自身优势在销售中是不可忽视的一个因素。突出自身优势并充分发挥，是提升业绩的有力手段。其实，一些销售人员本身具备很好的优势，如口才很棒、善于和客户沟通、细致严谨等，但由于缺乏锻炼和经验，使他们在推销过程中并没有将这些优势充分表现出来。优秀的销售人员总能做事细心、观察力强、思维缜密，想得更多更周到，之所以他们的业绩不断上升，正是由于凭借了这些优势。
优秀销售人员应具备的潜能
美国财智研究中心在对比尔·盖茨、巴菲特、亨利·福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。
1.做好自己的人生规划
对销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
每天坚持比别人早工作半小时。俗话说，“聚沙成塔，集腋成裘”，如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。
在出门拜访前和客户事先确定好约会时间。与客户见面时谈什么、如何谈都作出预先策划，对可能出现的问题提早作出预案，这样就能最大限度地保证会谈的成功率，避免无效拜访。
大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。
推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。
美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。
2.成功是可以预见的
所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。
每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了“优秀基因”。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
不要漫无目的或是茫然失措。明确你一生中想要的东西是什么，把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3%的成年人写过目标，而他们成为各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，读什么书、上什么课；请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯，等等。很快，你就会开始取得他们作出的那些成就。
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力，一遍又一遍地大声说：“我是天才！我是天才！我是天才！”
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或多个领域表现出天才的水平。在你体内就存在着这样的能力，可以让你变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就；你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。
在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过以往任何时候。在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现所有的目标，实现所有的梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活，你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。
挖掘潜意识力量，推动销售力
潜意识是深藏在人的精神世界里的一种力量。潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门，潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动销售能力的力量。
研究表明：成功销售包括15%的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85%的潜意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。
潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力，它是一种内在的力量，每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就很难得到提高。
如果潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我意识就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫地唯命是从。
潜意识总是会受到很多因素的影响，如父母、早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折，你会评价这些生活经历并形成牢固的内在看法。
真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。
心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用，它包括以下七个方面：
自我形象——关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。
价值——人的生活准则、判断是非的依据。
创造性机制——形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。
目标寻求机制——目的论或自我引导机制可以激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。
生命力——身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。
心灵——人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。
记忆——人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。
人们有了潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。
美国知名学者奥图博士说：“人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。”一个正常的大脑记忆容量有大约6亿本书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获得12个博士学位。
根据研究，即使世界上记忆力最好的人，大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”！人的大脑真是个无尽的宝藏。可惜的是，每个人终其一生，都忽略了如何有效地发挥大脑的潜能——从潜意识中激发出来的力量。
当你有意识地利用以下几点行为指南时，你就会获得强大的力量。你将会体验到源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
1.外部环境
你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如，遇见一个人，即使一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应，这就是潜意识。原因是以前与许多人打交道的经历存储在潜意识思维中，并成为你永久记忆库的一部分。
销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。
2.自身表现
客户是很依赖视觉的。当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识地认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户更感兴趣、更加关注，他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。
3.展示产品
你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。相反，如果产品肮脏、凌乱地随便堆在某个地方，客户会受到负面的影响。
你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务80%的价值隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司同样也秩序良好、具有高效率。
4.注意自己的行为举止
要想获得成功，你必须把自己看成是举手投足间都完全职业化的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。
对成就的强烈渴望，能激发潜在的能量
美国著名的发明家托马斯·爱迪生可谓尽人皆知，但可能大家只认识他是发明家的一面，却未必认为他是一位伟大的销售高手。然而，他确实是一位销售高手，因为他需要销售所有他发明出来的东西。从留声机到办公室里的口述机，再到电灯泡——他一举销售给了全美国200多家公司，他要销售的东西太多了。他的动力是什么？正是顽强的韧性和不可思议的超强成功欲望的结合。
成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识。销售人员要想成功，要想创造非凡的销售业绩，使自己成为销售领域里的精英，同样需要有超强的成功欲望。
1.心中要有对成就的渴望
人只要有了对成就的强烈渴望，就会产生一个永不枯竭的潜在创造力。
成功欲望大量产生于内在的成功需求，产生于你相信自己可以获得高回报的信念，也产生于对成功的一致性信念。
你对成功的欲望就是创造能量过程中的“催化剂”，激发持续性、决心、良好的时间分配和勤学好问等。你对成功的渴望程度，决定了你的销售业绩大小。
成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识，为了实现自己的目标，掌握它们是很有必要的。
2.向成功人士学习
成功的愿望来自于深层的价值、信念和欲望，这些是成功的组成部分。通常情况下，它们是人的成长过程、父母和生活中重要影响的结果。很多人都有很高的成功欲望，因为他们的父母对他们说：“你能够做所有该做的事情。”有些则正好相反，父母的成就不高，这就促使他们去实现很高的成就。
有的人是出于对个人地位的追求而成功的；有的人很真切地需要为别人服务；有的人需要处事高调；有的人喜欢做无名英雄，他们不需要公众的认可，但是将个人的价值也融入了进来。
较高的成功欲望只存在于愿意冒险的人身上，他们面对挑战，并且取得了成绩；他们经常在各自的领域里发挥出心无旁骛的激情；他们有很强的学习劲头，不只是为了知识，也是出于实际的考虑，因为他们知道学习可以帮助他们实现目标。
有较高成功欲望的销售人员往往喜欢阅读励志书籍、看电视、上网，并且去其他成功人士常去的地方。他们积极进取，从其他人的成功中吸取经验。
3.揭秘成功欲望
每个人都有隐藏的能量释放潜力，这种潜力是由内部释放出来的，我们应该正视它，不能认为它是外部强加给我们的，因为潜力直接影响了成功欲望的大小。那么它到底是怎么释放出来的呢？
首先要清楚的是，潜力是很多内部因素的汇集。当这些部分在内部达成一致时，你会自然地释放出更多的成功欲望。能量的释放是结果，而这些部分的一致性是原因。当你作用于原因之上时，相对应的结果就会很自然地出现。
下列行为可以帮你把这些部分统一到一起，为情感引擎加速并产生力量。
（1）清晰的目标。清晰的目标就是拥有清晰、具体、成文的目标，知道你想要的未来是什么样的。回顾你曾经设定的目标，要不断地问自己：这个目标你打算什么时间完成，你进行到哪一步了，你还需要在做什么。回顾这些问题，你就会知道是否坚持目前的策略、修正自己的课程或者重新开始。
通常情况下，目标越遥远，实现目标的可能性就越小，获得愉悦感的可能性也就越小。把你的目标保持在一定的范围之内，让它们显得既不太遥远，又可以从感情上推动我们。
（2）可能性观念。我们已经了解了树立内在信念、描绘自己愿意拥有、获取、占有或实现物的图景等行为的重要性。只有真正从内心相信目标一定会实现，我们才会拥有一些动力去实现它们。事实上，目标在被制定之前，只是一种无形的思想，而且很有可能不包括在我们当前的可能性范围之内。实现目标是可能的，只要付出适当的努力。
回想一下你以前实现过的一些相似的目标。
想一想跟你受一样的教育、有相同水平的技巧和培训的人实现过的目标。既然他们能实现这样的目标，你也行。
研究、倾听和学习其他已经实现你想达到的目标的人们，看他们是怎样成功的。
和志同道合的人建立关系。
制定你的策略，设计一系列能够帮助你实现目标的步骤。
（3）价值观。分析新目标是怎样和你真正的内在价值观取得一致的；分析你是怎样感到健康、幸福和有成就感的。通过简单的分析，知道自己行为的灵魂、道德和伦理信念。
以下是能够帮助销售人员建立牢固基础的六种价值观。问一下你自己，你的目标是否与这些陈述相一致。
我作出更多的努力，给客户的总是比他们期望的多。
我做得很正确，因为这件事本身就是正确的。
我注意理解和满足别人的需要，知道这样做的话，我自己的需要也会得到很好的满足。
我在任何情况下都说实话，除非说实话会伤害到别人。
己所欲，施于人。
当认识到帮助别人，实现他们的目标将会使你自己的目标得以实现的时候，你就会逐渐拥有一种有益的、健康的、热情的力量。设定与价值观和谐一致的目标会使你的工作和生活更有意义，这会让你为实现目标所做的努力和必须做的工作变得愉快。当目标和实现它们的原因与你的道德标准相一致的时候，你就会变得动力十足，就不会有削弱性的力量或矛盾，没有产生诸如内疚、愤怒、焦虑或自卑等消极的情绪。
当销售人员强烈地想为他人创造价值时，他们就会变得活力四射，超越自己的想法会让他们变得动力十足、精力充沛、注意力集中，他们会觉得自己清白、完整和重要。
（4）认同感。认同感存在于我们内部信念的深处，它要么是我们成功路上的障碍，要么有助于我们实现既定的目标。
以下问题的答案，就像刻在石头上一样，存在于我们成功的层面。
我值得拥有什么？
我能实现何种水平的目标？
对于客户，我的价值是什么？
我能够得到何种程度的回报、收入和认可？
在生活和工作上我应当享受何种程度的回报？
行动就是最好的回答，对这些复杂的问题我们不必经过周密的思考，行动会让我们牢牢记住它们。在没有质疑自己行为的情况下，我们会促使自己的目标、人际关系、期望以及销售结果和我们对于自己应得回报的信念相一致。我们只是下意识地做这些事情，并没有经过正式的、逻辑性的思考。
很多销售人员认为，如果将销售看做是帮助别人，为他人创造价值的过程，我们的认同感就会大大地提高；如果认为销售就是让别人为我们做事，这种认同感就会大打折扣。实际上，这是不正确的。当我们为别人创造价值的时候，也就确定了自己的价值。不要考虑你能够实现什么，考虑一下你能够贡献什么，深信自己应该拥有更高成就。
（5）支持性的环境。支持性的环境包括能够支持和鼓励你去实现更高目标的人、场所和事物。很大程度上，人是环境的产物。我们总是努力去适应周围的人、地方以及习俗。所有的环境因素对我们的想法、我们看得到的成功，以及自认为应当遵循的习俗等都有影响。
你可以用实际的行动为自己构建一个成功的环境。
试图接近与你想要实现的目标同等程度的目标，多向已经成功的人士请教。所有的成功人士都是非常渴望学习的人，只要他们认为你是一个真诚的非常渴望学习的人，他们就会帮助你。
你还可以与一小群同样期望拥有极大成功的人结成伙伴，分别指出彼此的长处，分享其他人成功的例子。当你在一个完全没有批判、不允许有争论的环境中进行以上过程时，你就很快会享有个人成长所带来的好处。跟别人谈论成功是增长自己成功动力的有效方式。
生活中如果有一个人能分享你的目标，并且无条件地接受你、支持你，你就会受到他非常强大的影响。当你和你的伙伴、配偶或朋友建立起这种关系时，你就会有一种难以比拟的力量。
当建立起这样一种关系时，你就拥有了生活中最大财富，没有其他事情能比这个更能促进你的成功或帮助你改善个人生活质量。在这种一对一的关系中，你可以是完全透明的，可以得到完全的支持、接受和鼓励，能够拥有这种关系的人是幸运的。
创意：让你的销售方式更见创造性
创造性的活动无处不在。安排一次与众不同的聚会或设计一次不同以往的销售活动，都是创造性的活动；利用一种新颖的方式引起人们对产品的兴趣，也是一项创造性的活动。
你可以通过一次次的成功销售来锻炼创造性思维，通过有效的练习和训练提升自己的创造力水平。在销售领域，创造力越强，销售业绩就会越好，挣的钱也就越多。
1.发现产品的新功能
发现产品的新功能本身就是一种创造性的活动，它对销售的成功非常重要，你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品的深刻了解。你对自己所卖的产品了解得越清楚，就会发现它更多的新功能，也就会产生更多的创造性销售方法。
2.发现你的竞争优势
了解你的产品或服务与竞争对手的有何差异很重要。产品或服务在什么方面具有领先于竞争对手的优势？好在哪里？为什么好？正如通用电气的杰克·韦尔奇（Jack.Welch）说：“如果你没有竞争优势，就别竞争！”
你的竞争优势永远是让客户选择你而非竞争对手产品的最重要原因，完全掌握自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性销售推介的关键。神舟电脑之所以销售全国，低价是它的优势；而联想电脑则是以品质上乘、售后服务好而占领电脑市场的高端。
3.给客户留下好印象
有创意的销售就是要保证你的产品给客户带来的利益优于竞争对手，这是广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果客户真心需要只有你的产品才具有的特别功能时，完成销售就容易多了。
大公司往往花费大量的时间和金钱为自己的独特销售主张建立知名度。中国著名的白色家电大户——海尔，从一街道小厂发展成为著名的跨国公司，把工厂开到欧洲和美国，就是因为其售后服务方面的突出表现。完善的售后服务给客户留下了良好的印象，消除了客户的后顾之忧，海尔产品也因此销向全世界。
4.开发潜在市场
哪个地方你的产品还没有铺货到位，哪些人适合使用你的产品，也许这些地方和这些人不曾在市场上出现。对你的产品或服务来说，这些都可能是最大的潜在市场。如果能加以开发，就能在这片没有销售、没有竞争或价格排斥的地方，创造出销售奇迹。
5.做好售后调查
使客户满意是重复销售和推荐客户的最好资源。如果肯花时间询问他们为什么买你的产品或服务而不是买别人的，他们一定会告诉你购买理由。如果知道了客户购买产品的真实原因，你就可以在发展新客户时提高针对性。打电话或当面拜访客户时，询问他们对产品的感觉，包括满意和不满意的方面、改进意见等。将客户的意见记在心里，他们的意见会为你的销售工作和产品改进提供很大的帮助。做好售后调查也是体现你销售创造力的一个重要方面。
利用信息：用“心”收集，用“脑”分析
随着信息时代的到来，信息的收集、加工和利用越来越受到人们的重视，销售活动也不例外。那些令人羡慕的销售精英往往都是信息收集利用的高手，“销售人员也是信息员”的说法并不为过。
1.多渠道收集信息
销售人员要想成功实现销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值观，要因人而异、因地制宜地使用每一条信息。
信息的收集可以通过多个渠道进行。比如，与顾客会面时通过感官直接获取，通过报纸、杂志获取，通过广播电视获取，通过因特网获取等。有时候单纯从一个角度出发收集的信息可能是片面的、不切实际的，但从多个渠道获取的信息可以互相验证，使收集的信息更加准确无误。
2.信息记录与整理
要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有帮助时，将内容记录下来，“好记性不如烂笔头”，对获取的信息进行记录并加以整理，便于在销售时使用，这样既便于查阅，又不容易忘记，使收集的信息发挥应有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中，要注意哪些信息是有用的，哪些信息是没有用的。收集有用的信息，而无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。
了解顾客怎样才能向我们购买更多的产品和服务，首先需要了解清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。让我们仔细回忆最近一次较大数额的交易。对于所有价位的交易而言，相同的销售规律都是管用的，但是如果我们具体到较大数额的交易上，就会便于分析和总结。
对于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。
3.用你的信息帮助客户
从一位销售人员的角度出发，顾客认为购买某件产品是非常有意义的，这是一件非常好的事情。但是，销售人员所期待的这种事情并不会经常发生，因此必须主动出击来促使某些事情发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝自己能够控制的方向发展，否则销售就只能失败。
作为销售人员，你要让准客户和潜在客户都钟情于你，你所要做的事情就是成为他们感兴趣的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，寻找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没办法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户表明你真正在用心帮助他们、满足他们的需要。
销售人员应当具有发现顾客感兴趣的东西的神奇本领。从他的一张明信片，到顾客喜欢的一篇文章，以及对未来的预测，你都要比别人先行一步。打开顾客发来的信件或者电子邮件，留意他们提出的各种问题，并在你的准客户心中树立一种你是真正可以满足他们需求的人的观念。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。
有效利用你的时间
你的销售潜力再大，如果不能有效安排和利用时间，想取得好的销售业绩也是一句空话。
1.时间对每个人是平等的
通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时间的流逝就像小沈阳所说的“眼睛一睁一闭，一天就过去了”。人们慨叹为什么一天又一天却没有收获，就是因为对时间缺乏科学的管理和利用。
每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你的多，你的也不比别人的少，同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上，管理时间就是管理你自己。
时间是不会同你协商的，你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分钟，有效地安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说，你可以在去客户公司的路上听训练磁带，这样，你对时间就做到了职业性教育的投资。
2.规划好时间
假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好与客户的见面地点和具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你随时留心，走一些捷径也可能给你带来意想不到的机会。
不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空规划自己的时间。但是如果你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售人员。通过花时间进行规划，你可能会节约20～30倍的时间。你可能因为善于规划自己的时间而成绩卓著，成为销售领域的精英。有句话说得好：“时间就像海绵里的水，只要愿意挤，总还是有的。”
3.利用时间管理软件
在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，但是可以利用一些时间来选择优秀的时间管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了，你也就可以保持与客户的联系了。
很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径使自己做起事来更有效率。
4.长远打算
在销售或其他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示，并获取客户的同意等，但是只有在交易完成，你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要持续几个星期，有时甚至需要几个月的时间。
在这种情况下，最需要耐心，不能急躁，要做好长远打算。
5.准备工作也有度
人们有时因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准备工作，以至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能知道在某个特定的时间应该进行哪些最有效的工作。
你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生，因此，你可以预先安排大部分的时间，为应付突发事件留出小部分时间，永远不要期望安排工作时间的100%。如果你这样做，就没有了处理突发事件的时间，并且如果因此而无法完成既定的目标，你就会感到灰心丧气。
6.安排好时间
优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好时间。专业的销售人员对客户和自己的时间价值非常重视。所有的职业销售人员都必须每天作出决策，有些是小决定，有些是大决定，但所有的决定都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的事情作出安排。
7.只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的地方，这样你就不必浪费时间四处去寻找了。
8.控制好你的时间
要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的，不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你可以看着表对他说：“我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。”如果他的事情非常重要，那么他可能愿意重新安排时间；如果不是很重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。
让客户感到你对他很重要
销售是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其他的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩，因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。
1.多听听客户的声音
倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解自己，所以倾听的作用具有两重性。
在销售中，满足客户的要求是最有效的方法，它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值，让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当做是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。
每个客户都有他们想要说的事情，倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户会更愿意从建立良好关系的销售人员那里购买想要的产品，甚至有些客户还会把销售人员当做自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。
增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情，最终你会发现另一个交流层面，不仅要去理解别人，更需要使自己获得理解；不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。
2.让客户感到我们对他很重要
我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立起一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。
我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说：“对我来说你很重要！”“没有你，我就不可能有今天！”“你为我们的经营（或生活）添加了色彩！”
3. 销售人员应遵循的社交行为
销售人员应当撇开概念，与客户建立实际的、日常的交流。
人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是为了获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息——你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
以下是几个提问例句：
“你觉得这个功能怎么样？”
“这个会带来你想要的好处吗？”
“你有什么问题吗？”
倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，比如，“你会怎样使用它？”“什么场合适合穿这个？”“你想和谁同住新房？”专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。
问完问题以后，积极地倾听，理解客户谈话的内容。客户回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁，它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧——复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须让人们知道你理解了以及他们得到理解了，这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
发挥性格中的成功倾向：寻找情感智慧
有较高成功倾向的人相对于成功倾向低的人，他们对成就有着更多的展望，更强的成功驱动力。
成功的销售人员性格中有四大主要倾向，即非常清晰的目标、强大的成功驱动力、健全的情商和杰出的社交技巧。他们无论销售什么产品或服务都会深刻影响他们的成就，符合这些特征的人总是能比别人做得更好，他们的成绩更突出。
1.制定清晰的目标
目标清晰是指拥有清楚、具体、成文的未来计划。这些目标并不一定要非常远大，而清晰、具体、具有很强的可实现性是最重要的。比如，实现一个具体的销售目标、培养新的习惯或技巧、买辆新车、建立完整的财政计划、明确具体的心灵或情感质量等。
清晰的目标是获得最大成功的开始，问题在于人们很少会有明确的目标，就像我们在赛跑中输在了起跑线上，只是因为不知道终点线在哪里。无论目标是什么——事业、家庭、财务、灵魂、钓鱼，还是出国旅游，它都有着三个清晰的焦点：去向何方？何时抵达？过程怎样？
2.找到你的成功驱动力
我们经常发现，在自己的工作和学习生涯中，很多情况并不能严格按照自己的设想去做，计划好的事往往得不到执行。
“什么样的目标对你来说是可能的或不可能的？”这几乎是每个关于实现目标的讨论中都会出现的问题。事实是这样的，如果某人跟你有一样的素质、培训、资源和需求水平，那么他所取得的成就你也同样能够实现，这个事实可以使你重新看待自己的能力水平。
理解了需求水平，也就知道了关于目标实现最大的玄机之一。需求水平是生活经历赋予我们的舞台和场景，它受到经济、情感、灵魂、环境或关系条件等因素的影响。
成功的动力是能量，这种能量是确定清晰目标后从内部释放出来的。
能量的大小首先取决于实现目标欲望的强弱、信念的大小，以及实现目标的付出和毅力。而成功的动力是一种合力，它实际上是所有天赋、技能、资源、个人、团体等的乘积。
拥有很强成功动力的人有着与众不同的思维。他们常会想象目标的实现、随之而来的回报以及自己能享受的成就感；他们畅想成功，与别人谈论最多的也是目标的实现；他们与成功人士去相同的地方、读同样的书、做同样的事。
成功人士思考的是实现目标后的回报，而不仅仅是目标的实现。他们愿意为客户提供优质服务、赢得广泛尊重、享受高品质生活以及其他一切好处。所有一切都与你现阶段的需求水平相一致，你所得到的回报必须是在你下一个需求巅峰时应该享受的。
成功动力的水平影响你的事业选择、朋友、报酬、住所、孩子的受教育程度，你拥戴的人、你的愿望、自我评价和对个人能力的看法，这些特殊的影响决定了人的生命历程。
3.正确面对痛苦和失败
很多人喜欢采用最简便的办法去避免可能产生的痛苦、摆脱责任及减少付出。是的，我们所做的一切都是为了逃避可能产生的痛苦：自我的痛苦、可能失败的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客户拒绝的痛苦……
当销售人员面对被拒绝、失败、被羞辱、自尊心或内心摧残的问题时，他们情感的脆弱面就表现了出来。他们不再愿意打电话，害怕被拒绝，想要逃避责任，并情愿选择最简便的方法——离开。这意味着，当难题出现时他们不愿坚强地面对。
这些都是情感智慧的弱势表现。解决的办法就是增加勇气——哪里跌倒就从哪里爬起来，继续打电话、见客户，并且提问。
在大多数场合，当人们遭遇困境时，正是内在价值决定下一步的行动方向。价值观比其他任何事物都更能决定你是个什么样的人，它们是判断你未来成就的最好依据。强烈而积极的价值观会引领人获得更大的成功。(www.daowen.com)
4.掌握杰出的社交技巧
要想成为销售精英必须掌握杰出的社交技巧。这种人际交流技巧可以倾听、理解并回应别人——根据不同人、不同场合分别作出适当的回应。你可以跟上别人的思路、语气和态度，与他们产生心灵上的共鸣，达到情感上的和谐交融、理解他们并且让他们知道有你这样的知音，感其所感，可以从他们的角度审视世界。
杰出的社交技巧不是简单的“闲谈技巧”、表面工夫的交流或宴会上的私语，它包括价值观、态度和行为；尊重他人；注意倾听，关注他人的感受；理解他人的话语和感受；对不同的社交场合作出合理的应对；让别人感觉得到了你的理解。
在注重人际关系的现代社会，与人打交道的能力在成功的销售行为中仍然占有绝对的分量，有些销售人员的能力很强，却输在了技巧上，因为他们不懂得怎样和他人打交道。
职业道德关乎你和公司的信誉
在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。
英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种显要义务：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。
一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力。
1.要有良好的行为道德
销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
如果没有良好的道德，缺乏诚信，谁也不会相信你，交易还如何做下去呢？作为销售人员，希望改善业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现。更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。
2.销售人员的道德规则
有些产品在销售之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如，销售汽车，在销售之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以做到的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。
要说到做到，凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，说过回访就一定要回访。不要忘记自己的承诺，这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而在较短的时间内建立起对你的信任。
有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品而隐瞒产品的功能。如果潜在客户对产品或服务的应用不对，会造成对公司和销售人员不利的影响。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品，会给客户留下坏印象。
作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你所销售的产品，你就有负责的义务，俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。
当生产环节出现问题时，如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。
不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你愈将竞争对手说得一无是处，客户愈怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就画了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。
将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进，不汇报公司便无从改进。对产品存在的问题一无所知，将会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。
同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员，背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。
3.及时处理遇到的问题
有些销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失，但这只是一种掩耳盗铃的做法。一些小问题开始只是小火花，很容易处理，但如果你不重视有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。因此销售人员要及时发现小问题，及时汇报，将问题消灭在萌芽状态。
当公司履行合约有困难时，销售人员要及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失；如果短时间之内解决不了，及时通知客户采取补救措施。这是一个优秀的销售人员负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。
如果一个客户对公司的产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析是自己产品问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。
如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外，掩饰自己的过错，更不能置之不理。
4.不要打压自己的竞争对手
打压竞争对手无益于自己的销售，批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传。
潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。通常，客户会对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。
销售人员和经理同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间，好不容易约好客户却没能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。
避免对竞争者的诽谤将提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。
对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。专心致力于找出潜在客户的需求，以及你公司如何实现那些需求。那么做，让竞争对手不会为你存在。
5.灵活应对老板的要求
销售人员有时会被自己的主管要求做一些他们觉得不道德的事。下面的一些应对方法可供大家参考。
如实反映自己的看法。任何错误消息传达给客户或潜在客户的决定都不符合公司长期的利益，销售关系会受到损害。销售人员应该坦率表明自己对不道德行为的不情愿，并应该向主管提出不道德行为会导致的严重后果，力求说服主管改变主意。
另外，销售人员还应将由错误的决定产生的后果提出书面反驳，并将这些材料归入公司的档案，这样主管就不能再说没有人提示，切断了以后将责任推给别人的后路。这种办法应能处理多数情况，除非主管有勇无谋。
如果主管仍坚持要对客户采取不道德的行为，销售人员应该放弃客户。如果情况已发展到这个阶段，销售人员应开始找新工作。
根据个人特点发挥销售优势
关注自己的优势，并加以运用和发挥，才能使自己的销售业绩不同一般，使自己竞争优势得以长期保持。如果你想成为销售高手，你必须对自己的销售优势有一个深入的了解。以下是各种销售类型的人的特点和努力方向。
1.成就型的人
成就型的人把成就看得很重，成就是这种人工作和进步的动力。
这种人始终渴望有所建树，他感到每一天似乎都从零开始。一天结束时，他必须获得某种看得到的成就，如此才能对过去的一天感到满意。他体内有团熊熊燃烧的火，促使他努力工作，多出成果。完成一项任务后，这团火会暂时减弱，但很快会重新燃起来，推动他朝下一个目标努力。他对成就的不懈追求或许缺乏逻辑，甚至漫无边际，然而，它将伴随他一生。
如果你是追求成就型销售倾向的人，你必须学会与这种不满足感相处。它会给你动力，使你能长久工作而不知疲倦；它不失时机地使你奋起，去迎接新的任务和新的挑战；它为你输入充沛的精力，帮助你设定工作进度和业绩指标；它是推动你不断前进的不竭动力。
2.行动型的人
行动型的人，总是急不可耐地要行动。
这种人不太反对分析、争辩和讨论，但他深信，没有行动，一切都是空谈。只有尽快投入行动中去才能尽早地完成任务，只有行动才能出业绩。一旦任务确定，他就会马上行动。
其他人也许担忧，“有些事情我们还没有搞清楚”。但是行动型的人顾不了那么多，他必须马上行动，遇到问题时再解决。
如果决定通过城区，他便认定到达目的地的最快途径就是从一个红绿灯走到下一个红绿灯，而不会坐等所有的灯都变绿。此外，在他看来，行动和思考并不矛盾。他确信最好的办法是在行动中学习。他作出决定，采取行动，检验结果，继而学习和进步。
在学习的基础上，他决定未来一步接一步地行动。如果没有作出反应的对象，他怎么能够进步？他的答案很简单，不能。他必须不断冲锋陷阵，必须不断走出下一步。否则，他如何保持思维敏锐和耳聪目明？
行动型的人深知评判他的标准不是他的言辞，也不是他的思想，而是他的行动。他丝毫不为此感到畏惧，恰恰相反，他感到快慰。
3.适应型的人
适应型的人，他的优势在于生活在当前，他认为适应当前形势，把握当前是首要的。
适应型的人不把未来视为固定的目的地，相反，他认为未来是他在现有选择的基础上创造出来的，因此，他通过选择逐渐发现他的未来，这并不意味着他没有计划。他有计划，但他的适应倾向使他首先对眼前需求作出反应，即使此举偏离了原有计划。
适应型的人并不讨厌突如其来的要求或出乎意料的曲折，他的优点就是适应各种变化，适应当前，他认为曲折是不可避免的。事实上，在某种意义上，他期待它们发生，因为本质上他是一个非常灵活的人，即使工作的不同需求把他东拉西扯，他仍然能够保持工作的高效率。
4.分析型的人
分析型的人会对种种问题提出质疑，要求人们证明自己的观点是正确的。
面对分析型的人的质疑，某些人将发现自己自鸣得意的理论会枯萎和瓦解，而这恰恰是他的目的。
分析型的人并无意扼杀别人的观点，但他必须认定，他们的理论必须经得起检验。
分析型的人客观冷静。他喜欢数据，因为数据既不包含特定的价值观念，又没有特殊的目的；他会将表层逐一剥开，直至揭示事物的根本规律。
5.统筹型的人
统筹型的人像一名乐队指挥，他喜欢面对涉及多种因素的复杂环境。
统筹型的人的最大兴趣就是面对所有的变数，将它们反复排列，直至将它们形成最佳组合。在他看来，此种行为毫无特别之处，他不过是试图琢磨出做事的最佳方案而已。然而，其他人由于缺乏这一优势，会对他的本领瞠目结舌。
统筹型的人是高度灵活性的杰出代表。他会绞尽脑汁，思考完成一个新项目的最佳人员和资源组合；他事无巨细，总在寻找最佳配置。
对于统筹型的人来说，形势越是变化无常，他越能出神入化。有的人面对不测，会一口咬定，经过精心策划的计划不容更改，躲进现有的规则和程序中。统筹型的人却不然，他奋身投入混乱的局面，设计新方案，搜寻新捷径，思考新合作。他相信，总有可能找到更好的方案。
6.信仰型的人
信仰型的人有很强的信仰主题，他会持有某些经久不变的核心价值。这些价值因人而异，但他的信仰通常使他关注家庭，乐于助人，甚至追求灵性。
无论对人对己，信仰型的人都珍视责任和伦理，这些核心价值以多种方式影响他的行为，它们赋予他的生活以意义和满足——在他看来，金钱和名望并不完全代表成功；它们为他指明方向，指引他排除生活中的种种引诱和干扰，朝着恒定的目标前进，这种恒定性是他建立所有关系的基础。他的朋友认为他为人可靠；他们会说，“我知道他是什么立场”；他的信仰为他赢得信任，并且要求从事与他的价值观相符的工作。
对于信仰型的人来说，他的工作必须有意义、有分量。因为他受到信仰的指引，所以他的工作唯有使他有机会实现自身价值观时才是有意义的。
7.统率型的人
统率型的人总想实施指挥。与其他人不同，他总想把自己的观点强加于别人，他不会独自享用自己的观点。相反，一旦形成观点，他就要与人分享，想让别人也按照自己的观点去做。当统率型的人看到别人的做法与自己的想法不一致，他便想去干预。
统率型的人并不惧怕对立，相反，他认为对立是解决难题的第一步。当别人对自己的不快讳莫如深，唯恐别人知道时，统率型的人却感到必须陈述事实或真理，无论事实或真理多么令人不快。
统率型的人希望人与人之间消除隔阂，因此，他要求人们明辨是非，开诚布公。他鼓励人们承担风险，甚至会为此而逼迫别人。虽然有人会对此表示厌恶，指责他刚愎自用，但人们又常常会自愿让他掌舵。毕竟人们往往会拥戴那些立场鲜明、方向明确，率领人们前进的人。
8.沟通型的人
沟通型的人喜欢通过各种方式与人沟通，这是他的沟通优势在起作用。虽然有些事平淡无奇、索然无味，但沟通型的人能够将它们激活，使之生机勃勃、激动人心、引人入胜。
沟通型的人会把事件编成故事，津津有味地讲述。他用生动形象的语言赋予枯燥的概念以生气；他认为平常的小事和一般的信息很难引起人们的注意。
沟通型的人希望他所传达思想、事件、产品的特征和功能引起人们的注意，使其铭记在心。他想吸引人们的注意力，这种愿望驱使他搜寻完美的语句，并且陶醉于生动而富有感染力的词汇组合。正因为如此，别人乐于听他侃侃而谈。
沟通型的人用语言勾画的图像能激发人的兴趣，澄清人的眼界，并激励人去行动。
9.竞争型的人
竞争型的人喜欢比较，他会非常注意别人的业绩，别人的业绩就是他工作的标准。无论工作多么努力，如果他仅仅达到自身目标，而未能比别人突出，他就会感到自己失败了。
竞争型的人需要其他人，他需要比较。因为如果有比较，就有竞争；有了竞争，就有取胜的机会。只有取胜，他才能感到无比的快乐。
竞争型的人喜欢竞争，因为竞争可以使他振奋。他热爱比赛，因为必定会产生一个赢家。虽然他对对手彬彬有礼，甚至能做到虽败犹荣，但他参加比赛绝不是为了取乐，而是为了取胜。如果一项比赛对他来说取胜无望，他会尽可能避免参加。
10.关联型的人
关联型的人认为任何事情都不是孤立存在的，一件事情的发生必然涉及诸多方面。
在关联型的人看来，任何人都是客观世界的一部分。人与人之间并不相互隔绝，也不与地球及生命隔绝。事与事往往相互关联，任何事情也不可能孤立存在。如果我们都是宏观世界的一部分，我们就决不能害人，因为害人等于害己。
关联型的人认为，决不能欺骗，因为欺骗别人等于欺骗自己。他对这些责任的意识构成了他的价值体系。他为人周到、体贴和宽容；他笃信人类大同，他为不同文化背景的人们构筑沟通的桥梁。
11.回顾型的人
回顾型的人喜欢回忆过去。
他们回忆过去的目的是为了寻找答案、了解当前。在他看来，当前变动无常、杂乱无章。
在回顾型的人看来，唯有回首以往，回到最初，当前才重归平稳。以往是一个简明的时代，一个描绘蓝图的时代，他回顾以往，目睹蓝图浮现，继而重归初衷。
对于回顾型的人来说，回顾过去可以使他充满信心、排除干扰，在了解事物内涵的基础上作出明智决策。
了解了同事们的来龙去脉，他就能更好地与其合作。并且，由于他看到未来的种子播撒在过去，反而更加明察未来。
面对新人和新形势，回顾型的人需要一些时间来适应，但他必须给自己留出时间，迫使自己问这些问题；他必须让蓝图再现，因为无论情况如何，如果他未见蓝图，他就不可能对决定充满自信。
12.审慎型的人
审慎型的人为人谨慎，处世警觉。
审慎型的人往往深知世事难测，表面上一切井井有条，但深处危机四伏。
审慎型的人会仔细地研究每一个问题，发现隐藏的危险和问题，让它们全部暴露在光天化日之下，逐一识别和评判，并最终消除。因此，这样的人十分认真，他对生活的态度是有所保留的。例如，他喜欢提前计划，以防不测。
审慎型的人谨慎地选择朋友，并避而不谈私事。他避免过度赞扬别人，以免被人误解。在他看来，生活不是一场取悦的竞赛，而更像一片雷场，其他人可以不顾一切地跑过去，他则不然。他识别各种危险，判断其各自的影响，然后小心地落脚，谨慎前行。
13.伯乐型的人
伯乐型的人善于发现别人的潜能，他喜欢用自己的所知帮助那些具备潜力的人。
在伯乐型的人看来，没有人十全十美，每个人都需要锻炼和培训，每个人都充满可能。他与别人交往的目的是帮助他们成功，他寻找各种途径挑战他们，他为他们安排各种有趣的经历，来增强他们的能力，帮助他们成长。他注意每一个细小的变化，他从中辨认出别人可以得到发挥的潜能。
对于伯乐型的人来说，别人的进步如同燃料，给予他力量和满足。久而久之，许多人会向他寻求帮助和鼓励，因为他们深知他的相助是真诚的，并能为他自身带来快乐。
14. 纪律型的人
纪律型的人认为，世界必须可以预测，必须井井有条，规划有序。
纪律型的人本能地将他的世界规范化。他建立规章，制订时间表，规定完成任务的日期。他把长期项目分解为一系列具体的短期计划，然后锲而不舍地逐一实施。他并不一定整洁有序，但他的确要求精确。
面对生活中内在的混乱，纪律型的人需要建立控制。常规、时间表、规范等都有助于这种控制。
纪律型的人讨厌意外，憎恶失误，注重细节——所有这些无须被视为意欲束缚别人，而应被视为他的一种本能的方法，旨在排除生活的诸多诱惑，确保进步和效益。
15.体谅型的人
体谅型的人善解人意。他愿意体会他人的感受，就像体会他自己一样。
体谅型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点，但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是同情，而不是体谅。
体谅型的人会帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感；他帮助他们倾诉其情感生活。其他人会被他所吸引，对他高度赞赏。
16.公平型的人
公平型的人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平，因此，他不希望天平过于倾向某一个人。
公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势，并自视是抵御这种倾向的卫士；他深信只有在规则明确而人人适用的恒定环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解各自的期待，一切都可以预测并不偏不倚，一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。
17.专注型的人
专注型的人每天都在制定目标，这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。
专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标，无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，这使他成为一名极其可贵的团队成员。
当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那么它就无关紧要。如果无关紧要，那就不值得浪费时间。他确保每个人都沿着正确的道路前进。
18.前瞻型的人
前瞻型的人喜欢遥望未来，未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界，这些将永远给他以灵感。
前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。
事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想，希望看到一幅画卷来提高他们的眼界，继而燃起激情。前瞻型的人能为他们描绘这幅画卷，不断实践，字斟句酌，越生动越好，人们将拥抱他所带来的希望。
19.和谐型的人
和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。
当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐，和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。
和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致（只要他们的基本价值与他相符）。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。
在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。
20.理念型的人
理念型的人为理念而痴迷。
对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联，他的头脑总在寻找关联，因此，当表面截然不同的现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。
理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱这些理念，因为它们深刻、因为它们新颖、因为它们能正本清源、因为它们引发争论、因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。
21.包容型的人
包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作，这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。
有的人只参加排外的小团体，包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。
包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观，他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人，无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判，因为评判可能伤及他人的感情。
包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要，因此，谁也不应被忽视，我们每个人都有份，这是我们的基本权利。
22.个别型的人
个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然，他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹杀个人特点。相反，他关注个人差异。
个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他能使每个人真正人尽其才，有助于他建立高效的团队。
有人寻求完美无缺的团队结构或过程，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能做他们最擅长做的事。
23.搜集型的人
搜集型的人往往充满好奇。
搜集型的人喜欢搜集各种信息，如词汇、事实、书籍和语录；也搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等。无论搜集什么，这样做是因为他感兴趣。
搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息；如果他喜欢旅行，可能是因为在新的地点发现新奇的文物和逸事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃，所以他不断搜集、整理和储存。这很有趣，它使他思维常新，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。
24.思维型的人
思维型的人最擅长思考。
思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。
思维型的人的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容，它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想，他性格内向。
在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满，这种自省也能导致他关注现实问题。例如，当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。
对于思维型的人，无论把他引向何方，不停地思考都是他生活中的一个固定内容。
25.学习型的人
热爱学习是这种类型的人的主要特点。
对于学习型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋，从无知到熟练的执著进程使他精力倍增。
入门的快感，掌握一门新技术而日益增强的信心，这些学习的过程都会对学习型的人产生极大的吸引力，他对学习的激情促使他参加各种成人教程——瑜伽、钢琴或研究生课程，等等。
喜欢学习使学习型的人能在变化无常的环境中应付自如，无论是分配他完成一个应急项目，还是反复要求他在短时间内成为某个方面的行家。学习并不一定意味着他力图成为某个专题的专家，或追求伴随某种专业或学术头衔的荣耀，相比之下，对于他的更重要的意义在于学习的过程，而不是具体结果。
26.完美型的人
完美型的人追求的标准是优秀，而不是一般。
把较差的方面稍微提高使其好一些，这不是完美型的人感兴趣的，他更愿意把本已不俗的业绩转变成出类拔萃、独一无二，更愿意发展自己的强项。
完美型的人可能非常聪明，他无师自通、一学就会、掌握技术浑然天成——所有这些都说明某种优势在起作用。发现优势后，他会特意去培育它，改进它，将它充分发挥，直到炉火纯青。
由于完美型的人对优势情有独钟，别人会认为他不能一视同仁，他更愿意与欣赏他优势的人相处。
27.积极型的人
积极型的人积极向上，精神饱满，他会不失时机地抓住可以使自己发展的机会。
积极型的人无忧无虑，他们乐观向上，积极进取，人们都愿意与他相处。
积极的情绪、积极向上的心态会感染每个人，他会使别人感觉世界很美好。由于缺乏他那样的精力和乐观，有的人感到他们的世界重复而乏味，甚至压力重重。积极型的人似乎总能设法活跃他们的心灵，他为每个项目注入欢乐；他庆祝每一项成就；他千方百计使每一件事都生机勃勃、激动人心。
积极型的人由于精力充沛，会受到某些玩世不恭者的排斥，但他的积极心态很少会让他灰心泄气。他内心深处确信，活着无比美好；工作充满乐趣；无论遇到什么挫折，都不应失去幽默感。
28.交往型的人
交往型的人一生都在努力处理好与他人的关系，他喜欢交往，热心于同各种各样的人打交道。
有交往优势的人会努力使他与熟人的关系更紧密，同时他也不羞于结交新人。他从结交朋友中获得无穷乐趣，与密友交往中汲取巨大的欢乐和力量，他对亲密关系感觉自然。一旦与人结识，他就会有意深化关系。
交往型的人希望了解朋友的情感和目标、希望知道朋友的恐惧和梦想，他希望朋友也用相同的方式了解他。他深知这种密切关系不无风险，别人可能利用他，但他甘愿接受这种风险。
在交往型的人看来，唯有真诚的关系才有价值，而检验是否真诚的唯一方式是完全信任别人。他与别人分享得越多，双方共同承担的风险就越多，就越能证明彼此关爱是真诚的。这就是他建立真诚友谊的步骤，而他这样做完全是心甘情愿的。
29.责任型的人
责任型的人讲究诚信，无论怎样他都会对自己的诺言负全责。
对于责任型的人来说，他一旦作出承诺，无论大小，他从感情上就觉得有义务将其完全落实，他的名声有赖于此。如果由于某种原因他不能兑现，他会自动寻找其他途径给予对方补偿。
在责任型的人看来，不守承诺仅仅道歉是不够的，托辞和辩解是完全不可接受的。他不作出补偿，就会寝食不安，他的这种自觉性几乎到了走火入魔的行为准则，这种无可挑剔的道德标准，赢得人们的信任。
当分配新任务时，人们首先会想到责任型的人，因为他们知道他说到做到。人们会向他求助，但他必须有所选择，从而避免因为乐善好施而力不从心。
30.排难型的人
排难型的人热衷于排忧解难。别人遇到困难一筹莫展时，他却会干劲倍增。
排难型的人面对需分析症状、判断问题和解决问题的挑战会无比兴奋。他可能会喜欢实际的、抽象的或个人的问题，也可能会寻找他过去多次遇到并自信能解决的问题，或许当他遇到复杂而陌生的问题时感到最为激奋。他的具体偏好将取决于他的其他优势和经历，但可以肯定的是，他喜欢解决问题。
对于排难型的人来说，判断故障、排除问题、起死回生，使他其乐无穷。他本能地感到，没有他的介入，这部机器、这门技术、这个人、这家公司很可能会停转。他修好了它，救活了它，使它重燃生命之火，或者用他自己的话说，他拯救了它，这正是他的价值所在。
31.自信型的人
自信型的人对自己的优势充满信心。当他观察世界的时候，他深知自己的视点与众不同。
对于自信型的人来说，由于没有人看问题的角度与他完全一样，他知道没有人能为他作决定，也没有人能告诉他如何去思考。旁人能够引导、建议，但只有他自己才有权作结论，下决心，去行动。
无论在什么情况下，自信型的人似乎总能悟出该做什么，并让他罩上一层神机妙算的光环。他与许多人不同，从不轻易被别人的论点所左右，无论旁人多么巧言令色。
32.追求型的人
追求型的人希望在别人的眼中非同凡响。
追求型的人希望获得真正意义上的认可。他希望自己的意见受到重视，希望出人头地；他希望出名，尤其希望别人了解和赞赏他的独特优势；他希望别人赞扬他是一个可信赖和专业化的成功人士；他希望与可信赖和专业化的成功人士交往。如果旁人不是这样，他就会推动他们朝此努力，直到成功，否则他就会弃他们而去。
追求型的人天性独立，希望自己的工作是一种生活方式而不仅仅是一种职业。在工作中，他希望获得充分的自由，按他自己的方式做事的自由，他对自己的渴望感受强烈并付诸行动。为此，他的生活中充斥着他所渴求的目标、成就或资格。无论他的目标如何，他追求的主题都将不断地提升。摆脱平庸，通往卓越，这个主题推动他不断追求。
33.战略型的人
战略型的人能够透过事物形形色色的表面，看到事物将来的发展。这不是一种可以传授的技能，而是一种与众不同的思维方式，一种独特的分析问题、解决问题的能力。
有战略优势的人，当别人被复杂的事物所迷惑时，他却能找出其中的规律。他将这些规律牢记在心，他尝试各种不同解决问题的方案，最终总能找出解决问题的完美方案。如此，他便能够精确判断潜在的障碍；他能够看各种方案的优缺点；通过比较分析找到解决问题的最佳途径；他可以避免失败；他能够综合分析各种复杂的表象最后找到成功的路。
34.取悦型的人
取悦型的人能够通过各种不同的方式得到人们的赏识。
取悦型的人善于分析各种人物的特点并把他们争取过来，他结识各种各样的人并赢得他们的好感。
取悦型的人从不怕见生人，相反，他见到陌生人会精力倍增，他善言谈，重交往。他通过同别人一块吃饭、游玩知道他人的姓名，问他人问题，寻找与他人的共同兴趣，于交往中与他人建立友情。他不担心话不投机，他不仅从不辞穷，而且喜欢主动与生人攀谈，因为打破坚冰建立联系使他心满意足，因为结识朋友、取悦他人使他的事业蓬勃发展。
对照一下，你是哪种类型的人？找出自己的优势和劣势，取人之长，完善自己，努力成为一位优秀的销售人员。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
