理论教育 掌握成交秘籍!降价轻松主动!

掌握成交秘籍!降价轻松主动!

时间:2023-11-30 理论教育 版权反馈
【摘要】:王芸生阴沉的脸,死盯着Tony说道,这句话等于是暗指MBI不降价的传真。移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格,并将其投射到投影幕布上。很快,国顺昌的电话回来了,结论和James的一样,让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。大家听到国顺昌的关过了,都纷纷兴奋起来,马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门,Tony也正式提交了价格分析报告,把折扣设在了93%off。蒋义同意了这次的价格申请,并CC给了James,也得到了他的批准。

掌握成交秘籍!降价轻松主动!

第二天上午,MBI公司接到了移通总部发来的通知,下午各个厂商到总部,准备开始新一轮的价格谈判。

碰头会里,大家都有一搭没一搭地在胡聊着,因为都明白国顺昌不希望降价,那去了客户那里也等于是被骂,所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里,两个人都认为无论如何U盘肯定会起作用,所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单地叮嘱了几句,就让Tony带队领着大家向移通总部而去。

一进会议室的门口,谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸,阴沉得让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。

“王总好,李总好。”Tony坐下前,小心翼翼地问候着,他当然也感受到了。

“如果你们MBI没有什么更好的价格,现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸,死盯着Tony说道,这句话等于是暗指MBI不降价的传真。

“嗯,这个,我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话地暗示着。

“所有公司就你们MBI一次又一次地这个降不了,那个降不了,来谈判又说要和公司申请,你们来谈判的人到底能不能做主?”这次李俊杰就先发威了。

“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的,也希望你们能理解。”Tony继续低声地说道。

“听说了。可是事情也是人办的,既然移通能搞全国集采,你们也应该为了移通集团的工作,作出相应的调整。”王芸生站起来,背起手,围着会议室开始踱起步来。

大家眼睛都望着王芸生,个个沉默不语,不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判,先是生理折磨,后是心理折磨,每个人都不敢在他面前玩什么小动作,生怕又招来一通苦难。

“总部针对这次集采是有预算的,你们以前的报价都超出了预算,所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”

说到这里,王芸生咳了一声,阴沉地扫视了一下全场,对着MBI的人说:“经过讨论,我们决定给所有厂商一个参考价格,给所有人最后一次报价机会,为了体现公平竞争的原则,还是把你们算在了里面,但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格,不低于此价格,我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后,又坐回了座位,用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。

谢正听到这里,不由得暗出一口长气,客户终于提出了自己的价格要求,有了这个要求,就可以光明正大地向公司申请价格。他头略微偏了偏,看到了Tony也在微微地望向自己,彼此心里都明白,这个价格要求估计会低于U盘里的折扣,但是这都不重要了,谈判已经露出了曙光

移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格,并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下,折算成MBI的折扣在94%off左右,低于普惠既往的平均成交价接近30%,有的人看着直咧嘴。

Tony示意大家不要当场对这个价格作任何评论,自己站了起来:“王总,这个价格我们需要向公司申请一下。”(www.daowen.com)

“你有四个小时的时间,出去吧。”李俊杰接过话来。大家一听,都忙收拾东西,离开会议室。

Tony和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议,汇报这次谈判的要点——王芸生提出了具体的价格要求,几个人讨论了一会儿以后,决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。

很快James回复了邮件申请,请Tony提出适当的价格申请,提交成本分析部门作成本分析。

国顺昌的电话很快就打给了Tony,确认是否客户当场提出了价格申请,当得到肯定答复后,他召开了小型的电话会议,把大家都叫到一起。

“客户现在提出了价格,你们的策略是什么呢?”国顺昌上来问道。

“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。

“当然,要和客户有来有往,不可能他要什么我们就给什么,我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。

这句话噎得雷越沉默了很久,电话里也没有人说话。

谢正在一旁听得也暗暗叫苦,自谈判以来一直处于被动挨打的局面,这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了,短短的几个星期,在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢,谁都不是超人

“没有策略,就只能被动挨打,这样客户提出低价要求,我们只能被动地接受。”国顺昌听到电话里的沉默,继续说道。

“这样,我和James商量一下。”国顺昌啪地挂断了电话。

Tony又单独和雷越通了电话,两个人认为这个价格普惠也很难满足,所以大家都会把价格拉回来一些,既然James默许了93%off的价格,就还按照这个数字向公司申请,而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%,还是很有竞争力。

很快,国顺昌的电话回来了,结论和James的一样,让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。大家听到国顺昌的关过了,都纷纷兴奋起来,马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门,Tony也正式提交了价格分析报告,把折扣设在了93%off。很快,成本分析部门把分析结果,递交给了James和蒋义等关键的几个经理,这种成本分析报告属于机密文件,只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。蒋义同意了这次的价格申请,并CC给了James,也得到了他的批准。

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