“哦，我明白了。可是我没有这种强烈的感觉啊，通常都是小孩子会闹着要吃。”师媚歪着头，自己在回想着。

“你是受过高等教育的成年人，属于理性的中产阶级，所以无效。老美定义中产阶级最重要的特征不是收入，而是是否会理性思考。对于这类客户，就需要严谨的数据和证据，来满足他们的逻辑思维神经元。”

谢正在图上又加了一个逻辑神经元。

“如果麦当劳宣传自己是健康食品，你就会关心它的热量和蛋白质组成等因素，而这个并不是它的强项。小孩子和受教育程度不高的人群为非理性客户，就容易被这种广告影响。国内很多广告低俗，但是有效，也就是因为它满足了非理性客户的思维方式。例如，脑黄金和恒源祥等。”

“嗯，脑黄金也是采用的这种战略，面向低端人群反复轰炸，来建立这种链接。”冯治国点了点头，他已经悟透了。

“麦当劳的巨无霸，肯德基的炸鸡腿和可口可乐的核心配方，几十年来在不同的国家文化中几乎没有变化过，可是它们的广告不断地在调整。所以广告和产品无关，只是针对市场的变化，不断地修改客户对消费它们产品的联想而已。”谢正说出了最后的结论。

“既然产品没有变化，那也就没有了郎咸平教授提出的产品精神。所谓的产品精神是以满足客户成交的需求而转移的，简单讲就是不同时代、不同文化中的客户需要什么样的精神需求，那广告就要设计成满足什么样的精神需求，产品可以独立开来。”

“你说的这个对吗？”师媚听得很是疑惑。

“小谢说得有道理。”冯治国很快把握了要领，“客户需要什么，我们就是什么。”

“嗯，这里还需要升华一点，就是面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的根据和证据来强调卖点，也叫DVA法则。”

D——Demand（需求），Value（价值），Advantages（优势）。

第一步，强调满足了客户哪方面需求。

第二步，通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。

第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

“而且最后一点，也是最重要的一点，就是广告设计要先于而且融入产品设计中去，而不是先出产品再设计广告。师总，你知道外企启动项目的三部曲吗？”

“怎么三部曲？”师媚并不了解。

“先讲国内启动项目的步骤吧。”

国内启动一个项目通常是：一、确立市场需求；二、研发并生产产品；三、打广告和销售。美国外企的三部曲通常是：一、确立市场需求同时广告销售；二、根据广告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；三、生产产品同时销售。

美国企业的三部曲，除了并行运作以外，最大的好处是通过第一和第二步的可控阶段试水市场，发现规模不如预期，不能产生相应利润，就会修改产品设计和降低生产投入，甚至是不生产，也就没有了第三步。

当年轰动一时的微软维纳斯计划就是一个典型的案例，1999年比尔·盖茨“忽悠”了国内和全世界的各个厂商投入到这个计划中来，结果发现市场不如预期时，赶忙调整和收场，最后连个正式的产品都没有。倒是国内急于推出产品的女娲计划当了市场的试金石，轰轰烈烈地倒下了。

“怪不得现在就要求我们提供广告方案呢，我们合作的新产品的确还在设计阶段，没有成型。嗯，让广告去影响产品设计……”冯治国深深地点了点头，这回彻底明白了老美的思路。

“那具体的方案怎么做呢？”冯总想听的是和他的公司相关的案例。

谢正先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表着广告的三个目的。(www.daowen.com)

IT产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐，也就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。

所以先要清楚自己广告的目的或者说不同阶段来设计。

第一，“沙漠之狐”通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的痛苦，所以不能产生联想，也就不能成交。

第二，“斩首行动”针对客户的某个准确需求或者痛苦，用更精确的产品方案来对应解决，促使成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综合成本，很多企业也是一笔糊涂账。

听了谢正这样一番描述，冯总和师媚思路清晰了很多。“哦，我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述，并没有把客户的需求和我们的产品之间建立链接，所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中，因为美国软件价格高的原因，我们的方案也仅仅强调了功能，所以缺少综合成本因素，并没有替客户去计算不采用我们的方案会损失多少钱。”师媚拿出了以前做好的广告方案，仔细地翻阅着。

“美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接，这是成交的第一步。”谢正用电脑演示着一些美国著名品牌的广告，可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了链接，而不是一味地宣传产品。

“那LV的包包呢，它们怎么做的？”师媚还是最关心女性奢侈品品牌。

“这个是最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱，这就是把用LV包包和过明星般生活的需求联想在了一起，才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息，主动自发地想去购买，而没有任何感觉。”

“那如何打破这种在潜意识层面的联想呢？”冯治国问道。

谢正想起了自己怎么突破James的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断地否定。例如，不断地对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀，不知道您看过电影《滴血钻石》吗？”

冯治国点了点头，已经明白了谢正的理念：“嗯，你说得有道理，我们会根据全国电信客户，在计费方面面临的主要问题，来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足矣。”

“嗯，冯总，和您沟通真的是太痛快了。额外再补充一点，MBI公司是要求市场部的广告每次投放都能为成交服务，所以广告部是需要递交相关的项目信息的。”谢正不得不佩服冯治国的学习能力。

“嗯，这点国内公司很难做到。”冯治国拿着广告样张，与师媚和谢正一起分析了一阵子，逐渐找到了自己想要的感觉。

“小谢，我看你会很有前途的。在外企这么久，有没有想过到国内的企业来发展呢，这里的空间会更宽广。”冯治国试探性地问道。

“暂时还没有，冯总。外企有很多非常好的培训，尤其是MBI，很成体系，这就像一座金山一样，我感觉我还只是在去金山的路上，还没有捡到一块足够大的金子让我满意。”谢正说道。

“你知道吗？虽然我不了解你们外企的培训课程，但是我知道有一样课程，它是不会教你的。”冯治国故作神秘地说道。

“不会吧，你可能不了解MBI的培训体系，它的详细和实用程度远远超过了世界上顶尖的MBA课程，完全超出了很多人的想象。它在全球培训百强企业里排名第一，几乎没有企业能做到像它这样的培训。”谢正是从内心深处敬佩MBI的培训机制，虽然这些年公司能给的机会越来越少了。

“那我问你，它会教你如何创立自己的企业吗？”冯治国看着谢正一心维护MBI的样子，不禁笑了笑。

“嗯，那倒不会。”谢正被问得傻在那里，大脑仿佛被人狠狠地砸了一锤。

“它只会教你如何成为公司最重要的螺丝钉，准确地讲是MBI的螺丝钉。它绝对不会教你如何创立自己的企业，可这是一个企业的灵魂，也就是突破和创新。你们外企人出来创业有几个成功的？”

谢正听着也知道自己几乎说不出什么，近些年外企高层经理出来创业，的确成功的微乎其微，做出一番大成就的几乎没有。

“提个小建议而已。来，谢谢你的帮忙，我们一起吃个饭去。”冯治国打断了谢正的思绪，招呼了公司的一些高层经理，一起去酒店吃个晚餐。