01.激发自尊心战术是让人积极支持我们决定的良策

现在的历史学家普遍认为，威尔逊总统的事业之所以失败，是因为他犯了两个明显的错误，使他的支持者感到自尊受了伤。

1918年11月，威尔逊在休战条约签署后大获全胜，全世界为之倾倒——美国的两大党联合拥戴他；他的一举一动都为世人所瞩目。然而就在短短的一年后，威尔逊的威风一扫而光，完全失去人们的信任。

威尔逊的失败因素之一是上议院否决国联和《凡尔赛和约》；还有比这更致命的失败因素，那就是：他个人和政治生命中的两次彻底失败。而这，应该说完全是咎由自取。

在休战条约签署之前，威尔逊错误地签发了一封信：他命令选民只能选择民主党议员。当然，这打击了那些忠心拥戴他的共和党人。这就给他的对手可乘之机。结果，共和党在上议院获得多数席位。

事隔不久，他又不顾朋友的劝阻，没有安排一个上议院议员或者一个重要的共和党人进入和平委员会。这对于共和党和上议院来说都是一个重大的打击。

众所周知，上议院权力很大，只有上议院批准，威尔逊希望通过的条约才能生效。事实上，他在“一战”中树起的权威完全是他的和平委员会帮他奠定的。而他的所作所为却为自己广泛树了敌。最后，就连民主党人都不想再支持他，执掌着上议院大权的共和党人更是如此。

可见，威尔逊几乎是自己点火毁灭了自己。

威尔逊的经历给我们敲响了警钟——在与人交往时，千万别伤害他人的自尊心。

一代圣明君主——赵武灵王，就是运用激发对方自尊心的战术，在削弱对方的反对心理的同时，赢得对方的支持，最后使自己的“胡服骑射”的提议顺利实施。

赵武灵王执政时期，有很多北方民族部落不断侵犯赵国，使赵国的安全受到了极大的威胁。为了抵抗外来势力的侵扰，并积累实力与秦、齐等诸侯强国抗衡，赵武灵王决定实行制度改革，包括将传统的步兵车战的作战方式改成骑兵战阵，将传统的宽袍长袖式的服饰改成有利于骑射的轻便胡服。但这些改革制度却受到了以公子成为首的一批宗室贵戚保守势力的反对。

一天，赵武灵王派王孙惵去告诉公子成自己的意见，说：“我已经改穿胡服了，并要穿着它上朝，我希望王叔也能穿上胡服上朝。子女不能违背父母之命，臣子不能违背君王之命，这是先王定下的通则。现在我下令改穿胡服，如果王叔您不穿它，我担心天下的人会为此而议论我。治理国家，就要有一定的法则，以有利于民众为根本；处理政事，要有一定的法则，以政令能够通行为首要。现在实行胡服的目的，并不是为了放纵情欲，只顾自己享乐。凡事一旦开了头，成功就有了基础、等到事情完成以后，功业也建立了，政绩必然能显现出来。现在我只担心王叔违背了从政的原则。我说的这些供您考虑。而且，我听说，做事情只要有利于国家，做起来就不会有错误；办事只要借助贵族的力量，名声就不会受到损害。所以，寡人派王孙惵去拜见叔父，希望您穿上胡服吧。”

公子成再三拜谢说：“臣下本来听说大王改穿胡服这件事了，可是由于我正卧病在床，行动实在是不便，所以没能尽快去拜见大王及早进言。如今大王下了命令，臣下坚决对大王竭尽忠诚。只是我听说，中原地区不仅是聪明人士居住的地方，而且是各种物资聚集的地区。如今大王却舍弃这些固有的优秀文化，而袭用落后部族的服装，这是背离古人的教导，违背众人的心意，有悖中国的传统，臣下希望大王能够慎重地考虑这件事。”

使者把公子成的话报告给赵武灵王。

武灵王听后，便马上前往公子成家里，对他说：“衣服，是便于应用的东西；礼制，是便于行事的礼节。圣贤之人考察当地的习俗后而因地制宜地制作服装，根据行事的便利而制定礼法，这样做是为了有利于民众，增加国家的实力。地域不同，风俗习惯就不一样；事情不同，使用的礼制也要有所改变。儒家的师法相同，但是传下来的礼法却各不相同；中原地区的风俗相同，但各国的政教却不同，更何况是地处偏僻山区的生活习惯呢。

所以说，对于风俗礼制的扬弃或接受的变化，再聪明的人也不能使它固定统一；而不同地区的服饰，即使圣贤的君主也难以使其一致。穷乡僻壤多奇风异俗，孤陋寡闻的学者多诡辩。不知道的事情不要轻易怀疑，和自己的习惯不同更不要加以排斥，这才是大公无私地追求真理的态度。现在王叔所说的是有关世俗的意见，而寡人所说的则是革新之论。

如今我国的东面有黄河、漳水，我们和齐国、中山共同使用这些，但我们没有战船防御。从前，简主没有把晋阳到上党一带堵塞住，襄主兼并了戎族和代郡，再攻打胡人。这是愚笨之人和聪明之人都会明白的道理。过去，中山国依仗齐国强大军队的支持，侵犯掠夺我国的土地，掳掠囚禁我国的百姓，并引水围困鄗，假若不是祖宗神灵的保佑，那鄗城就会失守。

先王对这事非常气愤，时至今日他们的仇怨还没有报。现在如果我军能够改穿便于骑射的胡服，不但可以就近防守上党这样形势险要的地方，而且还可以远报中山侵略先王的仇恨。可王叔却固守中原旧俗，违背简主和襄主的遗愿，反对改穿胡服的倡议，忘掉了国家曾遭受的奇耻大辱，这绝不是寡人所期望您做的，相信这也不是天下百姓所要的。”

听了武灵王的一席话，公子成连忙跪拜，对武灵王说：“臣愚昧无知，竟没有体会到大王的良苦用心，只知道陈述一些世俗的言论。现在大王想要继承简主和襄主的遗志，以完成先王的心愿，臣又怎敢不服从命令呢？”

说罢，公子成再次跪地朝拜，于是赵武灵王就赐给他一套胡服。(www.daowen.com)

赵武灵王为了拓展疆土、富国强兵，他力排众议、勇于革新、不为旧制和保守势力所束缚。最可贵的是，作为统治者，他能够顺应时势，在说服公子成时，能够营造一个相对平等的氛围，亲自移驾臣子的住处，给予对方足够的尊严，其目的是激发对方作为一个臣子的自尊心。在找到自己与对方的契合之处后，当机立断，结合内情和外情，使自己的行为合乎事理，再通过巧妙的言辞和道理，让公子成认识到自己目光短浅的弊病，说得其心服口服，接受了胡服骑射的革新理念。可见，赵武灵王是一个深谙内楗术的贤明君主。

那些大人物，能手握重权，使无数人甘心臣服而追随左右，都是因为他能充分尊重人，并给人以足够的自信。

鲍尔文机车公司的一个重要工程，因为一个一意孤行的爱尔兰老妇人而受到阻碍，她把雄心勃勃的撒默尔·夫克兰的计划彻底打乱了。当年，夫克兰还只是这家公司的小职员，成为经理只是后来的事。

当时，在夫克兰的建议下，公司买了一块地，想建起一所办公场所。但在这块土地上，有100多家住户，接到公司通知后，他们答应搬迁。

但让夫克兰没有想到的是，在一位爱尔兰老妇人的煽动下，一些住户改变主意，拒绝搬迁。而且她的煽动力很强，获得了当地居民的一致响应。

面对这种情况，夫克兰对上司说：“如果动用法律强迫他们搬迁，肯定会拖上几个月，但我们需要尽快破土动工。用不明智的方式来驱逐他们，一定会招致许多仇敌……新建此楼是我的建议，所以我请求，此事交由我来办理，我会竭尽所能，让工程顺利进行。”

结果是，他让那些住户很快自动地搬离了此地。

夫克兰深知，这次行动的关键之处，就是那个一意孤行的爱尔兰老妇人。

这天，老妇人正坐在巷子里的一个门槛上。他也看见了夫克兰。她很不友善地对夫克兰说：“你在这里走来走去想干什么？”

头戴旧草帽，身穿旧衬衫的夫克兰，像工人一样将两只衣袖一直卷到臂膀上。

听到老妇人的提问，他慢慢地走到老妇人的面前，嘲弄地说道：“你一个人这么坐着，啥也不干，不觉得丢人吗？像你这么有能力的人，就该劝大家搬出去，住更好的房子。”

临别时，老妇人对夫克兰说：“为你帮忙是我的荣幸。”

就这么几句话，夫克兰就重重地打击了老妇人的嚣张气焰，自己处于主动位置了。

从这以后，她成了那里最忙的女人，力劝大家搬离了那个地方。

夫克兰轻松地把事情搞定。

其实，夫克兰只是用了一个很简单的方法：激发了对方的自尊心。他首先是尊重老妇人的人格，十分诚恳地请她帮忙，然后还恭维她的领导才干，让她感觉到了自己被尊重，而且很重要，领导这方居民的事情非她莫属。

看穿人心广结人脉的智慧

激起自尊心的战术，是让人喜欢并积极支持我们的良策。或者说，如果你想树敌，伤害他的自尊心也是最有效的。遗憾的是，很多平庸之人，遇事只想着用权势或暴力来解决，殊不知这只能导致失败。而以权威力量来使他人屈服的做法，只能伤害对方的自尊心，这是要不得的。