04.善于倾听，才能获得对方的信赖

曾经的美国费城市长彼得·迈考尔是个倾听的高手。该州州长彭尼珀克曾说：“就算遇到一个并不健谈，甚至木讷的来访者，市长也能在交谈中广泛地拓展话题，直到找到这位客人感兴趣的话题为止。然后，他就成了专注的倾听者。”

成功人士都知道如何倾听。让我们看看与成功人士有密切关系的人是怎么说的。

成功学家克洛威尔这样回忆说：“企业家什瓦普先生可以一言不发，就能让一个朋友恰到好处地获得荣誉感。倾听好像就是他的一种天赋。哪怕是他的手下人去和他讲话，都会感觉到他专注的倾听，他凝视着你，直至你说完。”

有的人评价美国著名的政治家海·约翰说：“他不仅是一位出色的演说家，也是一个最好的倾听者。听人说话时，他是一副明显恭维的姿态。只要和他聊半小时，无论什么人，都会感觉到他对自己的倾慕；同时，也会为自己的表现而感动兴奋。”

以采访领袖人物而闻名的新闻记者马可森说：“很多年轻人，在采访大人物时不明白：自己为什么不能给对方留下好印象。因为这些年轻人留给别人有偏见或是粗心的印象——他们没能认真倾听对方，总是想着自己接下来说什么。一些大人物对我说，他们喜欢那些善于倾听的人，而不是健谈的人。由此可知，倾听是一种非常难得的能力。”

豪斯的大学同学和朋友曾在文字中这么记载：“他是个优秀的倾听者。”豪斯的善于倾听促进了他的进步，最后他做到了美国副总统的位置。

大人物都掌握倾听的艺术，比起没兴趣的交流，倾听能达到更好的效果。他们不仅饶有兴致地听人讲话，还会把他的美好感受表达出来。

柯达公司总裁伊斯曼先生决定在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。美国优美座位公司经理亚当森得知这件事后，便来到柯达公司总部，约见伊斯曼先生。

在亚当森来之前，已经有很多制造商前来洽谈过了，但都没有结果。亚当森希望自己能够争取到这笔生意。

当他获得洽谈许可后，秘书告诉他只有5分钟的时间。亚当森随秘书来到了伊斯曼的办公室，只见伊斯曼先生正忙于处理桌子上的一大堆文件。

亚当森环视办公室左右，静静地在一边等候。

过了一会儿，亚当森说：“伊斯曼先生，抱歉打扰您了，我在这里等候您的时候，仔细地观察了您的这间办公室。我本人一直从事室内木工装修的工作，但从未见过装修得如此精致的办公室。”

伊斯曼听到他的话，高兴地说：“这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我非常地喜欢。但是后来一忙，一连几个星期我都没有时间好好地欣赏一下这个房间。真的要感谢你，提醒我一件被我几乎忘记的事情。”

亚当森走到墙边，用手指在木板上一敲说：“如果我没有猜错，这是英国橡木吧？意大利橡木的质地不是这样的。”

伊斯曼总裁高兴地站起身来说：“没错，那的确是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货，我对这些橡木精挑细选，才会有今天的这个效果。”

亚当森见伊斯曼总裁的情绪极好，知道自己的话题引起了伊斯曼的兴趣。

伊斯曼撇下那堆待批的文件，带着亚当森仔细参观起办公室来了。他把办公室内的所有装饰一件一件地向亚当森介绍，从款式谈到质地，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从工艺谈到价格，然后又向他详细地介绍了自己设计装修的过程。

这个过程中的亚当森一言不发，只是微笑着聆听，带着饶有兴致的神情，并且不时点头认同和给予鼓励。

亚当森在见伊斯曼之前，被秘书警告过，谈话不要超过5分钟，结果，亚当森与伊斯曼的谈话足足有一个小时。

后来，亚当森不仅得到了这批工程的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。

亚当森的成功诀窍就是——先从对方感兴趣的话题着手，激发对方谈话的兴趣，从而建立真挚的朋友关系，然后再仔细倾听对方的话，细心观察，适时鼓励和赞扬，这样谈话就会很融洽，生意成交的几率也会大增。(www.daowen.com)

倾听者会在考虑自己需要前，先考虑他人的需要，并且会全力支持和帮助他人，让对方感到自己的真情实意。倾听者就是喜欢进入他人的心灵和头脑，他们乐于分享他人深层次的感受。人们倾向于向倾听者打开心扉，畅所欲言，是因为人们渴望被关怀，被关注，而且真诚的倾听者也确实做到了这一点，这也是高情商的直接表现。

作家鲍威尔说过：“我们要聆听的是话语中的含意，而非文字。在真诚的聆听中，我们能穿透文字，发觉对方的内心。”高情商的倾听者都能做到这一点，他们用心聆听对方的思维和心声，并能设身处地、尝试以对方的视角来探究世界。这是一种能够真正深入他人心理的方式。

倾听者备受欢迎，大家对他们无法抗拒，因为他们富于同理心，愿意分享人们的所有情绪情感。一位心理学家曾说：“以同情和理解的心情倾听别人的谈话，我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”

倾听是对人的一种最好恭维。倾听的策略很简单，不仅可取悦于人，也可有效地诱导对方讲话。

其实，很多人之所以人际关系不如意，原因不在于说错了什么，也不在于他们不知应该说什么，而是因为他们听的太少，或者不注意听。

有调查显示，我们在听别人说话时，往往只能获得真实信息的25%，其余的都因为我们不会聆听而忽略掉了。

要想成为一个会听的人，我们一定要学会以下几个技巧：

☆听的态度要正确

在听的时候，要专心，要认真，态度要谦虚，始终用目光注视对方。在听的时候要不断地采用积极的回应词语，比如“是的”、“的确是这样的”、“我也是这样想的”，等等。

☆不要中途打断对方

很多人在听别人讲话时，听着听着就不耐烦了，习惯中途打断对方的话，来发表一下自己的见解，其实这是让讲话者最为反感的行为。他会认为你不尊重他，也会因为你打断了他的思路，失去继续讲的兴趣。这会导致建立友谊、构造和谐的效果大打折扣。

☆善于运用体态语言

倾听者可以通过体态语言来交流。比如不断地点头示意，表示认同对方的话；或者给予微笑，表示鼓励他继续往下说。聆听时，最好身体向说话者的方向稍稍前倾，表示在全力关注他的话。此时，千万不要做无关的动作，比如环顾四周、看表、打哈欠、伸懒腰等，这些都是不合时宜的动作，会让对方误会你对他讲的话毫不在意，不耐烦，不认真。

☆重述

倾听时，尽量不要表达或坚持明显与对方不合的意见，因为对方希望的是“听”他说话，或希望听的人能设身处地地为他着想，而不是给他提意见。需要的话，可以在讨论结束重复对方说过的某句话或某段话，以此确定你没有误解，也是为了强调重要内容。在重述时，可以这样说：“正如您所讲的那样，我认为……”、“我完全赞成你的看法，比如……”。

☆要听出弦外之音

作为一个聪明的倾听者，除了将对方所说的话照单全收之外，还要听出其话外之意，尽可能地搜集相关的信息。高情商者会从说话者的言语中听出背后隐含的信息，把握住说话者的真实意图。

☆巧妙地提出问题

如果你有不太懂、不太明白的地方，可以在大家讨论问题时，提出你的问题，但要注意围绕着对方所说的话来提，表示你没有听清，或者有新的想法。通过这种提问让对方知道，你是在仔细听他说话，因为仔细听了，才会发现了问题。有时候恰当地提问，更有利于谈话更深入地进行下去。

看穿人心广结人脉的智慧

懂得并善于倾听的人富于同情心，他们愿意包容他人的弱点，愿意为他人分担其不愉快的情绪，他们能穿透语言，发觉他人的内心，设身处地感受他人的情感。倾听别人的倾诉，是识别他人内心情绪和真正情感的最好方式，也是实现沟通的前提，只有提高自己倾听的情商，才能在人际交往中游刃有余。