理论教育 马拉松:商场上的成交秘密

马拉松:商场上的成交秘密

时间:2023-11-30 理论教育 版权反馈
【摘要】:谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手,压低价格,否则靠MBI降价有点难。李俊杰看了看MBI的报价,皱了皱眉,把报价文件传给其他的成员。李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。Tony不理会李俊杰的摇头,一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。李俊杰使出了撒手锏,招标小组其他人的脸色也都很紧张,看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。李俊杰的话让会场的人都会心地一笑。

马拉松:商场上的成交秘密

第一日 上午十一点

“MBI公司,你们准备得怎么样了?”李处长出来看见了Tony等人。

“公司还在审批呢,还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子,一边回头和他答对着。

“赶快降,下午两点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。

看样子客户要把MBI排在下午,几个人松了口气,可以放松地吃个午饭

午饭时,谢正和其他的销售聊了聊,他们都有和自己类似的情况,同时负责总部和地方。按照他们的理解,地方客户都不希望总部集采把价格搞得太低,可以为自己留点控制的空间。

“那真需要降价怎么办?”谢正试探着问一个销售。

“没有这种可能,宁可得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁地说道。

“你的客户怎么样?”他掉头问谢正。

“一样,一样,宁可得罪总部也不能得罪客户,扛着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手,压低价格,否则靠MBI降价有点难。

第一日 下午两点

中午休息过后,MBI一行人进入了谈判室。

“你们……”李俊杰看了看MBI的报价,皱了皱眉,把报价文件传给其他的成员。

“你们倒是挺听话,只降了服务费,这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少吗?”

Tony当然知道,大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。

“这预算是移通的机密,我们哪有可能知道?”Tony没有进李俊杰的圈套。

“我知道你们的本事,哪次你们不知道?这个远远高于集团的预算,还得降。集团总部搞集采,你们给的折扣居然和地方省份的一样,不是开玩笑呢吗?”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。

Tony拿过来看了一眼,确认了一下。谈判前,MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录,他自然很清楚每个省的情况。“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。

“集采的规模远远大于一个四川省,无论如何你们要降,要不降到预算以内,我看和你们也不用谈了,其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。

“我们的产品性能是竞争对手的一倍,这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断地和客户强调着产品的优势。

“你们的机器再好,如果不符合预算,集团也不作考虑,不降到预算范围以内,你们连采购清单都甭想进。出去,降到预算范围以内再来!”李俊杰一挥手,请出了Tony等人。

出了会议室,大家看见普惠又被叫了进去。

“小谢,你有什么看法?”Tony看了看几个产品部的人,想咨询一下意见。

谢正想了想,明白现在还没到关键时刻,暂时需要装一装。

“嗯,不着急降,比地方签的合同低点就可以,不是说王芸生会来吗,留着空间给他砍呗。”

“你感觉普惠会是个什么情况呢?”Tony思考了一会儿,又问道。

“普惠的用户比我们多,地方上肯定不希望他们和总部谈得太低,不使出撒手锏来,大家肯定还都挺着。”

“嗯,你说得有道理,可是如果这里不降,李处长这关就过不去;如果降了,王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。

“普惠比我们压力大,价格报得肯定高,李处要砍人的话,他们肯定死在我们前面,先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门,里面还是静悄悄。

“好,你说得有道理,少降点。”Tony下定了决心,就给蒋义和雷越通了电话,反馈很快回来,同意此种判断——先少降一部分。

“把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。

谢正把价格降了下来,可是他知道依照普惠在湖南的价格,这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……

第一日 下午四点

“MBI,你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。

“89%off。”李处看见了MBI的价格后,摇了摇头,把报价文件传给了身边的其他人。(www.daowen.com)

“Tony,我问问你,你们是不是瞧不上总部啊,认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度,比上次已经提升了一级,这回是来真的了。

“没有,李处,您别开玩笑了,谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着,化解这严肃的气氛。

“那这是你们给集采报的价格吗?你这是浪费大家的时间……”

“我们三年的服务费都免了,这个价格也是近年的最低价格,而且我们的产品性能比竞争对手高一倍,这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求,性价比我们的最高。”Tony不理会李俊杰的摇头,一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。

“你不用和我们说这个,我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格,要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年,很多分公司都在上新平台,你们就这个价格,可以明确地说,比其他厂商要高很多,这样你们一个省份也拿不下来。”

李俊杰拿着报价文件,又看了看。

“我看出来了,这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点,最后一次机会,报了以后不可以更改。集团决定,今天晚上把几个厂商踢出集采名单,分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一,到时候你们被集团踢出去,就自己看着办吧。”

李俊杰使出了撒手锏,招标小组其他人的脸色也都很紧张,看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。

“李处,不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差,价格自然非常低,这样对我们是不公平的,MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着,看看对方的反应。

“什么标准?价格就是标准。我看不懂什么技术报告,就是知道如果你们的价格没有竞争力,肯定不会被集团采纳。”

“李处,MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品,这技术优势不能不体现出来啊。”

“CDMA技术比GSM好,客户认同吗?市场说明一切,这我们国企都懂,你们外企不懂?”李俊杰的话让会场的人都会心地一笑。

“现在的竞争是全方位的,技术要最好,价格要最低,服务质量还要最高,客户的选择说明一切。就你们这个价格,更别提你们的服务了。我可以明确地告诉你,不降到最低,第一个被踢出采购清单的肯定是MBI,不用上报集团,我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。

谢正看着对面的谈判小组,每个人的气色都很凝重,看样子不是MBI一家扛着不降,没有采购权就没有谈判筹码,这个谈判对于他们来说真的很难。Tony又解释了几句也没什么效果,几个人退出了谈判室。

“客户在威胁我们,他们不可能把MBI踢出局,那普惠不更猖狂了?”出了会议室的门,几个人聚到酒店的角落里交流了起来。

“那个王芸生呢?一直没出现啊。”一个同事问道。

“据说今天晚上会来,估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况,应该所有厂商都没怎么降,就等着王芸生来呢。”Tony回答道。

“他来能怎么样?他又决定不了什么。”这个同事的想法和大家一样。

Tony也是摇了摇头,这个答案只能等王芸生来给了。

“他不会不管事吧,走个过场,这样今天晚上就是最后的结果了?”小黄问道,他刚刚参加工作不久。

“不会,这次移通总部是花了大代价请他出山的,他一辈子的清名不会毁在这里的,否则还不如不来。”Tony摆了摆手,自己走到一边和公司汇报去了。

谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的,可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正地过过手,没有什么经验好分享,只能静静地等待。

“周总,我们的情况是……”谢正打通了周成的电话,说明了一下情况。

“嗯,公司这边也讨论过了,既然王芸生没有来,暂时先不要降太多,听Tony的吧。”

谢正想了想,又拨通了雷越的电话。

“我听Tony说了,你的判断呢?”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。

“客户看样子不是很开心,大家应该都扛着没降,等王芸生呢,我们应该不会被踢出局……”

“嗯,好吧,辛苦了,看晚上吧,有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判,不会那么快完的,上面给了他们很多时间,月底之前定就可以,辛苦了。”

雷越的话给了谢正启发,他打电话给酒店,希望能预订这次谈判的会议室,销售小姐告诉他,这间会议室已经被订了。

“我老板上个月就在那间会议室签了个大单,所以这次点名非要它不可,您帮帮忙。”

“嗯,我查查。这一周都被订出去了,而且如果其他人要订,还需要和客户沟通确定。你确定要订吗?”

“噢,那算了,再说吧。”谢正挂了电话。

客户计划最少要谈一周?谢正算是放下了心,看样子还有得谈呢,静观其变吧。

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