第二日　下午六点

“90%off。”MBI的这个折扣显然没有让王芸生满意，可是好像也没有出乎他的意料。

“嗯，有省份提出你们的软件价格太高，能不能免费赠送一部分license。”王芸生示意工程师拿出了一些省份的免费赠送需求。

大家看到这个都长出了一口气，客户已经开始沟通细节了，而且软件的利润高，不降折扣，送点license是合理的要求。

“嗯，这个我得和公司请示一下，因为牵涉的部门太多了，我也定不了。”Tony还是采取了守势，拖延下来。

“我就不爱和你们MBI谈判，谈什么谈，你们什么都决定不了，干什么都问公司，那你们来干吗？让那个叫公司的人来。”王芸生很是不耐烦。

“嗯，不好意思，MBI的组织结构复杂，需要很多部门协调。”

“你们在中国多少人？嗯，再多还有移通的人多吗？我们决定的人都在这里，你们的人呢，净来些没用的。谈个屁，有什么好谈的……”王芸生像是发怒的样子，站起来，来回地踱步。

“王总，您别急，稍等，稍等。”

MBI一行人都乖乖地退出了会议室，在外面耗起了时间。

“要的license也不多，没问题，送了吧。”软件销售根本没当回事。

“好吧，那我们也得在外面多等会儿再进去，别让客户以为这个送得很容易。”Tony还是坚持把戏演到底。

大家也都同意，有的人就赶快借着这个机会睡一会儿，实在是太困了。

第二日　下午七点

“差不多了，进去吧。”Tony摇醒了几个睡觉的人，把大家又拉进了会议室。

“王总，公司决定，您清单上的这几个省份软件license可以赠送。”

“好，在这里签字确认，赠送的软件价值五百三十二万……”招标小组的秘书指示着Tony在备忘录上签字。

“嗯。”王芸生看着签好的协议，满意地笑了一下。

“你们MBI还是很重视和集团的合作嘛，赠送了五百多万的产品，这都是你们MBI的产品吧……”

“是，是，肯定都是MBI的产品。”Tony点头答应着。

“嗯，我看别送什么软件了，那玩意也没啥用，你们硬件给我们降五百万，不是一样的道理嘛。”王芸生突然抬头直视着MBI一行人。

几乎所有的人都一咧嘴，明白上了圈套。软件说白了就是张光盘，没什么成本。MBI的一个全球副总裁曾经对媒体说，这个世界上比毒品还暴利的就是软件，99%都是利润，软件是MBI……(www.daowen.com)

当时看到这个新闻的销售们，都恨这个副总裁恨得咬牙切齿，有枪就想去美国毙了他。他想表达的是，MBI未来会利用高利润来加大软件研发的投入，可是记者把MBI软件和毒品一样暴利，这个重点做了标题，全世界人民都看到了，当然也包括中国。

聪明点的销售在这篇新闻曝光以后躲着客户，可是马上就要签合同的人就倒霉了。客户指着电脑上的新闻，对MBI的销售破口大骂，这合同没法签，自己不能当卖国贼，把钱送给美国人。

“我们投了大力气做研发……”这个可怜的销售回来和谢正学当时的情景。

“你们研发个屁了，利润99%，老子等于就是给你们送钱呢，我不当卖国贼，降价。”采购部主任不由分说，当场就降了20%，逼着他签字，可怜的销售就这么被副总裁出卖了。

“你说是不是官越大，越猪头，都他妈吃屎长大的。”这个兄弟一边吃饭，一边痛骂MBI的这个副总裁，软件卖点钱出来是非常不容易的，大家都能理解他。

“对，全世界的老板都一样，MBI没什么不一样。”谢正和几个兄弟们听着都笑得不行。

不过现在可笑不出来了。软件是没什么成本的，可是硬件的成本很高，这哪能画等号呢？

“我们……”Tony张口说到一半，收住了嘴。

这个话真的很难说，说硬件的成本高，等于承认软件暴利，那软件还得降；说不降价，可是已经签了协议，赠送价值五百万的软件产品，客户替换等值的产品这个是有点道理的。

“嗯……”Tony也犯了难，微微皱了皱眉头，回头向其他的队员求救。谢正在底下也琢磨了半天，没想出个所以然，反正自己也盼着降价，还是不要费那个脑筋。

“王总，MBI的结构复杂，各个产品之间是独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由，只能满口胡说，采用拖延战术。

“那你是干吗的？”王芸生眯着眼睛抬头看看Tony，脸上还是没有什么表情。

“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，底下已经有人在偷偷乐了。

“啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住，偷偷地乐出声来。

Tony自己也明白被绕了进去，只好以退为进，满口跑火车，反正已经这样了。

“对，对。我就是为各个部门服务的……”

“你们在浪费客户的时间和金钱，我和个秘书谈得着吗？”王芸生突然改变了谈话的节奏，大声训斥道。

大家都不乐了，表情严肃起来。

“我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室。

“对，客户希望我们用等值的硬件替换赠送的软件，是啊，是被玩了……”Tony出了会议室，就忙和后方的团队通电话。

“降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。谢正一边计算价格，一边暗自回忆这个过程，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业！