03.洞悉本质法：不要根据表象轻易下断定

西汉时期，有一个丞相叫丙吉，他自幼学习律令，为人刚正不阿，大公无私，治国有方，善抓大事，因有功绩，历任廷尉右监、御史大夫、丞相等职。然而，身为贤相，他必须协助皇帝透过现象抓到事情之根本，以便制定出利国利民的方略。

有一次，他到长安城外去视察民情，在路上正好遇上因清道而发生的群斗。死伤的人横七竖八地躺在路上。

死者家属忙上前向丙吉告状。丙吉却回答说：“不要理会，绕道而行。”同行官员觉得很奇怪，又不敢问他，只得陪着往前走。

走了没多远，看见有人赶着一头牛，这头牛走得气喘吁吁，热得直吐舌头。这时，丙吉却让车子停下来，他立即下轿围着这头牛察看了很久，同时还问了许多问题。陪他同行的官员觉得他的行为十分奇怪，问丙吉说：“属下斗胆，说些肺腑之言，丞相您的做法不妥啊，死了人您不管，为什么对一头生病的牛如此关心啊？”

丙吉回头看了看这位官员，没有做声，仍然仔细观察那头牛。

后来，皇帝听说此事，便召见丙吉，问他为什么这么做。

丙吉意味深长地回答道：“这很简单，百姓相斗而死伤了人。这样的纠纷案件是长安令、京兆尹等官员的职责，应该由他们去审理。而丞相只负责在年终之时考核他们的政绩是优还是劣。根据考核的结果奏明皇上对他们进行奖赏或惩罚就是了。我身为当朝丞相，不应该管那些不是自己职责分内的琐事，所以我绕道而行，是没有错的。我在观察那头牛的时候，有一个现象让我觉得很奇怪：现在正值春季，天气不应该太热，我见那头牛喘息急促，很可能是天气太热的缘故。所以，我怀疑是今年天时不利，会有瘟疫流行。如果我的判断是正确的，而我却没有及时察觉这一点，那就是我的失职了。我必须仔细询问关于这头牛生病的原因，想知道是它因为吃坏了肚子，还是因为天时不利。我深知自己的职责是竭尽所能使国家安定，百姓平安。所以，我必须亲自了解那头牛喘气吐舌的现象，希望找到真正的原因。”

丙吉的一番话让皇帝非常赞赏，也让陪同官员都非常叹服丞相的贤明。所以，在他任丞相期间，朝廷大政井井有条，各级官员职责分明，百姓安居乐业。

我们对这个故事早已熟知，从政事上看，丙吉是一位称职的丞相，他能够做到关心民事，一心为国，无为而治。从才智上看，丙吉是一位真正的智者，他清楚自己的职责，明白什么该管，什么不该管。更可贵的是，丙吉看问题能够洞悉本质，不被事物表面所迷惑，这也是处事的重要原则。

其实，在人际交往中，我们更要做到察人本性，知人真心，这样才可以对症下药，赢得对方的信任，促进双方的共同进步。

钢铁大王弗兰克在他早期的事业中，之所以能克服种种困难，步人事业的坦途，就是因为他既能吃苦，又善于洞悉人性，并能准确衡量和利用他人。

在弗兰克30岁之前，他就已经冲着百万富翁的目标努力了。但开始时，为了生存，在一家乡村小店的柜台边整整做了两年。

后来，弗兰克去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪水。当时有20名推销员，每个人都为了创造更好业绩而拼命工作。

弗兰克是作为最后一个员工进店工作的。然而，令人吃惊的是，没有多长时间，他的业绩就名列前茅了，而且，他还能赢得所有人的友谊和支持。

当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。此人也很有人缘。长期以来，推销员们奉他为领袖，而且他还有“为高级顾客服务的权力”。这权力是别的推销员主动让出的特权。

当然，柏莱尔的特权正是弗兰克进攻的目标。可是，他却不想因此招致他人的嫉妒。于是，他决定用合适的办法对付柏莱尔和其他推销员。

但是，弗兰克并没有草率地付诸行动，而是在平时的工作和生活中仔细观察并衡量了柏莱尔，发现他是一个很重面子，爱虚荣的人，喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步。(www.daowen.com)

在真正了解了柏莱尔的本性后，弗兰克断定：柏莱尔最希望得到他人的认可，知道自己有多能干。于是，弗兰克在取得出色的业绩时，都会在别人面前夸赞柏莱尔。

尽管柏莱尔也因弗兰克的优秀业绩而感到压力，为此苦闷、烦恼，心里很不舒服。但因为弗兰克能体谅柏莱尔，还常用一些圆滑的手段安慰他。慢慢地，柏莱尔还是发自内心地认可了弗兰克，其他推销员也同样支持和钦佩他。

由此可看出，一个精于处世的人是如何处理好人际关系的。

圣路易斯大百货的总经理兼老板威金生也同样懂得洞悉本质的重要性，更令人钦佩的是，他还是一位知人善任的商业领袖。

一次，一位年轻的推销员到处碰钉子，几近绝望了。但经过威金生的指点，他很快成长为一位很有才干的领导者。

这应该归功于威金生的犀利眼光，他能够洞察出对方的问题所在——他因为不会与顾客搞好关系，周围的同事和客户都不喜欢他，当时又面临着失业，为此他很郁闷；威金生还发现，他其实是一个十分上进，渴望成功的年轻人。

了解这一切后，威金生便决定帮他一把。一天晚上，威金生到丝绸部去，看到大约有一丈四尺的存货搁置在那里，便耐心地告诉那个年轻的推销员应该如何布置柜台，并传授他一些有关推销员口才和技术的知识。

第二天早晨，威金生走到他柜台前，并提醒部门经理留意他布置柜台的巧妙方式，还郑重地表扬了他。

后来，威金生先生说：“我是在告诉他：我信任他。这个小策略鼓舞了他后来的发展，部门的所有人对他的态度好转，这让他重新鼓起向上的信心和勇气。”

不久，这位曾面临失业的推销员就当上该部门的领导，之后一步步晋升。

威金生因为了解到这位推销员与人关系不佳的原因——在他心中有种自卑感，觉得不如他人，为补偿这种内心的不平，他就和人争斗，而威金生让他重拾自信，无异于给了他一次重生的机会，让他离成功越来越近。

所以，他一改以往那种盛气凌人的姿态，开始冷静地处理一切人和事。此人正当年少，踌躇满志又有些心机，威金生略施小计，就改变了他的人生。威金生也因此获得了“美国商业界最能干的领袖之一和最善于培养人才”的美誉。

生活中，有很多和这位推销员很相似的人，他们因对自己缺少信心，总是怀疑自己不如他人，就努力用一种虚伪的高傲来伪装自己，以掩饰自己内心的自卑感，保持一种神秘性。

通常情况下，他们看起来十分自信，说起话来口若悬河、风趣幽默，给人留下不错的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家欢迎，尤其是那些不大了解他的人。其实，他们的内在与虚假的外表不符，只要遇到挫折和困难，他们就会立刻崩溃，毫无招架能力。

对于这些高傲自满，内心自卑，不能与人友好相处的人，毫不留情的训斥和毫无理由的排斥是起不了任何作用的。只有赞美和鼓励，才是帮助他们重塑自信的最好办法。

看穿人心广结人脉的智慧

在人际交往中，不要根据事情或人物的表象而轻易下断定，而是要做到洞悉本质，知人真心，这样才可以对症下药，赢得对方的信任，促进双方的共同进步。