第二天,MBI的传真很快就在客户内部传了开来,负责移通总部的销售也在其内部的各个部门散布这个消息,表明MBI的确是不能再降了,同时也试探着客户的反应。
客户有的人认为王芸生甩James这招太狠,把MBI惹毛了,不陪他玩了;也有人认为MBI不过是虚张声势,到地方实际采购的时候,还是会降价,毕竟现在只是一个框架性价格协议;当然也有更多人在看王芸生的好戏。
雷越特别拉着Tony、周成和谢正在一个会议室里守着电话,分析从客户各个部门反馈回来的消息,因为谈判小组还在封闭,王芸生到底怎么想的,普惠的价格到底是多少,大家还是不得而知。
“啧啧,看样子,这空降军还是没有时间去降伏人心,大家都对王芸生不怀好感啊。”听到销售从电话里给的反馈,雷越直摇头。
“他如果把价格砍得太深,尤其是普惠的价格,是会伤害很多人利益的,所以肯定很多人看他不爽。”周成说道。
“所以,他是要各个厂商都降,但是降到一定程度就可以,主要是戏要做足。嗯,所以我们要做的是迎合他的需求,演一出好戏给上面看,但是价格也要降到一个合理的价位,既给自己留后路,也要给普惠压力。”雷越点头认可了周成的说法。集采这么一路走过来,王芸生的高调谈判风格,看样子,很大一部分是想满足面子工作。
大家正说着,Tony的手机响了起来,王芸生同意当天下午见雷越。
几个人互相看了一眼,都放心地笑了,见就好说,就怕不见。
“好吧,有什么事,等我见了以后再说。”雷越解散了会议。
“小谢,你的事情办得怎么样了?”出了会议室,Tony特别跑来叮嘱谢正,看看他U盘的事情办没办。
两个人走到一个角落,谢正拿出了自己特意磨旧的U盘给他看了一眼:“你看,我特意做旧了,这样客户就不会怀疑了。”
“嗯,和雷越去的时候,我会找机会安排一次交流,人越多越好。”两个人相视一笑,一切尽在不言中。
雷越回到公司的时候,已经是晚上了,谢正和周成等几个人都没有走,在会议室里等待着谈判的消息。
“没有什么特别的消息,王芸生通知我们集采还需要再继续交流。”Tony看着大家焦急的眼神,先简单地汇报了一下。
“嗯,王芸生的确比较难搞,传真的事情只字未提,只是通知我们集采的谈判还没有结束。”雷越也是一样的结论。
“还要再谈几轮呢?”
“没有计划,随时可能是最后一轮,达到集团的预算为止。”Tony无奈地耸了耸肩,“这是王总的原话。”
“不过,我们和集团申请了一次技术交流,所有产品的,他们同意了,同样也会给所有的厂商一次答疑的机会。”Tony给了谢正一个眼神。谢正心里一动,嘴上没说什么。
“我有个问题。”周成站了起来,“这次集采,全国哪个省的大项目最着急上?”
“现在看应该是浙江,”雷越回答道,“浙江的开发团队已经开始测试软件了,计划还有一个半月就能结束,到时候就应该上硬件平台。”
“那招标一周,机器到现场一个月。根据这个时间倒推,集团其实只有两周的时间,除非他把浙江从这次集采里面踢出来。”
“嗯,不太可能,全国就三个大项目,广东、浙江和湖南,把浙江踢出来,集采意义就降低了30%。”雷越点头同意。
“照这么算,那王芸生也就剩下一周的时间,对吗?”周成用征询的口吻看着大家。
“对,你说得没错。”雷越点了点头。大家听到这里,心里都明白了一个事情,有什么招数现在就用吧。
第二天,移通总部就安排了各个厂商的现场答疑,这在某种程度上也暗示大家,谈判快接近尾声了。
在参加答疑会前,Tony拉着谢正在一个小会议室里,仔细地检查了一遍文件里各个厂商的价格和折扣,经过再三分析,Tony把MBI的折扣数字定在了93%off,以此倒推,这比普惠在移通的平均成交价低了20%。
这个折扣很好了,让谢正看着心里也是一动,如果基于这个价格去投湖南的标,那肯定会低于普惠过往的成交价30%以上,这样就能影响那条曾经的利益链。(www.daowen.com)
“未经公司允许,不得向客户提供任何价格和折扣参考。”——谢正在文件底部又特意加上了这样一行注解。
Tony看了一眼问道:“你这是什么意思?”
“此地无银三百两啊,暗示客户折扣需要他们提出来才行。”
“噢,会不会太明显了啊?”
“王芸生这个老狐狸又不傻,U盘都送过去了,多写句话再点明点呗,没啥。”
“呵呵,也是。”Tony笑了笑,没说什么。
“这价格没问题吧。”谢正问道。
“放心,肯定能批。”Tony拍了拍谢正的肩膀。
“你说如果王芸生要得更低呢?”谢正自言自语着。
“那也没什么,反正James说了,这是底线。”Tony应了这个答案。
“你是说这是James的默许?”
Tony笑了笑,没有直接回答这个问题。
存好文件,再一次确认文件没有任何个人标志的痕迹,Tony亲手把U盘盖上盖子,放到了谢正电脑包的深处,然后盯着谢正嘱咐道:“看你的了,千万别出错。”
答疑会上,谢正一边心不在焉地和客户交流着,一边观察着技术小组每个人的反应。这个U盘不能放错地方,如果被普惠的死党捡了去,那工作就白做了。Tony和他讨论的结果就是应该放在一个刚刚来的年轻人边上,最好是个男的,鲁莽一点,捡到后会拿出来邀功的那种,才不至于被某个人悄悄地消化掉。
桌子上杂乱地堆放着各种各样的资料和文档,Tony也在组织各个部门的人和客户交流,分散大家的注意力,希望能给谢正一点空间和时间。干这个事情,谢正倒也算是轻车熟路,只不过以前是在现场偷偷复制U盘,现在要反过来而已,他一直在等待着机会。很快,交流就接近尾声,谢正也发现了目标,就是在客户交流队伍的最尾端,有一个看上去刚刚毕业的小伙子。他也不知道是哪家的公子哥,虽然很年轻,但是脸上总有着一种不屑的表情,和MBI的人交流起来很是不客气,总想找点毛病。谢正心里确定就是他,也就给了Tony一个眼神,也同样获得了他的默许。
“你们供货的周期证明文件上三十天到底是工作日还是自然日?”这个小伙子嚷嚷道,这正好给了谢正一个机会。
他在资料堆里挑出了供货周期证明文件,这边把U盘偷偷地塞到文件下面。
“这个是我们证明文件的英文原文,是三十个自然日,自下单之日开始计算……”谢正一边说一边把资料推向这个小伙子,U盘也跟着在资料底下被推到了桌子的另一边。Tony看到了谢正的眼神,知道他已经完成了工作,就加快了整个交流的过程。谢正也专心地和大家沟通起来,再也不向U盘那里多看一眼。
“好吧,今天的交流到此为止。”交流小组的组长示意大家分别收拾手上的文档,准备结束本次交流。
“哟,这个U盘是谁的?”MBI的小黄在收拾文档的时候,偏偏看见了压在文档下的U盘,因为U盘靠近谈判桌子的另一边,他也就停了下来,示意着对面。
谢正故作没有听见,站起来穿着自己的西服,心里紧张地祈祷着小黄千万别拿起来,直后悔自己当初推过去的力量小了点。
正在他心脏怦怦跳的时候,移通的那个小伙子站了起来,心不在焉地拿了过去:“肯定是我们人的,我看一眼。”
他通过电脑把U盘一打开,眼睛就瞪得大大的,有点愣愣地坐在那里,这边包括小黄,大家都在分别收拾自己的东西。
“哦,没事,没事,是我们自己人的,丢在了这里。”小伙子一把把U盘攥在了手里,脸上浮出了发现新大陆的表情。小黄不解地看了他几眼,也没说什么,掉头收拾起自己的东西来。看到这里,谢正的心这才稳定下来,忙不动声色,头也不回地和Tony离开了交流会议室。
在回公司的汽车上,谢正脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李俊杰邀功的样子,然后李俊杰把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢?那个小伙子手里的文件肯定会飞速地传遍整个移通集采谈判小组,甚至是整个移通总部,新一轮降价在所难免;可是U盘里还有对应的其他厂商折扣,这个肯定也让谈判小组很头疼,这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商。其实自己不要关心那么多,只要集采的价格签得低于普惠以前和湖南的成交价20%以上,湖南和普惠肯定就会有内讧,自己投标的价格再低于30%以上,这个游戏就有玩下去的可能……
想到自己最后还是有惊无险地做了一个木马放进敌人的肚子里,谢正就放心地在车上大睡起来。
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