在法庭上，法官似乎有一套自己的问话策略。他会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”此时，如果嫌犯回答“是”，则表示他曾经殴打过受害者，如果他回答“没有”，就表明他还在对被害人进行人身伤害。而事实上，这位嫌疑犯并不一定真的伤害过别人，但面对法官的这种问话方式，他只好不打自招，因为法官的提问中，已经设置了一个前提，那就是“你曾经殴打过受害者”，无论怎样回答，这名嫌疑犯都会被法官误导，进而接受法官的问话。

可见，日常生活中，我们在与人谈话的时候，不妨也运用这一冷读术技巧，只要我们能善加运用，就能收到满意的效果。

一位保险销售员去拜访客户，见到客户，他说：“保险金您是喜欢按月缴，还是喜欢按季缴？”

“按季缴好了。”

“那么受益者怎么填？除了您本人之外，是填您妻子还是儿子呢？”

“妻子。”

“那么您的保险金额是20万元，还是10万元呢？”

“10万元。”(www.daowen.com)

二选一的提问方式，会让销售员在无形中给客户作了购买的决定。销售员在推销的过程中，当发现客户有购买意向，但又犹豫不决拿不定主意时，销售员应立即抓住时机，采用这样的提问方式。销售员不必询问客户买不买，而是在假设他买的前提下，问客户一个选择性的问题。其实聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方在不知不觉中陷入语言的陷阱。因为这是一种使用“是”或“不是”就可以回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错，在这个阶段就将得到“是”的答案。

事实上，在销售活动中，销售员经常会这样向客户发问。销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。

例如，推销员可以问客户：“您好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合您的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”

在某酒店里，来了一对尊贵的夫妇。酒店服务员想为客人推荐酒店的特色菜。于是，她这样问客人：“您要不来点我们这儿的清蒸鲍鱼？”但似乎她的问话效果并不明显。于是经理亲自为客人点菜，准备推荐酒店的海鲜。她这样问客人：“您今天是要一份海鲜还是两份？”客人的回答是两份。就这样，服务员们也掌握了经理的问话方式，于是，酒店的海鲜成了最畅销的菜。

面对酒店经理的这种问话方式，大多数顾客都会择一而答。可见，“误导策略”也是一种很有效的促销手段。同样，误导式的问话方式，在人际交往中也可以为我们所用。比如，有位朋友到你家做客，你不知道他是否要留下来吃饭，想问一声又怕为难朋友，此时，不妨问：“今天想吃什么？是中餐还是西餐？”

当然，用这种策略发问时，有我们需要注意的地方，不是所有人都会掉进我们设置的“语言陷阱”，我们要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有人马马虎虎，有人谨慎小心。每个人的性格不同，气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会导致意外的状况发生。

事实上，很多人在发问和回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。而我们要想将这种策略运用自如的话，首先就要打破这种思维的障碍，多角度思考问题，并注意自己的表达方式，这样，一定能起到良好的效果。