热情是行动的动力！
著名人寿保险推销员法兰克·派特正是凭借着热情，创造了一个又一个奇迹。
当时法兰克刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为他被开除了。他的动作无力，因此球队的经理有意要他走人。
经理对法兰克说：“你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若提不起精神来，你将永远不会有出路。”
本来法兰克的月薪是175美元，离开之后，他参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，法兰克做事当然没有热情，但他决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把他介绍到新凡去。在新凡的第一天，法兰克的一生有了一个重大的转变。他想成为英格兰最具热情的球员，并且做到了。
法兰克一上场，就好像全身带电一样，强力地击出高球，使接球的人双手都麻木了。其中有一次，他以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓坏了，球漏接了。当时气温高达华氏100度，法兰克在球场上奔来跑去，极有可能中暑而倒下去。
这种热情所带来的结果让法兰克吃惊，他的球技出乎意料得好。同时，由于他的热情，其他的队员也跟着“热情”起来。另外，法兰克没有中暑，在比赛中和比赛后，法兰克感到自己从来没有如此健康过。第二天早晨他读晨报的时候兴奋得无以复加。因为报上说：“那位新加入进来的球员，无疑是一个霹雳球手，全队的人受到他的影响，都充满了活力，他们不但赢了，而且是本赛季最精彩的一场比赛。”
由于对工作和事业的热情，法兰克的月薪由25美元提高到185美元，多了6倍多。在后来的两年里，他一直担任三垒手，薪水加到当初的30倍之多。
为什么呢？就是因为一股热情，没有别的原因。
后来，由于手臂受伤，法兰克·派特不得不放弃打棒球。他来到了菲特列人寿保险公司当保险推销员，但整整一年都没有成绩，他因此非常苦恼。后来他像当年打棒球一样，又对工作充满热情，很快他就成了人寿保险界的大红人。
法兰克从事推销30年了，见到过许多人，由于对工作抱着热情的态度，他们的收入成倍地增加。他也见过另一些人，由于缺乏热情而走投无路。因此，法兰克深信，热情的态度是成功推销的最重要的因素。
同样一份职业，同样由你来干，有热情和没有热情，效果是截然不同的。前者使你变得有活力，工作干得有声有色，创造出许多辉煌的业绩；而后者，使你变得懒散，对工作冷漠处之，当然就不会有什么业绩，潜在的能力也发挥不出来。很难想象，一个没有热情的销售人员能始终如一、高效率、高质量地完成自己的工作，更别说成功地说服客户了。
让销售倦怠远离你：减轻压力，拥抱快乐
销售倦怠是在长期压力情形下，逐步发展而成的一种消极的心理状态。这是精力逐渐衰退并最终耗尽的一种状况，是由于自我主动施加的过分要求及家庭、工作、价值观体系和社会等外部因素施加的苛刻要求而产生的一种心力交瘁、精疲力竭的感觉，销售倦怠最终会影响人的工作效率和工作成绩。那么，如何战胜销售倦怠呢？
1.正确面对压力
要战胜倦怠就必须在遇到压力时，能够及时予以确认，并且选择出让自己从感情上可以接受的应对机制，这是最为重要的基本原则之一，它能够保证正确的思想导向，从而让销售人员在日常遇到压力时作出创造性的回应。
压力出现时，要学会对压力进行准确界定，要针对自己面对压力可能作出的习惯性心理、可能出现的身体和情绪上的反应进行充分细致的考虑。通常，我们了解到一点新信息，往往就会在脑海中快速浮现最差结果，而这恰恰是促使倦怠性压力产生的一个主要因素。
也许你会认为，在头脑中形成图像、进行自由联想和丰富想象等一些简单行为只不过是脑力活动的一个过程而已，但事实并非如此。它会在一瞬间让你脑海中形成一幅画面（比如，在你的脑海中，老板正为了一项业务单子的流失而冲你大喊大叫、大发雷霆），此时，你就会产生争斗或是逃跑的心理反应。
因此，对自己在压力处境下的即时反应进行充分关注是极为重要的。了解一条新信息时，如果总习惯性地想到由此可能产生的最糟结果，总习惯性地在脑海中浮现所有令人痛苦的恶劣后果，再加上新的发展局势下，总爱固执地认定自己将要面对这些不良结果，那么，你就应该对这种习惯给予足够的重视，并有意识地努力改正这种习惯。
要找出哪些具体事件最能让你在脑海中形成强烈的负面影像，形成消极的场面；找出哪些具体事件最有可能让你感到局促不安，焦虑难耐。不要假装这些事件没有发生过，也不要有意弱化它们可能带来的消极影响。但是，需要时时提醒自己，在如何应对这些挑战方面，你确实有选择余地。
这种思想能避免自己钻“牛角尖”，避免形成有害的消极看法，能让自己有意识地作出一些努力，了解哪些事件可能会助长自己的顽固观点，了解哪些事件会导致身体和情绪产生一系列反应，从而最终加重自己的偏激行为。其实，通过对思维模式的改变，你最终能够改变自己的内心感受。
试着控制一下自己身体和情感的状态，试着把令人沮丧的画面转换成诸如最好的结果这样令人振奋的画面。通过这些方法，你可以在压力应对方面迈出第一步甚至是最为关键的一步。你会感受到越来越多的创造性压力，避免更多倦怠性压力的产生。
2.换个观点看问题
如果发现自己正慢慢陷入压力之中，不妨从充满压力的艰难境地中退后一步，作局外观。问自己几个问题：这事究竟如何重要？它至于让自己惊慌失措、沉不住气吗？它值得让自己去冒风险甚至付出生命的代价吗？
理智地想一想，在充满压力的艰难境地，哪些事情你能够改变，哪些事情你根本就无法改变。不要只盯着那些明显超出自己掌控能力的因素，相反，应该找出那些能够影响并能够改变的因素，然后再积极地努力，以改变这些不利因素和薄弱环节，找到一种应对压力的方法，从而进入下一步的工作。
3.安排好每天的工作
当你早上一上班计划一天的工作，打算一天需要完成的任务时，你会把相似的工作归在一起吗？你会不会在完成某一类的所有工作后再转入另一类的新工作？当你为一天紧张繁忙的工作奋力挣扎时，你会不会尽力确保相似的工作能够归在一起管理呢？
日常工作中，有这样一些人，他们一会儿发传真，一会儿打陌生推销电话，然后与同事进行一会儿专题讨论，随后再发会儿传真……这种随意而为的做法，很容易让人陷入长期失意和挫败之中。
摆脱这种压力四伏的职业陷阱的最好方法，是确立并严格遵守几个简单的时间管理策略。每天规划一份必须完成的任务清单，然后把相似的活动归在一起，每天为每组活动设定一个分值。例如，为业务拓展、行政管理、团队会议、销售意向书的准备等设定完成的时间。
不要让期限制约了你的计划安排，不要试图在一天的每一个时刻都同时进行所有事务。要确定自己的优先目标，并努力咬住目标，毫不松懈。你很难保证每天所有的事物都在自己的掌控之中，但你肯定能够在坚持既定行动方针的前提下进行一天的工作。只要能够做到这一点，那么当紧张而繁忙的一天结束时，你就可以对一天的工作回顾和反思，看一看在既定行动方针的引导下，你工作的进展与预期的结果之间还有多大的差距。
你在任务表中列出的工作并不都十分重要。应该与哪些人员联系业务，应该对哪些电话即时回应，可以对哪些电话稍后回答，应该尽快完善哪些销售建议……所有这些问题，都应该作出理性的回答，千万不要阴差阳错地把别人的首要目标当成了自己的首要目标。
4.营造良好的工作环境
营造一个良好的工作场所对提高士气、保持工作时的好心情与克服倦怠有着重要的作用。要确保工作场所的环境能够激发高昂的工作热情，不断提高工作的舒适度。如果做到了这一点，你就会发现，对工作环境的控制将有助于压力管理，并且有助于把消极、负面的经历转化为积极乐观的体验。
要营造良好的工作环境有一个简单的方法，养成随时记录的好习惯。正如谚语所说：“人不是天生蠢笨，而是天生健忘。”克服这一弱点，需要拿出点儿时间，写下三五张卡片，把积极有效的信息写上，从而让自己能够全面客观地注意到一天中所有需要完成的事项，能够随时关注重要的事项。例如，你可以写上“除了我自己，再无他人能够主宰我的思想、支配我的身体、左右我的情绪”。
5.设法进入良好的销售状态
对销售人员来说，与倦怠性压力对立的一面是进入良好的工作状态。如果你曾有过找到真正感觉的体验；如果你在进行销售演示时，就已经意识到最终能够达成销售；如果你在与潜在客户进行第一次通话时，就已经预感到你们之间能够成功地商定第一次面谈；如果你在对业务洽谈会的状况进行评估时，就已经注意到自己具有的优势地位，认识到自己完全能够利用竞争对手的薄弱环节来取得业务的成功，随后你确实也紧紧地抓住了这一有利时机……如果你确实能够做到这些，那么，你就能够克服倦怠，进入良好的工作状态。
保持良好的工作状态指的是对工作持有的一种毫不费力、心领神会、富有成效而又轻松愉悦的感觉。在良好工作状态下工作，往往是你真正乐意从事的工作，是一种能够让自己专注投入的工作，能够真正使自己感到愉快的工作。这种工作不是为他人而做，不是为自己的销售经理而做，不是为了与他人竞争而做，更不是为任何一个让自己害怕会遭其否定的人而做。当你进入良好的工作状态时，你其实就是在为自己工作。
当销售人员对他们经过多次实践验证的策略充分信赖、充分依靠时，优秀的销售人士都具有一种开放而自信的心态。进入良好状态的关键是练习与实践。要进入状态，让这种状态能够随心所欲地为你支配，你就必须对各种各样的销售策略进行严格的反复练习。你必须反复练习对你有益的策略和技巧，比如针对常见的拒绝，如何转换话题，直到这些策略与技巧能够变得跟自己的名字一样熟悉。
后天的努力胜过先天的条件，善于学习胜过拼命流汗
销售人员的销售实力显然与先天的条件有一定的关系，如有的人天生就能说会道、善解人意，而有的人却天生愚钝、难以与人交流。虽然这种差别客观存在，但先天的条件并不能决定一个人一生的命运，大部分人的能力是经过后天的学习和培养获得的。优秀的销售人员之所以形成很强的销售实力，大多是善于学习，长期锻炼的结果。
销售人员只有通过经常刻苦的学习和锻炼才能不断提高自己的销售能力，也只有具备了较强的销售实力才能使你的职业稳定，收入保持在较高水平。怎样才能提高自己的销售实力呢？
1.提高销售实力的10个观点
要想成为一名实力强的销售人员就要经常学习、不断更新产品知识，认真总结经验教训，使自己的销售行为完美无缺，销售实力不断增强。
（1）站在顾客的立场，认真阅读所销售产品的相关资料，熟悉产品的性能及使用注意事项，这样才能迅速解决顾客提出的问题。
（2）不要将产品售出后就认为销售工作已经结束，要注意向已经购买且使用过该产品的顾客收集反馈信息，以便改进产品和服务。
（3）经常向产品的开发者、技术人员咨询产品的相关信息，以便对产品有更全面的了解。
（4）比较其他公司与本公司相关产品的优点和缺点，以便在销售时进行横向比较。同时，在销售过程中，如果顾客提出其他公司相关产品时，你要做到有话可说。
（5）将你的经验与知识毫不吝惜地向新职员和后辈传授。传授知识和经验的过程也是自己学习和提高的过程，同时还能够树立自己在公司的威信。
（6）虚心向他人学习，尤其向比自己经验丰富的上司或销售人员学习。
（7）观察他人的销售方式，与自己销售方式进行比较，取长补短。经常参加与自己业务有关的研讨会，多与同行交流。
（8）约见顾客时预先就顾客可能提出的问题进行准备，比较难回答的问题要先把答案写出来并预先练习谈话内容，不要毫无准备地去约见顾客。
（9）考虑运用多种工具和方式对产品进行说明，力求直观形象，使顾客在较短的时间内就对产品有较清晰的印象。
（10）销售活动结束要进行回顾，总结本次销售活动中的成与败，以便供下次活动参考。
2.销售人员应当注意的8个问题
优秀销售人员并没有什么特异功能，也没有采取什么特别的方式方法。他们只是熟练掌握了最基本的销售方式，并且能够熟练地运用它们去实现自己既定的目标。他们与不同的顾客打交道会使用不同的方法，懂得应当在什么时机谈什么事，懂得要站在客户的立场认真思考问题才能更好地为客户服务。
（1）正确面对挫折。当已经作出努力而无法使销售成功时，优秀的销售人员懂得如何正确面对。他们不会去发牢骚、怨天尤人，相反，他们会将失败看作是一次促进学习的机会，去寻找更加合理的解决方案。
（2）站在顾客的角度思考问题。销售人员有时可能对顾客的做法不理解，这时不妨站在对方的立场上去考虑问题。当你换个角度思考的时候，你就能够正确理解顾客的想法和做法，从而迅速找到解决问题的途径。
（3）寻求他人的帮助。当销售遇到困难自己无法解决的时候，你应当积极寻找可以为自己提供帮助的人。一个人的力量是有限的，很多事情需要多个人的能力合作才能顺利完成，销售工作也是这样。
（4）了解顾客的真实想法。在销售活动中，顾客的真实想法往往不会通过语言明确地表现出来。销售人员要善于察言观色，从顾客的一举一动中分析顾客的真实想法，选择适当的方法去同顾客进行交流。
（5）拿定主意，坚持到底。人们很容易放弃需要花费大量时间、精力才有可能获取的成果。人们一旦满足了，便失去了前进的动力。当一个目标实现时，应当马上制定更高的目标，向着更高的目标奋斗，以求取得更好的成绩。满足于现状，便会放弃努力，也就无法继续获得成长。因此，永不满足才能向新的高度不断前进。
（6）提高应用信息的能力。销售人员会关注与自己销售有关的信息并不断搜集，如果只是单纯地收集信息是没有任何作用的。为抓住每一个机会，我们应将收集到的各种信息应用到工作之中。
（7）提案型销售。利用提案的方式，坚持帮助客户解决有关部门方针的问题或关键人物正在讨论的课题。进行提案式销售可以充分体现服务的意识，同客户建立长久的合作关系，充分取得客户的信任。
（8）永不满足。如果人们满足于现状，就会放弃努力，也就无法获得进步。因此，当一个目标实现时，要迅速制定新的目标，以便获得前进的动力。可将目标设定得稍高一些，不断地发起新的挑战，使自己的职业生涯达到更高境界。
3.提高自身能力的7条法则
法则一:对自己要有信心，真实地展现你自己，不要为你的身高、年龄和外貌而烦恼。
法则二：要不断地激励自己，不要去等待别人激励你，因为除了你自己没有人能激励你。
法则三：不要抱怨——抱怨改变不了你的世界，喋喋不休的抱怨并不能把你从低谷中拯救出来。
法则四：正确面对自己，认清自己的缺点和短处，承认无法更改的劣势。
法则五：永远不要恼怒，恼怒只会毫无意义地消耗掉你的力量。
法则六：开始新的旅程，寻找新的目标，把命运掌握在自己的手中。
法则七：保持健康的状态，不仅是身体上的健康，也包括精神上的和心灵上的健康。
4.销售人员必备的12种基本素质和能力
（1）灵活性。销售人员必须能够根据瞬息万变的环境和情况及时调整自己。
（2）创造性。销售人员必须具备一定的创新能力，能够根据所处环境拿出新的计划和方案，而不是一味地墨守公司事先做好的计划。
（3）以客户需要为导向。销售人员应关注和思考客户的愿望、问题和期望，并站在个人的立场捕捉这些因素，给客户提供满意的回复。
（4）行动敏捷。即使是竞争对手已经把新的业务方案推介给了客户，销售人员也应该去拜访客户。销售人员应该比他人更早地认识到未来发展的趋势，提出防止市场“崩溃”和客户“流失”的方案。
（5）前后一致性和公平对待客户。销售人员不应有区别地对待客户，避免歧视客户和在客户背后品头论足。
（6）自信。销售人员应该知道自己具有怎样的能力，知道哪些方面是自己的弱点并知道怎样去克服，相信自己、相信产品并相信自己的公司。
（7）富有亲和力。口齿伶俐、亲切和蔼地评价客户，当客户被称为是有价值的人时，销售就能成功。
（8）充满激情，富有感染力。销售人员应该对自己的工作充满激情，并将这种激情传达给客户，通过内在的感染力赢得客户的青睐。
（9）真诚。当销售人员的诚信度越来越高时，成功很快就能达到。真诚的人能够向外释放能量，内心的情感可以培育出成功的能量，让人不断进步。
（10）认识优惠的作用。销售人员在必要时可以为客户提供一定的优惠，销售人员要学会利用这个“魔方”。
（11）懂得权衡和平衡。客户和供货商天生就是对立的，销售人员正是处在这两个对立面的中间位置。销售人员作为供货商的代表，无法与客户站在同一条阵线上，销售人员同时也是公司的信息采集者和客户利益和愿望的传播者。
（12）乐观。客户总是会遇到许许多多的问题，他们不需要销售人员的抱怨，客户希望得到鼓励。他们希望知道还有什么机会，而不是对危机的埋怨不休。
7步让你达到销售巅峰
要想使自己成为销售高手，不仅需要你能够吃苦耐劳、聪明机智，还需要具有旺盛的精力。保持良好的精神状态是创造良好的销售业绩的基本保障，而在工作中长期保持良好的精神状态需要科学的方法，优秀的销售高手们都有他们自己的精神武器。
以下是成为精神赢家的10种心理行为，它有助于你明确自己所必须拥有的思想、感情、行为，以使自己成为销售高手。对其了解得越多，你的成长就越快。
（1）适应工作的能力。你得具备产品方面的知识，达到一定的技术水平，并具备完成某项工作的经验。当你具备了这些能力的时候，你就可以在职业生涯和本职工作中游刃有余了。
（2）充满信心。能力培育信心，你所具备的技能越多，你就越对工作的成功充满信心。
（3）保持注意力。你越是关注自己的目标并保持这种注意力，你越有可能成功。这并不是说你要过分集中注意力而对其他事情都不闻不问，而是要对自己的工作要充分注意，这正是精神赢家与普通人员的区别所在。
（4）证实。你必须获得各种必要的反馈信息，以证实一切都在按计划进行。如果反馈信息证实了计划正在有条不紊地执行，那么，你就可将这一信息储存在大脑中以备将来参考；如果需要作出相应的调整才能取得积极成果，那你就得迅速作出调整并把这种变动情况储存在你的大脑中。对你的行为与成就加以证实，它是成为销售高手的关键因素。
（5）讲求合作。讲求合作有两方面的含义：一方面是你的身心要进行合作；另一方面，你要同周围的人进行合作。如果身心失衡或两者相互抵触，那你将不可能取得成功。同样，在很多情况下，我们都需要得到他人的帮助，这样才能实现自己的目标。帮助他人以求得合作，这实际上也是在帮助自己，因为得到过你帮助的人也会乐于帮助你。
（6）保持协调。你的行动必须协调一致，不可朝三暮四，偏离原定的目标。
（7）提高创造性。你得始终寻求革新与创新的方法，你要有意识地寻找解决问题的重点与独特方法。每个人都具有创造性，用脑越多，就越容易培养创造性。因此，如果通向目标之路平淡无奇且人满为患，请你另辟蹊径吧，你会从中感到其乐无穷。
（8）保证连贯性。你的所有行动要连贯一致。如果你找到了一种非常管用的方法，那你就要一直坚持下去直到它变得不怎么管用为止。当你从事某项工作时，你的神经系统便为你的大脑和肌肉开辟了一条越来越强大的路径。在每一种行动过程中，你越是保持连贯性，你的神经“沟槽”就会变得越深，从而使你的行为顺利达到一种自然的程度，这也正是熟能生巧的原因所在。
以上内容并不与强调创造性相矛盾。当你发现了一种新的方法时，你的大脑就会要求你与这种新方法保持一致，这样将有助于保持一种内外的连贯。
（9）全身心地投入。如果没有全身心地投入，那你将不可能干成什么大事。在像高尔夫球、篮球、网球这类运动中，运动员要求做到全身心投入那一瞬间的动作之中，这是使球随心所欲、心到球至的最佳方法。当你犹豫不决或没有全身心投入时，你将面对失败与输局。所以，要想成为销售高手，你就得全身心地投入。
（10）关心行动结果。每件事都会产生结果，有些是好结果，有些则是坏结果。你必须控制你的行为，从而取得你想要的结果。
要想达到顶峰状态，首先，培养各种积极的信念，为自己选择一个可以实现的明确目标。你的目标越明确，你就越能身心合一，并努力去实现这一目标。其次，必须为自己选定一个比较优秀的楷模。他是你想象中的或真实世界中的某人，他的工作表现应该卓越非凡。再次，必须监管自己的内在行为状态，从而为采取实际行动和实现自己的目标做好准备。精神演练是一种为达到顶峰状态而设计的思想驱动计划。
1.积极的信念
信念可以转消极为积极，并可以增强积极的程度，但这需要运用各种不同的强化技巧。信念与价值观密切相关，而价值观往往决定了你的目标选择和行为选择。只要你相信自己可以达到顶峰状态，那你就真的可以做到，这种信念会把你带入顶峰状态。
2.明确达到顶峰状态后将产生的成果
你需要对达到顶峰状态后所会产生的成果加以积极地描述，这种成果必须与你个人的事业发展及价值观密切相关，必须与你当时的能力与要求相一致。
3.比较优秀的楷模
销售领域的所有精神赢家都有自己崇拜的楷模。他们是取得了自己想取得的成就的人、具有获得自己所希望的结果与能力的人。所谓“比较优秀”一词，其含义在于每一个实践者必须选择与自己的能力、信念，以及实际业绩有可比性的楷模。
4.监管自己的内心活动
关注你必须加以关注的焦点，如自勉、自我放松、自己的压力和焦虑。同时，还要控制自己的心灵对话，绝不要让消极的心灵对话来“进入”自己的大脑。如果它已经“进入”你的大脑，那你必须迅速用积极的心灵对话来替代它。你必须严密监管自己的内心，使它处于最佳的状态。
5.精神演练与思想驱动计划
精神赢家总是经常地、持续不断地进行精神演练，他们常常把这种精神演练与放松技巧合而为一。最终，他们设计出一套思想驱动或虚拟创意驱动计划，以此来控制自己的行为。通过大量的实际运用，思想驱动计划一旦启动就能自动运转。一旦到此境界，他们便能率意而为，因此，水到渠成便是顶峰状态之关键。
6.试用、评估、满意、转用程序
精神赢家总是将他们的精神技能和生理技能先试用于实际，然后根据具体的行为标准对其结果加以评估。如果评估令自己满意，便将该技能转用于其他方面；如果评估不能令自己满意，那他们便会从头开始并修正自己的行为，然后重新运用试用、评估、满意、转用程序。
7.认同、奖赏、强化、重复程序
为了达到顶峰，你必须认同自己在工作方面的优异表现，并以某种方式对自己加以奖赏。这种奖赏可以是心理方面的或语言方面的，也可以是经济方面的或物质方面的。这些奖赏方式对你来说必须具有实在的意义，并足以推动你在将来重复这些行为。
上述七个步骤是一个整体，它们具有同等重要的作用。因此，这七个方面你都要刻苦努力，并在实际运用过程中提高自己的技能。
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