01.细节效应：观察对方不可忽视的关键点

林肯讲过的一些故事，令人们难忘。他为什么要讲这些故事？有一个原因是众人皆知的：他以此让人们开心，并以此表达自己的思想。

然而，人们从未注意到林肯这种策略的细节之处：他总是在小心地衡量过对方后，才讲他的故事的。当然，这些故事有着普遍性的意义，对大多数人都有启发。

康韦尔说：“通常情况下，聪明人能很快地领悟某个事实，而无需过多的说明。如果过多说明，只会引人烦躁生怒。”

大人物常常会用各种各样的方法来驾驭各种各样的人，而他们最在意，并经常留意的是，那些普遍存在的人性特点，如特殊癖好、需要等。

一般情况下，判断一个人是否聪明并非难事。但要驾驭一个人，即便是了解有关这个人的简单的一点小事也是十分重要的。

贝克以克里夫兰著名律师的身份，代表约克镇巡回法庭的麦考密特家族来到芝加哥。

在那里，贝克的策略倾倒了在场的所有律师。他在法律上技巧的娴熟自是无可挑剔，但更让人钦佩的是，他在法庭上对付法官时所用的策略。

事前，贝克通过调查得知，这位威严的法官的听力有点问题；他还了解到，之前的很多优秀律师之所以败在法庭上，就是因为他们让这位法官产生了迷惑。

于是，贝克在庭上做陈述时，就故意站在离法官很近的地方。

一位目睹了贝克此次出庭的芝加哥律师说：“一般来讲，以贝克的身份，接这个案件一定会引证若干不同案件，说出许多法律论点的。”

然而当天，贝克在这位法官面前，只说了两个论点，引用了为数不多却极有说服力的例证，并说明这两个论点是不需要做反复申诉的。

经过贝克简洁地阐述后，案件真相大白，他以同样的论点结束了为当事人的辩护。

贝克与众不同的辩论引起了法官的兴趣，他逐一听了贝克的讲述，并完全领会了他的意思，认为很有道理。

可见，贝克的成功，除了他的专业技能过硬，更在于他事先就从细节处了解过这位法官的情况了。

人各有特性，而特性又分属不同种类。一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，经常被我们讨论，而有些特性却鲜有人提起。

事实上，要想驾驭他人，掌握人的特性更为重要。聪明的领袖则十分注意这些特性，并时常思索如何才能更好地利用这些特性。(www.daowen.com)

公元前266年，赵国的国君赵惠文王驾崩后，赵太后暂时负责管理国政。

第二年，秦国出兵攻打赵国，赵国的实力远远逊色于秦国。面对强敌，赵太后立即派人前往齐国，请求救兵援助，但齐王却提出了一个苛刻的条件：“想要寡人出兵相救也可以，但必须让赵太后的幼子长安君到我国来当人质。”

赵太后听后，十分愤怒，她非常疼爱长安君，不答应齐王开出的条件。此时，大臣们都认为赵太后太感情用事，置国家安危于不顾。于是，他们纷纷劝谏，但赵太后对这些谏言完全听不进去，她还下令说：“如果有谁再敢前来劝谏，我一定朝他脸上吐唾沫。”

赵太后此令一下，果然有效，朝中的大臣们都不敢去劝谏了。

不过，身为左师的触龙却不甘心，国难当头，情势危急，他想出了一个良策。于是，触龙便去会见赵太后。赵太后见到触龙，知道他此行的目的一定是来劝谏的，非常生气。触龙看到太后的表情十分严肃，则故意走得很慢。

触龙并没有开门见山，而是和赵太后东拉西扯地说了些无关紧要的话。慢慢地，赵太后的情绪也缓和了许多。接着，触龙将话题引到自己儿子的身上，他对太后说道：“太后有所不知，小臣也有一个儿子，由于自己对他甚是疼爱，所以直到现在他还没有独立，小臣想为儿子谋求个差事，不知太后的意思如何？”

赵太后听后，高兴地说：“哀家以为只有母亲才会疼爱自己的儿子，没想到作为父亲，你也如此爱护自己的儿子，好吧，就依了你吧。”

触龙连忙谢恩，他以此为契机，慢慢把话题引到长辈该如何爱护儿子的道理上。此时，由于赵太后已经消了气，而且聊得甚欢，因此所以她对这些道理也听得入耳了。

触龙说：“在爱护儿子的问题上，小臣这么多年来，也悟出了一些道理，不知当讲不当讲。”

赵太后说：“你但说无妨。”

触龙接着说道：“其实，做父母爱护儿子是天经地义的，但如果真是为儿子着想，就不能光看眼前，更不能只把他捧在手心里，这样只能骄纵他，耽误他的前程。所以，做父母还应当考虑儿子的未来，只有让他建功，他才能立业。而现在的赵国正处于困境，能救国家于水火的只有长安君了，如果此时太后因为自己的溺爱而不舍得让他去齐国，导致国家危亡，那长安君岂不成了千古罪人了吗？反而言之，如果此时长安君能够舍己为国家，解除国难，那他就是整个国家的恩人，文武百官和天下百姓都会以他为傲。可是，太后若执意阻拦，就等于放弃了让长安君建立威望的机会，这岂不是得不偿失吗？”

赵太后终于被触龙说服了，同意让长安君到齐国去做人质。结果，齐王真的履行承诺，出兵援救赵国，赵国的危机也迎刃而解了。

可见，触龙之所以能够成功地说服赵太后，正是因为他了解赵太后重亲情的人性特点，并以此作为展开话题的突破口，使对方与自己产生共鸣，而后逐渐深入到国家安危的问题。从这一点看，触龙真可谓一代智臣。

看穿人心广结人脉的智慧

若想事半功倍，不仅要观察对方的习惯，还要仔细了解他的每一个细节，比如身体状况、特殊癖好、思想观念等个人特点。