04.善于倾听,才能获得对方的信赖
曾经的美国费城市长彼得·迈考尔是个倾听的高手。该州州长彭尼珀克曾说:“就算遇到一个并不健谈,甚至木讷的来访者,市长也能在交谈中广泛地拓展话题,直到找到这位客人感兴趣的话题为止。然后,他就成了专注的倾听者。”
成功人士都知道如何倾听。让我们看看与成功人士有密切关系的人是怎么说的。
成功学家克洛威尔这样回忆说:“企业家什瓦普先生可以一言不发,就能让一个朋友恰到好处地获得荣誉感。倾听好像就是他的一种天赋。哪怕是他的手下人去和他讲话,都会感觉到他专注的倾听,他凝视着你,直至你说完。”
有的人评价美国著名的政治家海·约翰说:“他不仅是一位出色的演说家,也是一个最好的倾听者。听人说话时,他是一副明显恭维的姿态。只要和他聊半小时,无论什么人,都会感觉到他对自己的倾慕;同时,也会为自己的表现而感动兴奋。”
以采访领袖人物而闻名的新闻记者马可森说:“很多年轻人,在采访大人物时不明白:自己为什么不能给对方留下好印象。因为这些年轻人留给别人有偏见或是粗心的印象——他们没能认真倾听对方,总是想着自己接下来说什么。一些大人物对我说,他们喜欢那些善于倾听的人,而不是健谈的人。由此可知,倾听是一种非常难得的能力。”
豪斯的大学同学和朋友曾在文字中这么记载:“他是个优秀的倾听者。”豪斯的善于倾听促进了他的进步,最后他做到了美国副总统的位置。
大人物都掌握倾听的艺术,比起没兴趣的交流,倾听能达到更好的效果。他们不仅饶有兴致地听人讲话,还会把他的美好感受表达出来。
柯达公司总裁伊斯曼先生决定在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。美国优美座位公司经理亚当森得知这件事后,便来到柯达公司总部,约见伊斯曼先生。
在亚当森来之前,已经有很多制造商前来洽谈过了,但都没有结果。亚当森希望自己能够争取到这笔生意。
当他获得洽谈许可后,秘书告诉他只有5分钟的时间。亚当森随秘书来到了伊斯曼的办公室,只见伊斯曼先生正忙于处理桌子上的一大堆文件。
亚当森环视办公室左右,静静地在一边等候。
过了一会儿,亚当森说:“伊斯曼先生,抱歉打扰您了,我在这里等候您的时候,仔细地观察了您的这间办公室。我本人一直从事室内木工装修的工作,但从未见过装修得如此精致的办公室。”
伊斯曼听到他的话,高兴地说:“这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我非常地喜欢。但是后来一忙,一连几个星期我都没有时间好好地欣赏一下这个房间。真的要感谢你,提醒我一件被我几乎忘记的事情。”
亚当森走到墙边,用手指在木板上一敲说:“如果我没有猜错,这是英国橡木吧?意大利橡木的质地不是这样的。”
伊斯曼总裁高兴地站起身来说:“没错,那的确是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货,我对这些橡木精挑细选,才会有今天的这个效果。”
亚当森见伊斯曼总裁的情绪极好,知道自己的话题引起了伊斯曼的兴趣。
伊斯曼撇下那堆待批的文件,带着亚当森仔细参观起办公室来了。他把办公室内的所有装饰一件一件地向亚当森介绍,从款式谈到质地,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从工艺谈到价格,然后又向他详细地介绍了自己设计装修的过程。
这个过程中的亚当森一言不发,只是微笑着聆听,带着饶有兴致的神情,并且不时点头认同和给予鼓励。
亚当森在见伊斯曼之前,被秘书警告过,谈话不要超过5分钟,结果,亚当森与伊斯曼的谈话足足有一个小时。
后来,亚当森不仅得到了这批工程的订单,而且和伊斯曼结下了终身的友谊。
亚当森的成功诀窍就是——先从对方感兴趣的话题着手,激发对方谈话的兴趣,从而建立真挚的朋友关系,然后再仔细倾听对方的话,细心观察,适时鼓励和赞扬,这样谈话就会很融洽,生意成交的几率也会大增。(www.daowen.com)
倾听者会在考虑自己需要前,先考虑他人的需要,并且会全力支持和帮助他人,让对方感到自己的真情实意。倾听者就是喜欢进入他人的心灵和头脑,他们乐于分享他人深层次的感受。人们倾向于向倾听者打开心扉,畅所欲言,是因为人们渴望被关怀,被关注,而且真诚的倾听者也确实做到了这一点,这也是高情商的直接表现。
作家鲍威尔说过:“我们要聆听的是话语中的含意,而非文字。在真诚的聆听中,我们能穿透文字,发觉对方的内心。”高情商的倾听者都能做到这一点,他们用心聆听对方的思维和心声,并能设身处地、尝试以对方的视角来探究世界。这是一种能够真正深入他人心理的方式。
倾听者备受欢迎,大家对他们无法抗拒,因为他们富于同理心,愿意分享人们的所有情绪情感。一位心理学家曾说:“以同情和理解的心情倾听别人的谈话,我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”
倾听是对人的一种最好恭维。倾听的策略很简单,不仅可取悦于人,也可有效地诱导对方讲话。
其实,很多人之所以人际关系不如意,原因不在于说错了什么,也不在于他们不知应该说什么,而是因为他们听的太少,或者不注意听。
有调查显示,我们在听别人说话时,往往只能获得真实信息的25%,其余的都因为我们不会聆听而忽略掉了。
要想成为一个会听的人,我们一定要学会以下几个技巧:
☆听的态度要正确
在听的时候,要专心,要认真,态度要谦虚,始终用目光注视对方。在听的时候要不断地采用积极的回应词语,比如“是的”、“的确是这样的”、“我也是这样想的”,等等。
☆不要中途打断对方
很多人在听别人讲话时,听着听着就不耐烦了,习惯中途打断对方的话,来发表一下自己的见解,其实这是让讲话者最为反感的行为。他会认为你不尊重他,也会因为你打断了他的思路,失去继续讲的兴趣。这会导致建立友谊、构造和谐的效果大打折扣。
☆善于运用体态语言
倾听者可以通过体态语言来交流。比如不断地点头示意,表示认同对方的话;或者给予微笑,表示鼓励他继续往下说。聆听时,最好身体向说话者的方向稍稍前倾,表示在全力关注他的话。此时,千万不要做无关的动作,比如环顾四周、看表、打哈欠、伸懒腰等,这些都是不合时宜的动作,会让对方误会你对他讲的话毫不在意,不耐烦,不认真。
☆重述
倾听时,尽量不要表达或坚持明显与对方不合的意见,因为对方希望的是“听”他说话,或希望听的人能设身处地地为他着想,而不是给他提意见。需要的话,可以在讨论结束重复对方说过的某句话或某段话,以此确定你没有误解,也是为了强调重要内容。在重述时,可以这样说:“正如您所讲的那样,我认为……”、“我完全赞成你的看法,比如……”。
☆要听出弦外之音
作为一个聪明的倾听者,除了将对方所说的话照单全收之外,还要听出其话外之意,尽可能地搜集相关的信息。高情商者会从说话者的言语中听出背后隐含的信息,把握住说话者的真实意图。
☆巧妙地提出问题
如果你有不太懂、不太明白的地方,可以在大家讨论问题时,提出你的问题,但要注意围绕着对方所说的话来提,表示你没有听清,或者有新的想法。通过这种提问让对方知道,你是在仔细听他说话,因为仔细听了,才会发现了问题。有时候恰当地提问,更有利于谈话更深入地进行下去。
看穿人心广结人脉的智慧
懂得并善于倾听的人富于同情心,他们愿意包容他人的弱点,愿意为他人分担其不愉快的情绪,他们能穿透语言,发觉他人的内心,设身处地感受他人的情感。倾听别人的倾诉,是识别他人内心情绪和真正情感的最好方式,也是实现沟通的前提,只有提高自己倾听的情商,才能在人际交往中游刃有余。
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