生活中，我们都有过这样的体会：男女双方，在即将进入恋爱的阶段，聪明的女孩总会吊男孩的胃口，她们似乎总是站在男孩们看得到的地方，却又不让男孩靠近，而奇怪的是，男孩却穷追不舍。不仅恋爱中如此，聪明的谈判者在成交前，也会为对方展示令人垂涎的利益，但却给对方设置其他条件，只有当对方答应这些条件时，对方才会得到这些利益。其实，这就是一种“吊胃口”的策略。

我们先来看一个爱情故事：

张莹是个漂亮的女孩，追她的人自然不少。大学时期，她结交了一个男朋友，开始她对这个男生不以为然，认为自己各方面的条件都要比他好，男生有点配不上她。而这个男生当然对她非常满意，几乎寸步不离，百依百顺，生怕她甩了自己。男生越是这样，张莹对他越是反感，觉得这个男生没什么大出息。很快，张莹就和这个男生分手了，并且一点也不伤心。

大学毕业后，张莹参加工作，认识了一个男孩，很快，两人开始交往。事实上，这个男孩的外在条件同样不太好，甚至还不如张莹的前男友。但是这个男孩却把张莹迷得神魂颠倒。原因就是他不太在乎她，对她若即若离，而且他有自己的交际圈子，经常会走出她的视线。他说爱她，但是从来不干涉她的活动，不刻意掌握她的行踪。这个男生越表现出对张莹的不在乎，张莹越是对这个男生着迷。

可以说，张莹的第二个男友就是一个爱情高手，与第一个男生不同的是，他从未对张莹寸步不离，而是若即若离，表现出一副不在乎的样子。这样，他给张莹的心理暗示就是：“我并不在意你。”而为了证明自己的魅力，张莹自然会更加在意这个男孩，对这个男孩着迷。了解这一攻心术后，很多年轻的男孩大概也知道自己追求女孩不成功的原因了。

其实，生活中，这种情况很多，当你以正面的、积极的方式去劝服一个人接受一件事时，你越劝服，恐怕越会招致其反感，如果我们“故弄玄虚”，让其看到得不到，那么，他渴望得到的欲望就会愈发强烈。我们再来看看下面这个谈判案例：

客户：“M公司的设备比较符合我们的要求，而且他们的价格比你们的要低得多……”(www.daowen.com)

销售方领导：“的确，他们的价格比我们的要低，而且他们的设备也不错。但是我们的产品更适合你们。首先每年贵公司的维修费都是一笔巨大的开支，产品的使用寿命是贵公司需要考虑的关键问题，又加上贵公司的生产方式需要一种高性能、高效率的设备，而且需要考虑设备长久的资源利用率，我们公司的产品刚好可以与贵公司的旧设备共同作业。您觉得呢？”

客户：“可是，你们公司设备的价格与他们设备的价格相差甚远，而他们公司的设备质量也不错。”

销售方领导：“他们的质量确实不错，这是一份产品的故障调查报告，我们的设备故障率只有1.2%，不知道对方有没有这样一份故障调查报告。据我所知，他们的故障率一直都是在5%左右。这样算下来，贵公司将会为此多付出几万元。”

在这段谈话中，作为销售方领导，在与客户进行谈判的过程中，就是从客户最关心的利益出发，让客户明白：如果购买了M公司的产品，会带来利益上的多大损失；然后说出自己产品的优势，这样，经过对比，客户必然会作出正确的选择。

我们不难发现，其实，那些真正会操控人心的人都是精明的谈判高手，他们知道对方需要的是什么，于是，他们就从这一点出发，并把利益放在对方看得到却得不到的地方，那么，对方就会一直被“牵着鼻子”走。

总之，只要我们善于把握这种心理策略，进行合理而巧妙的暗示，就可以声东击西、混淆对方的视听，从而顺利达到自己的目的！