理论教育 成功成交的秘密-做单:成交的秘密

成功成交的秘密-做单:成交的秘密

时间:2023-11-30 理论教育 版权反馈
【摘要】:MBI一行人疯狂地拼凑最新方案和价格,一夜无眠。“经过招标小组审查,MBI公司的管理软件少计算了一个省的license,根据规定,MBI所有软件的平均折扣降低0.1个百分点。”招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认,王芸生在一旁发话了:“这次的集采是集团今年工作的重中之重,不能有一丝马虎,任何失误,集团绝不姑息纵容,所有人都一样。”王芸生回头对招标小组的秘书命令道。周成考虑的是最差的情况,这个也不能说是错的。

成功成交的秘密-做单:成交的秘密

第二日 凌晨两点

没时间回公司,酒店前台挤着各个厂商的销售代表。看样子,所有厂商都被命令重新准备方案,外企的圈子其实很小,大家负责一个客户很多年,又跳来跳去,彼此都很熟悉。

“兄弟们,同病相怜啊。”

“就是,就是,彼此彼此。”

MBI一行人疯狂地拼凑最新方案和价格,一夜无眠。

第二日 上午十点

进入会议室的时候,谢正一头碰到了玻璃门上,现在身体不比念书的时候,熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人,大家都彼此彼此,个个脸色蜡黄,只有年轻的小黄看上去还算比较正常。

Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰,在临交上去的时候,他还查看了最后一遍,如果报价出错,那会是不可想象的。

王芸生已经坐在了会议室的主位上,眯着眼睛看了看MBI的一行销售,手一摆示意了一下身边的工程师。

“大家好,我们经过一夜的讨论,决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神,拿出了一套全新的方案。

王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里,大声强调说:“请各位在中午一点前,交出最新方案,不能出错。出错,我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者,废标。散会。”

谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价,根本就没有打开的意思,才意识到这是明摆着要打体力战。

消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器

什么舌战群儒、红脸白脸等技巧,都是基于对方生理正常的前提下来运用的,体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力,大脑一片混乱,谈什么技巧都是废话。

谢正曾经在谈判的时候,以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了,买个汉堡,在马桶上狼吞虎咽地消灭掉;困了,在马桶盖上小睡一会儿,最后还要装作体力充沛的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判,熬倒了一拨又一拨,终于把所有的项目都坚持下来,当时每个人都惊讶他的体力,却不知马桶上的汉堡包比什么都香。

王芸生上来一亮招,不禁让谢正暗自佩服,不愧是谈判之神,根本不浪费时间,直奔对方死穴而来,看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。

“中午一点,不是成心不让吃饭吗?Shit,王芸生肯定是故意的。”Tony出了会议室,一改斯文作风,开始骂起了粗口。

“是啊,最可怕的是这才刚刚开始。”谢正自言自语道。

看着普惠的人也东倒西歪地进入了会议室,他心想,至少这场战争还是公平的。

第二日 中午一点

一行人手忙脚乱地赶在中午一点前做完了新的报价文件,谢正连去上厕所的时间都没有,更别提偷偷去吃汉堡。

“经过招标小组审查,MBI公司的管理软件少计算了一个省的license,根据规定,MBI所有软件的平均折扣降低0.1个百分点。”

MBI的人刚刚坐稳,李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果,看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。

小黄坐不住了,马上打开电脑检查自己的报价,因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后,他略微慌张地抬起头给了Tony一个肯定的眼神,报错了。

大家都理解,没有说什么,因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价,出错几乎是必然现象,何况他刚刚工作不久,还好没什么大损失。

招标小组的秘书拿着新改的折扣让Tony代表MBI在上面签字确认,王芸生在一旁发话了:“这次的集采是集团今年工作的重中之重,不能有一丝马虎,任何失误,集团绝不姑息纵容,所有人都一样。”

MBI一行人也没什么话讲,都点头称是,心里暗暗祈祷其他厂商也出错,大家错成一锅粥,看王芸生先斩谁。

“你们的折扣和以前没有变吗,集团把全国所有省份的机会都给你们,采购额比以前大十倍,怎么买得多了还不给降价呢?”王芸生看着最新的报价说。(www.daowen.com)

“这……”Tony回答这个问题也犯了难,总不能说其他的省份MBI都不想要,退出其他省份的竞标,可是大家心里都明白,全部采购这个机会很渺茫。

“这,这已经是最低价了。”Tony说这话的时候,自己也感觉逻辑上站不住脚,有点犹豫。

“这是什么道理,集团给了MBI一个机会可以占领全国市场,采购额大了十倍,你们的价格居然不变,卖白菜的都知道买得多要便宜,你们不懂吗?”王芸生啪地把标书一合,抬起几乎看不见的眼睛扫向Tony。

“怎么你们MBI不想占领全国市场吗?”

“想,嗯。”Tony也不知道说什么好,只好嗯啊着。

“如果你们不给出一个竞争性价格,集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会,把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年,你们五年内都不想做生意了?”王芸生步步紧逼。

“那肯定不是这样的。”Tony还是不知道怎么说,只好说些稀里糊涂的话。

“集团给你们机会还不好好争取。这样,下午六点前给MBI最后一次机会,如果还是这种价格,你们直接把MBI从名单中踢出去,不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令道。

“啊,对,对。王芸生让我们必须降价,下午六点。什么?不是最后一次报价,只是说不降价,就废了MBI。现在谁也不知道该怎么办,MBI不可能替换全国所有的设备。李俊杰?李俊杰现在根本没有说话的机会……”Tony焦急地和后方沟通着情况,谢正忙借口去卫生间,跑到外面买个饼干,三下五除二吃完后,再跑回谈判的酒店,后面有没有吃饭的机会谁都不知道。

“小谢,你觉得形势怎么样?”周成的电话打了过来。

“不好说啊,这王芸生的路数,我搞不清楚,已经折腾得大家一晚上没睡了。价格还是降点吧,不能降太多,后面肯定还会砍,全国替换这个方案是不太可能……”

“他给了所有厂商报价的机会,如果其他人给出超低价的替换方案,那MBI会不会全输?里面的人有没有机会打电话出来?”周成考虑的是最差的情况,这个也不能说是错的。

“我注意观察了,所有人的手机都收在会议室的一个角落里,打电话肯定是找不到人的。”谢正已经观察过了。

“他们里面谁去卫生间的次数比较多,或者谈判刚结束就去的?卫生间里可以打啊。”周成想了想问道。

“王芸生现在就坐镇谈判,他不离开会场,我看这阵势也没人敢随便去卫生间,没有人去吧……”谢正努力回忆着。

“你知道就知道,不要误报军情,观察了吗?”周成听出了他口气里的犹豫。

“嗯,看了,但是没这么细,我以后仔细观察。”谢正心里暗骂,老子饭没得吃,觉没得睡,哪有精力去数客户上厕所的次数,还要做对比。

“ISU他们在努力联系客户的人,看看能不能问点什么出来。你做几套价格,等着下午六点再说。”周成挂了电话。

苦啊,谢正一听脑袋都大了,准备几套?报错了就全玩完。

“大家辛苦一下,先做三套价格,根据情况发展再决定报哪一个。”Tony传达了公司的决定,谢正看见新来的小黄直咧嘴,可是谁都没办法,只能抽几个耳光,让自己清醒点,不要计算失误。

“一天了,都没怎么吃饭睡觉。”小黄先忍不住了。

“坚持一下,这次报完了,就差不多了。”Tony随便说了句对付着他,大家心里都有数,可是谁都没办法。

第二日 下午五点

Tony的电话响了,公司负责总部的销售总算是联系上了一个谈判小组成员,得知其他厂商都在报全国的价格,到目前为止都没降价。

“报最高价的方案,公司的意思还是坚持。”Tony回头告诉一帮正在手忙脚乱确认价格的人。

几个人长出一口气,因为大家都是先做的高价方案,这个概率最大。

小黄借着这个机会帮大家买了点肯德基,大家匆忙吃了几口,又被叫进了谈判室。

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