现实生活中，我们经常看到这样一些聪明的销售人员，他们似乎总是知道客户要的是什么。我们先来看看下面这个故事：

小李是一名企业培训课程推销员，一直以来，他的业绩都很出色，这是因为他很机灵，总能把话说到客户的心坎上。

这天，他又来到一家公司推销。

小李：“董事长啊，您是不是正为职员缺乏干劲而发愁呢？”

董事长：“就是啊，最近无论是职员还是管理干部都很放松，害得我没办法处理其他工作呢。”

小李：“（点头）果然是这样。刚好我里有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？”

董事长：“是吗？这倒很有意思。”

接下来，不到三分钟的工夫，小李就成功地推销了这项课程。

可能你会想，万一小李没猜中呢？其实，没猜中的话，他也有一套自己的应对策略：

小李：“刘总，您现在最发愁的是不是关于员工缺乏积极性的问题呢？”

董事长：“我真是管不上他们的积极性问题了，现在主要是人都不够。”

小李：“（点头）原来真的是这样啊，看来是我没将我的想法表达清楚。贵公司的员工其实一直都是比较努力的，但如果人手不够，他们花在工作上的时间和精力太多，长此以往，大家也会泄气的。现在，我们公司正好有个人才招聘项目是针对您这种情况的，让我简单地为您介绍一下吧？”

以上案例中，业务员小李使用的就是使用狡猾否定，命中对方的心思。使用这一技巧有个重点，那就是使用“否定疑问句”。使用这一技巧的好处在于无论对方说什么，你都可以抓住对方说话的契机，顺着他的意思往下说。就如上面案例中的小李一样，先发问，然后等客户回答，如果猜中了，对话就可以继续下去，即使没猜中，也可以立即转移话题，继续交谈。(www.daowen.com)

其实，这一策略不仅可以应用于销售活动，还可以应用到与各类人交往的活动中，它的好处在于帮助我们操控他人的内心世界，进而进入他人的潜意识，最终实现我们的交往目的。

当然，要让这一策略百试百灵，我们必须掌握几点小技巧：

1.事先了解，不打无准备之战

诚然，这一策略能帮助我们巧妙应付“没说中”的情况，但实际上，多数情况下，人们还是愿意被人“说中”，你一语中的，对方更愿意信任你。另外，事先多了解情况，也能帮助我们顺利做好接下来的沟通工作。拿销售工作来说，我们并不是让客户看了我们的方案就能将产品或者服务卖出去，我们还需要解决更多的问题，让客户从头到尾都满意，销售工作才能有效果。

2.反应敏捷，以最快的速度回答对方

你回答的速度越快，越显示出你对其了解得深，越能迅速地把你带到对方希望呈现的语言环境中。

3.多备几套方案

以上面案例中的情况为例，如果我们没有猜中客户的苦恼，那么，你就要思虑好会出现另外一种什么情况，然后，针对这种情况，你需要提供新的方案，如果客户存在的问题你并不能解决，那么，你们的沟通就是无效的。这一点，还要回归到第一点，对客户乃至我们的交往对象多作了解，才能解决好问题。

4.从细小处预知自己是否猜中

很简单，你在提出某个问题后，可暗中观察对方的反应，如果他的面部出现欣喜、瞳孔放大等一些细小的变化，那么，就说明你说中了，而如果对方的眼神瞥向别处或者流露出一丝不屑，那么，就说明你说错了，接下来，你就应该考虑如何把控全局了。

总之，要运用好“狡猾否定”这一策略操控他人的内心世界并非易事，还需要我们考虑、观察各方面的因素，方能减少失误，达成目的。