第一日　上午十一点

“MBI公司，你们准备得怎么样了？”李处长出来看见了Tony等人。

“公司还在审批呢，还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。

“赶快降，下午两点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。

看样子客户要把MBI排在下午，几个人松了口气，可以放松地吃个午饭。

午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞得太低，可以为自己留点控制的空间。

“那真需要降价怎么办？”谢正试探着问一个销售。

“没有这种可能，宁可得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁地说道。

“你的客户怎么样？”他掉头问谢正。

“一样，一样，宁可得罪总部也不能得罪客户，扛着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠MBI降价有点难。

第一日　下午两点

中午休息过后，MBI一行人进入了谈判室。

“你们……”李俊杰看了看MBI的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。

“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少吗？”

Tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。

“这预算是移通的机密，我们哪有可能知道？”Tony没有进李俊杰的圈套。

“我知道你们的本事，哪次你们不知道？这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢吗？”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。

Tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。“这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。

“集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。

“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断地和客户强调着产品的优势。

“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不作考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来！”李俊杰一挥手，请出了Tony等人。

出了会议室，大家看见普惠又被叫了进去。

“小谢，你有什么看法？”Tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。

谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。

“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来吗，留着空间给他砍呗。”

“你感觉普惠会是个什么情况呢？”Tony思考了一会儿，又问道。

“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈得太低，不使出撒手锏来，大家肯定还都挺着。”

“嗯，你说得有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。

“普惠比我们压力大，价格报得肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面还是静悄悄。

“好，你说得有道理，少降点。”Tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断——先少降一部分。

“把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。

谢正把价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……

第一日　下午四点

“MBI，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。

“89%off。”李处看见了MBI的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。(www.daowen.com)

“Tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的了。

“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。

“那这是你们给集采报的价格吗？你这是浪费大家的时间……”

“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们的最高。”Tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。

“你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确地说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”

李俊杰拿着报价文件，又看了看。

“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上把几个厂商踢出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”

李俊杰使出了撒手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。

“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着，看看对方的反应。

“什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳。”

“李处，MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。”

“CDMA技术比GSM好，客户认同吗？市场说明一切，这我们国企都懂，你们外企不懂？”李俊杰的话让会场的人都会心地一笑。

“现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确地告诉你，不降到最低，第一个被踢出采购清单的肯定是MBI，不用上报集团，我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。

谢正看着对面的谈判小组，每个人的气色都很凝重，看样子不是MBI一家扛着不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。Tony又解释了几句也没什么效果，几个人退出了谈判室。

“客户在威胁我们，他们不可能把MBI踢出局，那普惠不更猖狂了？”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。

“那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。

“据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降，就等着王芸生来呢。”Tony回答道。

“他来能怎么样？他又决定不了什么。”这个同事的想法和大家一样。

Tony也是摇了摇头，这个答案只能等王芸生来给了。

“他不会不管事吧，走个过场，这样今天晚上就是最后的结果了？”小黄问道，他刚刚参加工作不久。

“不会，这次移通总部是花了大代价请他出山的，他一辈子的清名不会毁在这里的，否则还不如不来。”Tony摆了摆手，自己走到一边和公司汇报去了。

谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的，可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正地过过手，没有什么经验好分享，只能静静地等待。

“周总，我们的情况是……”谢正打通了周成的电话，说明了一下情况。

“嗯，公司这边也讨论过了，既然王芸生没有来，暂时先不要降太多，听Tony的吧。”

谢正想了想，又拨通了雷越的电话。

“我听Tony说了，你的判断呢？”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。

“客户看样子不是很开心，大家应该都扛着没降，等王芸生呢，我们应该不会被踢出局……”

“嗯，好吧，辛苦了，看晚上吧，有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判，不会那么快完的，上面给了他们很多时间，月底之前定就可以，辛苦了。”

雷越的话给了谢正启发，他打电话给酒店，希望能预订这次谈判的会议室，销售小姐告诉他，这间会议室已经被订了。

“我老板上个月就在那间会议室签了个大单，所以这次点名非要它不可，您帮帮忙。”

“嗯，我查查。这一周都被订出去了，而且如果其他人要订，还需要和客户沟通确定。你确定要订吗？”

“噢，那算了，再说吧。”谢正挂了电话。

客户计划最少要谈一周？谢正算是放下了心，看样子还有得谈呢，静观其变吧。