理论教育 做单成交秘密:学会跨三级Review

做单成交秘密:学会跨三级Review

时间:2023-11-30 理论教育 版权反馈
【摘要】:如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好,这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。“哦,James出了政策,要求STG的销售增加小企鹅的销售排名,排到最后五名的销售由James亲自Review,连续两个月排进最后五名的,PBC给三……”谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被James Review的情景。

做单成交秘密:学会跨三级Review

周成参加了只由高层经理组成的价格会议,回来后和谢正说,大家最后谁都不想扛价格这个雷,没有什么结果。最后指派每个部门制订至少五套价格方案,随时应付客户的每轮砍价。降价可以,但是要随时和总部汇报合理理由。

谢正将作为STG的人,和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判,可是他只关心湖南。如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好,这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润,赢单第一,谢正有着自己的小算盘。

根据谢正对其他行业的数据分析,普惠和湖南的灰色空间大概是20%,如果MBI集采的价格比之还低10%以上,那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱,这分赃不透明是灰色收入的通病。虽然这次的谈判谢正什么都控制不了,但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过,一定要确保最后关头会处于不败之地。

诸葛和,你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话,讲明了自己的想法。

“这次谈判,我什么也决定不了,只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来,降到普惠在湖南成交价格的30%以下,才对我们有利。但是这一降,全国都降,也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。

诸葛和应道:“好吧,不过我们在总部降了,普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案,我从阮文手里要到了,很初级,他们自己的需求还没搞清楚呢,可以随便改。还有你的考试模拟题,我给阮文了,说你花大价钱从教育局买的,让他儿子好好学,他可高兴了。”

“丁坚最近还搞你吗?”

“嗯,最近老实很多,听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧,别找黑道做了你。”

“呵呵,如果有这本事还做什么IT啊,抢钱不是更快。”

“我看有人在MBI干,比马路上抢钱赚得还快。”

两个江湖难兄难弟互相调侃一番。

集采的转折,让谢正感觉到了一点儿生机,也知道了浙江和广东的时间表,现在湖南的时间表还出不来,如果能让设计院把时间控制到所有省份后面,肯定会有利很多。要找机会分析浙江和广东的情况,看看他们的输赢概率到底有多大?谢正有一套自己的赢单概率分析方法,百试百灵。

诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单,谢正分析了半天,结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的,甚至高于集团内的广东和浙江。

这次集采对普惠很难受,如果他们降价会损伤与湖南客户的关系,不降又要面对MBI的价格压力,他们怎么办?谢正也没有类似经验,想了半天想不出个头绪。

“亲爱的,移通全国马上要集采,我要忙一段时间,你最近怎么样?”谢正知道自己很快就会被闭关了,忙和各个朋友打电话,交代交代后事。

“你又要忙啊。”俞可可掩饰不住的失望,谢正天天泡在夜总会里,两个人最近很少见面。

“是啊,集采谈判,肯定要封闭。你最近顺利吗?”

“我最近心情不太好。”

“怎么了?”

“我觉得销售工作和我想象的不太一样。”

“你想象的销售什么样子?韩剧那种样子?”谢正自从上次吃饭,听俞可可说她渴望家庭生活,就隐隐地有些担心,她可能不太适合销售工作。

在中国,标准软件一直很难卖出价格,客户到底需要多少个授权,根本就算不清楚,很多人都是和采购照着客户的钱包来设局,再自己照公司的底线要价格,把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快,很多人都是能捞就捞,不知道自己的明天在哪里。

“我也没那么想,但是我感觉好乱啊,这和我想要的生活不太一样。我喜欢开开心心的生活,听大家谈怎么分钱,让我很不舒服。”

“都经历过这一步,别多想,这社会学校当然不一样。”

“我不管别人,请答应我,你不要做这种事情好吗?”

“没什么吧,其实做自己就好了。我有个电话进来……”

高飞的电话打断了两个人的谈话。

“高飞,怎么了?”

“新上去的三线也跟着Linda去品果了,我最近刚刚被升了二线,现在管远想全国。”

“什么,你又升官了?这也太快了吧。”谢正没想到这个高飞居然短短的时间连升两级,比James都快。

“我晚上请客,天上人间,你也过来吧。”

电信集采谈判会议,过不去啊!”

“啊,好,有时间过来啊。”高飞匆匆地挂了谢正的电话,看样子正在四处找朋友庆祝。

“喂,你说什么……喂,喂。挂了,妈的,当二线了不起,挂兄弟电话啊。”谢正挂了电话后,忙打给以前的同事,得到了证实,高飞的确刚刚被任命为远想的中国区经理,因为上面的两个老板都去了品果,剩下的就一个顶一个地升了上去。

这他妈什么年代,还有没有王法了。谢正郁闷得无处发泄,想来想去给富贵打了个电话:“老富,我最近会被调去搞集采,你那里有什么新闻吗?”

“哦,James出了政策,要求STG的销售增加小企鹅的销售排名,排到最后五名的销售由James亲自Review,连续两个月排进最后五名的,PBC给三……”(www.daowen.com)

PBC给三这个也太狠了吧,谢正听着大吃一惊。PBC是MBI的员工考核机制一部分,评分分为一、二和三,三种级别,打三就是不及格,会影响以后的薪水和升职。根据规定PBC给三以后,第二年不能涨工资,三年内不得升Band,对人杀伤力是长久而深远的,远远超过国内企业罚钱了事的一刀切作风。

“别逗了,老富你开玩笑呢。”谢正觉得富贵在逗自己玩。

“谁逗你玩,红鸟的董事长找到了你们美国的总裁,James已经答应我们帮忙出政策出货了。”富贵听着谢正和他嘻嘻哈哈的,没当回事,就挂了电话。

谢正不放心地拨通了周成的电话。

“不看邮件吧,James已经发邮件了,这回可不是开玩笑,排名倒数的要被James Review。不过我们Win Back Team被特别提了出来,不用排名,老板知道这里难做。”

和James Review?谢正忘不了当年看见一个销售在电梯里被James Review的情景。那时James还是二线,在大陆已经开始有名气了。这天中午,谢正和James的手下麦迪准备去吃午饭,有说有笑地进了电梯。一进电梯,麦迪的表情马上变得非常不自然,谢正也发现,James在电梯里,大家都闭上了嘴。

“麦迪,你去哪里?”James永远都是一副温文儒雅的样子,可是眼神中透露着杀气。James一口就叫出了麦迪的名字,麦迪也不能再装着不认识他了。

“嗯,嗯,James,您好。”麦迪的脸上一阵紧张,显然他并没有想到James直接叫出了他的名字。

“你去哪里?”James还是斩钉截铁地追问道。

“我,我,我去见客户。”

谢正一听,差点乐出声来,忙把脸转到一边去,可是麦迪的额头上已经渗出了汗珠。

“你负责的项目,审批已经到刘处长那里了。按照计划,你应该今天见他,是吗?”

此言一出,谢正大吃一惊,James居然可以随口说出底下销售负责的项目进展,连处长的名字都叫得出来,他手里全中国至少几百个项目吧,每个项目三个关键负责人……

麦迪的惊讶程度明显大于谢正:“哦,哦,哦。对,对,对。我是要去见刘处。”

谢正听着麦迪紧张的声音不禁回过头来,瞬间理解了什么叫面无血色。他的脸上一片惨白,豆大的汗珠从额头流了下来,两腿微微地在打哆嗦。

电梯里其他的人都注意到了麦迪的紧张,都不忍心地转过头去,有个小姑娘忍不住笑了出来。

“你约到几点?”James继续追问道。

“我,我,我现在就约。”麦迪紧张地用西服袖子擦了擦额头的汗,右手哆哆嗦嗦地拿出手机,在电梯里就开始找客户的电话。

谢正感觉到了时间的凝固,忙去看那仿佛停掉了的电梯,还好,快到一层了。

“快到一层了,这电梯真慢。”谢正说了句话,打破了电梯里的寂静,也在暗示自己的兄弟。

可是这个麦迪已经紧张得不行,手一直在哆哆嗦嗦地按键,希望能马上找到客户的电话号码,嘴里还嘟囔着:“我上午刚刚通过电话,怎么找不到了。”

“叮咚。”电梯终于到了一层。

James先跨出了电梯,甩下一句:“你赶快去见客户。”

看见James走远了,电梯里的女孩才捂着嘴乐出声来,可是一看见麦迪怒目而视的眼睛,都吓得跑开了。

“别装了,你们老大走了。”谢正上去拍了拍麦迪的肩膀。

“谢正,我不吃了,我得去见客户。”麦迪忙又按了电梯,返回公司取资料去。

大家都知道,在公司里见到James要绕道走,因为他可能直接就问你手头工作最细节的地方,回答不上来没关系,但是你老板一定会很惨,这回是赶巧了。

James的冷血在MBI也是闻名遐迩。据传,当年他刚刚由二线升任三线经理的时候,第一天先找来当年一起同事的五个二线,告诉他们自己是新老板,请马上自行安排部门,他会安排人手接替他们的工作。

这事当然引起轩然大波,最终斗争的结果还是五个走了四个,整个部门被James大换血,换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花,这几个新上来的老总执行力可想而知。

现在要这些前线销售跨三级,单独被James Review?相信所有人的头后都是阵阵的冷风。

谢正打开电脑,果然标明红色的重要邮件赫然在目。

一、红鸟会每个月向MBI提交由自己独家包销的小企鹅销售报告,每台机器后都要唯一对应MBI的销售姓名。

二、每个月底STG全国销售Ranking(排名),Bottom five(最后五名)要被James在下周一上午Review,连续两个月进最后五名的,PBC给三。

三、每个销售对应的一线经理全国排名,手下进Bottom five最多的,和手下的销售一起被Review,超过三次和亚太区总裁Alexander Review。

全国和小企鹅相关的STG销售大概八十几个人,十多个一线经理。这九十人之间互相PK,有创意。谢正明白这回富贵的货不用愁了,大家肯定会用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去,还好自己是在Win Back Team。

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