与人沟通，我们都希望双方能够在愉快的氛围中进行，但实际沟通过程中，我们经常会因为各种原因，导致沟通“卡壳”，此时，如果我们不采取一些措施，那么，就会导致误会、不快的产生。然而，很多时候，对于沟通产生障碍的原因，我们并不了解，因为并不是所有人都会将自己的内心敞开，此时，我们不妨通过提问的方式，不断地探出对方问题的症结。我们先来看看下面这段沟通场景：

菲菲是某大型美容会所贵宾卡的推销员。一天，她站在公司门口观察，迎面走来一个中年妇女和一个年轻女孩，因长相有几分相似，菲菲觉得应该是母女。女儿看上去大约20岁，青春靓丽；母亲看起来也很漂亮，气质华贵大方，年龄应该有40多岁。她们的皮肤都很好。根据多年的销售经验，菲菲认为自己应该争取一下这两位客户，于是她迎了上去。

销售员：“你们好，小姐、太太。我是××美容会所业务员，请允许我……”

客户（小姐）：“最不喜欢去你们那里做美容了，请你不要打扰我们了，你们的任何产品我们都不需要。”

销售员：“小姐的气质很好，皮肤也这么细腻白皙，看起来水灵灵的。日常的保养工作应该做得很好啊！”

客户（小姐）：“还行。”

销售员：“您目前办的是哪家会所的贵宾卡呢？”

客户（小姐）：“当然是最好的。”

销售员：“哦，是这样啊。不过太太您的皮肤也很棒啊，您和女儿在同一个会所做美容吗？”

客户（太太）：“对，一直在同一个地方。”

销售员：“小姐，您接触过我们的服务吗？”

客户（小姐）：“接触？当然接触过，上次和一个姐妹来这里做美容，结果不知道用了什么产品，非常不舒服，脸上会发痒。”

销售员：“是吗？您用的是哪款产品呢？”

客户（小姐）：“就是去年你们会所新推出的××型养颜霜，简直把我害苦了。”

销售员：“真是对不起。首先我向您表示歉意。但是我想您也许没有弄清楚，我们的那款养颜霜是针对30～40岁的女士研制的，像您这样年轻的女孩，使用起来难免会不合适。可能我们的美容师工作疏忽了，真是对不起。”

客户（小姐）：“是吗？原来那款养颜霜是30岁的女性用的？”（吃惊）

销售员：“是的，小姐。如果女性使用的美容产品不适合自己的肌肤年龄，脸部就会感觉不舒服，如果不及时停止，很可能会出现脸部发痒的症状。”(www.daowen.com)

客户（小姐）：“哦，是吗？原来是这样啊。”（恍然大悟）

销售员：“对，其实，我们会所的美容师还是相当专业的，只是上次那个应该是新手，真是对不起。对了，我们这里又新进了一批针对您的年龄段的产品，而且我们的美容师刚从国外培训回来，技术大有长进，您可以办我们这里的贵宾卡，这样，您和您母亲的所有费用都是半折优惠。”

客户（小姐）：“是吗？真有这样的好事？那好吧，我们办一张。”

场景中的贵宾卡推销员菲菲遇到的母女俩，刚开始都有抵触心理，因为在菲菲所在的美容会所做过美容，结果吃了苦头。但菲菲却非常耐心地问出了客户抵触的原因，并给出了令客户满意的答复。同时，她还将公司的优惠活动介绍给客户。这样，客户的抵触心理也就彻底消除了。可见，提问有助于消除沟通障碍，让沟通重回正轨。

那么，沟通中，我们应该如何提问呢？又应该问哪些问题呢？

①多问“为什么”。

“我想您这样说，必定是有原因的，为什么呢？”“为什么您的销售业绩总比我们好呢？”

这样提问的好处是，对方有足够的时间和机会来回答，并且因为这种问题是开放式的，对方的回答一般也是发散的，你可以获得更多的信息。因此，当你对产品心存疑惑时，你都可以问“为什么”。当然，你需要注意的是自己的态度和语气，不要让对方觉得你是在质问他。

②问“你的意思是……”的问题。

“你的意思是……”这样问时，你可以配合一定的肢体动作，另外，需要注意的是，当你说完这五个字以后，就不要再说话了，让对方来接你的话，效果会好很多。

③问“除……之外”的问题。

“我已经明白你的意思了，那么，除了这点外，你觉得还有什么比较重要呢？”“我很同意您说的这点，那您还有什么其他的想法吗？”

同样，在问这类问题的时候，我们也应该注意自己的语气。只要做到这点，对方一般都是乐意向我们和盘托出的。

例如，如果你是某公司的销售主管，而你发现最近一段时间内，公司的销售业绩一直不是很好，你知道问题出现在销售人员身上，但你又不好直接批评他们，对此，当他们把原因归结到前半个月是促销期时，你可以继续问：“对，前半个月是促销期，那么除了这个原因之外，你认为还有没有其他的原因呢？”导购员说：“其他的，我感觉这几天好像没有以前那么有信心了。”此时，你就应该抓住机会继续问：“是什么原因导致你信心不足呢？”

只要你能坦诚地与对方交流，沟通其实并没有那么难。

总之，用引导的方式提问，也是心理策略的精髓，善于提问，你几乎可以得到任何你想要的结果。